走南訪北的職業(yè)生涯中，被各行各業(yè)的零售老板問(wèn)得最多的有兩個(gè)問(wèn)題：一是怎么提高利潤(rùn)，二是怎么提高銷售額。在商言商，這樣的話題跨越行業(yè)、跨越時(shí)間成為大家共同關(guān)心的話題自在情理之中。今天，身處化妝品行業(yè)，為成就一個(gè)“高源美”品牌而努力，我在此愿意和 化妝品零售店 的老板們一起來(lái)聊一聊上面這兩個(gè)話題中的一個(gè)：怎樣提高利潤(rùn)。
我們首先來(lái)搞清楚需要什么樣的利潤(rùn)？
在中國(guó)人的風(fēng)水觀念中，水象征著財(cái)富，我們就借用這個(gè)概念，用水來(lái)比喻利潤(rùn)的狀態(tài)。一般來(lái)講，零售店的利潤(rùn)有三種類型：第一種是山洪爆發(fā)型，就是前期狠賺一陣子，后期就很快衰減下去；第二種是細(xì)水長(zhǎng)流型，賺錢不多但是穩(wěn)定；第三種是支流眾多的大河型，積累了較多的忠實(shí)顧客，而且會(huì)越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越高。
山洪爆發(fā)型
我接觸的老板當(dāng)中，有人喜歡銷售價(jià)格特別高的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣賣一單是一單，很過(guò)癮。有這樣想法的老板如果是在市州以上級(jí)別的城市做生意，是沒(méi)有問(wèn)題的。因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)規(guī)模大，有足夠的消費(fèi)者能夠買得起較貴的產(chǎn)品，能夠養(yǎng)活你的店。但是如果在縣城就大多會(huì)有問(wèn)題（個(gè)別特別富裕的縣城除外），因?yàn)槟抢餂](méi)有那么多的人來(lái)給你的生意捧場(chǎng)，那怎么辦？就拼命把-全球品牌網(wǎng)-原本沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)能力的人引導(dǎo)過(guò)來(lái)，再用些手段逼她買！時(shí)間一長(zhǎng)，你的忠實(shí)顧客就有些煩了，就不想去你的店了。所以這樣的門店如果不調(diào)整，生意就會(huì)逐漸萎縮、衰竭，這就是“山洪爆發(fā)型”的利潤(rùn)：前期很大很猛，后期就后繼乏力了，不可持續(xù)。
還有些老板喜歡銷售不知名的小品牌產(chǎn)品，折扣低，利潤(rùn)高；或者是把一個(gè)很差的產(chǎn)品賣成很高的價(jià)位，來(lái)搏取超額利潤(rùn)。這是典型的“把消費(fèi)者看成弱智”的表現(xiàn)，實(shí)際上消費(fèi)者今天不明白，明天一定會(huì)明白，等消費(fèi)者明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，就是拋棄你的時(shí)候。
細(xì)水長(zhǎng)流型
細(xì)水長(zhǎng)流的門店較多，是普遍性的。一年復(fù)一年，生意還是原樣。為什么是這樣？主要原因是在運(yùn)作的品牌上和對(duì)待顧客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做這個(gè)品牌，就說(shuō)這個(gè)品牌好，明天又做另外一個(gè)品牌，為了把上一個(gè)品牌的顧客轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，就要說(shuō)這個(gè)品牌好，到底是哪個(gè)好？明白的顧客就會(huì)反感，就會(huì)離你而去，而這些離去的顧客才是有價(jià)值的顧客，是能夠貢獻(xiàn)利潤(rùn)的顧客。那些留下的顧客的消費(fèi)能力一般較差。實(shí)際上每一個(gè)品牌都有自己的顧客群，頻繁的更換就意味著經(jīng)常性的放棄一部分老顧客。這是選擇、運(yùn)作品牌的時(shí)候不能持之以恒、見(jiàn)異思遷的結(jié)果。
還有一個(gè)重要的原因?qū)е麻T店生意總是不溫不火：沒(méi)有采取措施留住老顧客。這些門店不注意保持老顧客，所以一方面不斷有新顧客闖進(jìn)來(lái)，一方面不斷有老顧客跑掉，來(lái)店里買東西的人總是保持在一個(gè)數(shù)字上，生意當(dāng)然上不去。
支流眾多的大河型
這類門店的生意逐年提升，品牌穩(wěn)定，不會(huì)超過(guò)4個(gè)（營(yíng)業(yè)面積30平米左右），店內(nèi)設(shè)有休息茶座，顧客關(guān)系維護(hù)的較好，流失量很小。
什么是利潤(rùn)的支流？就是關(guān)系穩(wěn)定的顧客，她們就是向門店輸送利潤(rùn)的一條條小河流！這些關(guān)系穩(wěn)定的顧客對(duì)門店很忠誠(chéng)，他們對(duì)門店推薦的產(chǎn)品很信任，但是門店的銷售人員從來(lái)不濫用這種信任，總是在產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面不斷提高顧客的滿意度。這樣隨著時(shí)間的推移，門店的忠誠(chéng)顧客由一到二，逐年增多，最終匯合成滔滔大河，利潤(rùn)滾滾而來(lái)！
什么是利潤(rùn)的支流？就是合作良好的品牌，他們?cè)敢鈱?duì)關(guān)系穩(wěn)定且有持續(xù)回款的客戶給與最大的支持，當(dāng)你需要做活動(dòng)炒作門店的時(shí)候，給與不遺余力的配合，給你優(yōu)惠的折扣和售后獎(jiǎng)勵(lì)！對(duì)這個(gè)支流追求的是穩(wěn)定，而不是多！老板和合作品牌之間是戰(zhàn)略合作伙伴，而不是單純的商業(yè)利益分配。
這樣的老板做得很舒服，他們不會(huì)東想西想，不會(huì)見(jiàn)異思遷，不會(huì)費(fèi)盡心機(jī)的談判要資源和平衡各個(gè)品牌之間的關(guān)系，不但獲得了較高的利潤(rùn)也獲得了合作品牌的尊重！
化妝品零售店 的老板們，你要做什么樣的老板？你要什么樣的利潤(rùn)？俗話說(shuō)，一年之計(jì)在于春。新春之際，也是重新謀劃事業(yè)的時(shí)機(jī)，請(qǐng)各位“慎思之，疾行之”。切勿做“思想上的巨人，行動(dòng)上的矮子”。
我們首先來(lái)搞清楚需要什么樣的利潤(rùn)？
在中國(guó)人的風(fēng)水觀念中，水象征著財(cái)富，我們就借用這個(gè)概念，用水來(lái)比喻利潤(rùn)的狀態(tài)。一般來(lái)講，零售店的利潤(rùn)有三種類型：第一種是山洪爆發(fā)型，就是前期狠賺一陣子，后期就很快衰減下去；第二種是細(xì)水長(zhǎng)流型，賺錢不多但是穩(wěn)定；第三種是支流眾多的大河型，積累了較多的忠實(shí)顧客，而且會(huì)越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越高。
山洪爆發(fā)型
我接觸的老板當(dāng)中，有人喜歡銷售價(jià)格特別高的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣賣一單是一單，很過(guò)癮。有這樣想法的老板如果是在市州以上級(jí)別的城市做生意，是沒(méi)有問(wèn)題的。因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)規(guī)模大，有足夠的消費(fèi)者能夠買得起較貴的產(chǎn)品，能夠養(yǎng)活你的店。但是如果在縣城就大多會(huì)有問(wèn)題（個(gè)別特別富裕的縣城除外），因?yàn)槟抢餂](méi)有那么多的人來(lái)給你的生意捧場(chǎng)，那怎么辦？就拼命把-全球品牌網(wǎng)-原本沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)能力的人引導(dǎo)過(guò)來(lái)，再用些手段逼她買！時(shí)間一長(zhǎng)，你的忠實(shí)顧客就有些煩了，就不想去你的店了。所以這樣的門店如果不調(diào)整，生意就會(huì)逐漸萎縮、衰竭，這就是“山洪爆發(fā)型”的利潤(rùn)：前期很大很猛，后期就后繼乏力了，不可持續(xù)。
還有些老板喜歡銷售不知名的小品牌產(chǎn)品，折扣低，利潤(rùn)高；或者是把一個(gè)很差的產(chǎn)品賣成很高的價(jià)位，來(lái)搏取超額利潤(rùn)。這是典型的“把消費(fèi)者看成弱智”的表現(xiàn)，實(shí)際上消費(fèi)者今天不明白，明天一定會(huì)明白，等消費(fèi)者明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，就是拋棄你的時(shí)候。
細(xì)水長(zhǎng)流型
細(xì)水長(zhǎng)流的門店較多，是普遍性的。一年復(fù)一年，生意還是原樣。為什么是這樣？主要原因是在運(yùn)作的品牌上和對(duì)待顧客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做這個(gè)品牌，就說(shuō)這個(gè)品牌好，明天又做另外一個(gè)品牌，為了把上一個(gè)品牌的顧客轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，就要說(shuō)這個(gè)品牌好，到底是哪個(gè)好？明白的顧客就會(huì)反感，就會(huì)離你而去，而這些離去的顧客才是有價(jià)值的顧客，是能夠貢獻(xiàn)利潤(rùn)的顧客。那些留下的顧客的消費(fèi)能力一般較差。實(shí)際上每一個(gè)品牌都有自己的顧客群，頻繁的更換就意味著經(jīng)常性的放棄一部分老顧客。這是選擇、運(yùn)作品牌的時(shí)候不能持之以恒、見(jiàn)異思遷的結(jié)果。
還有一個(gè)重要的原因?qū)е麻T店生意總是不溫不火：沒(méi)有采取措施留住老顧客。這些門店不注意保持老顧客，所以一方面不斷有新顧客闖進(jìn)來(lái)，一方面不斷有老顧客跑掉，來(lái)店里買東西的人總是保持在一個(gè)數(shù)字上，生意當(dāng)然上不去。
支流眾多的大河型
這類門店的生意逐年提升，品牌穩(wěn)定，不會(huì)超過(guò)4個(gè)（營(yíng)業(yè)面積30平米左右），店內(nèi)設(shè)有休息茶座，顧客關(guān)系維護(hù)的較好，流失量很小。
什么是利潤(rùn)的支流？就是關(guān)系穩(wěn)定的顧客，她們就是向門店輸送利潤(rùn)的一條條小河流！這些關(guān)系穩(wěn)定的顧客對(duì)門店很忠誠(chéng)，他們對(duì)門店推薦的產(chǎn)品很信任，但是門店的銷售人員從來(lái)不濫用這種信任，總是在產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面不斷提高顧客的滿意度。這樣隨著時(shí)間的推移，門店的忠誠(chéng)顧客由一到二，逐年增多，最終匯合成滔滔大河，利潤(rùn)滾滾而來(lái)！
什么是利潤(rùn)的支流？就是合作良好的品牌，他們?cè)敢鈱?duì)關(guān)系穩(wěn)定且有持續(xù)回款的客戶給與最大的支持，當(dāng)你需要做活動(dòng)炒作門店的時(shí)候，給與不遺余力的配合，給你優(yōu)惠的折扣和售后獎(jiǎng)勵(lì)！對(duì)這個(gè)支流追求的是穩(wěn)定，而不是多！老板和合作品牌之間是戰(zhàn)略合作伙伴，而不是單純的商業(yè)利益分配。
這樣的老板做得很舒服，他們不會(huì)東想西想，不會(huì)見(jiàn)異思遷，不會(huì)費(fèi)盡心機(jī)的談判要資源和平衡各個(gè)品牌之間的關(guān)系，不但獲得了較高的利潤(rùn)也獲得了合作品牌的尊重！
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本文來(lái)源： 化妝品零售店的利潤(rùn)類型分析
