安利 公司從成立至今，已經(jīng)走過了50年，業(yè)務(wù)遍布全球80多個(gè)國家，營銷人員多達(dá)390多萬，在中國也經(jīng)歷了14年風(fēng)雨歷程，特別是在經(jīng)歷了98年國家對傳銷的打擊，為配合國家政策經(jīng)過多次轉(zhuǎn)型后 安利 公司不但沒有退出中國市場，反而得到了穩(wěn)健的發(fā)展。
直銷是在市場經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，廣大的消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為People Marketing(可譯為大眾營銷)。無論人們怎樣去評說它，直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。美國 安利 公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代，美國 安利 公司已有100萬以上的直銷會(huì)員，年銷售額達(dá)20億美元。據(jù) 安利 公司的宣傳資料，1995年 安利 全球員工人數(shù)達(dá)1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。 安利 公司被美國《幸福》雜志列為500家大公司之一，由于近10年來向海外市場的迅速發(fā)展，已成為美國在海外最大的十家公司之一。
今天 安利 公司已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨(dú)特的直銷方式及市場營銷策略必然給中國市場帶來新鮮的氣息，給中國企業(yè)帶來新的啟示。當(dāng)然，成功地進(jìn)入目標(biāo)市場，并不等于成功地占領(lǐng)目標(biāo)市場。目前，中國政府只是準(zhǔn)許 安利 公司在廣東和福建一些沿海城市開展業(yè)務(wù)。 安利 公司的直銷能否在中國市場取得成功，尚需一些時(shí)日。但是無論如何，認(rèn)真分析 安利 直銷公司的營銷策略是十分有益的。
一、管理模式的先進(jìn)性
當(dāng)前人性化管理已經(jīng)被越來越多的管理者提及，但往往只是停留在口頭或比較膚淺的認(rèn)識(shí)上。沒有真正站在現(xiàn)代人的思維和意識(shí)形態(tài)的角度去思考，怎么樣的管理才是人性化管理。現(xiàn)代人特別是80年代以后的新新人類，自我意思強(qiáng)烈，希望有相對自由的時(shí)間和空間，希望擁有自己的事業(yè)并實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。顯然傳統(tǒng)的管理方式已經(jīng)很難滿足他們這種要求，這也是當(dāng)前企業(yè)留不住人才的原因之一。
筆者認(rèn)為未來企業(yè)的管理者不僅僅是管理，更重要的是平臺(tái)的搭建者和維護(hù)者，讓每位員工都能在這個(gè)平臺(tái)上去充分的發(fā)揮自己的能力和體現(xiàn)自己的價(jià)值。而不是靠嚴(yán)厲的制度去控制員工(這就涉及到企業(yè)文化的問題，后面將會(huì)談到)。有位私企老板就曾經(jīng)給我講過他管理營銷人員的“先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)”，為了控制營銷人員的動(dòng)向規(guī)定每天營銷人員必須隨時(shí)用所在地的座機(jī)給他匯報(bào)工作，當(dāng)時(shí)我開了個(gè)玩笑建議他給每個(gè)營銷人員配一個(gè)GSP定位系統(tǒng)，不是更方便，雖是一句玩笑，但卻給筆者留下很深的思考。這樣的管理方式一定能管理好營銷人員嗎？答案當(dāng)然是否定的。
熟悉 安利 的人都知道， 安利 對營銷人員的管理全都是松散型管理，在這里沒有傳統(tǒng)的管理制度，沒有人會(huì)要求你怎么做，但 安利 人卻都很努力，特別是團(tuán)隊(duì)的合作是很多企業(yè)都望塵莫及的。究其原因就在于 安利 公司搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，很好的滿足了上述人們的心理，使每一人都能在這個(gè)平臺(tái)上自由的發(fā)揮。同時(shí)，通過其完善而先進(jìn)的獎(jiǎng)金制度改變了人們傳統(tǒng)的為別人打工的觀念，使每個(gè)人都成為自己的老板，將營銷人員單個(gè)利益變?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)利益共同體。
二、良好的企業(yè)文化建設(shè)
僅有上面的一些還是不夠的，因?yàn)槿藗儗ζ髽I(yè)的理念與價(jià)值不認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展也是很難長久的。
眾所周知，三流企業(yè)是人管人，二流企業(yè)是制度管人，一流企業(yè)靠企業(yè)文化管人。那么什么是企業(yè)文化呢？談到企業(yè)文化很多人就想到CI系統(tǒng)，那都是形式上的東西，筆者認(rèn)為真正的企業(yè)文化是能被廣大員工所認(rèn)可，并能成為員工自覺自發(fā)的日常行為規(guī)范。
顯然 安利 公司通過完善的培訓(xùn)體系和不斷的培訓(xùn)，已經(jīng)很好的做到這一點(diǎn)，只要你留心觀察， 安利 人無論來自什么行業(yè)，什么學(xué)歷背景，只要進(jìn)入 安利 環(huán)境你就會(huì)發(fā)現(xiàn)人們無論從衣著、談吐都會(huì)有很大的改變，特別是在對人和處理事情的方式完全能體現(xiàn)出“接觸真誠、同享豐盛”的企業(yè)理念。也正是憑借這樣的企業(yè)文化，才使得 安利 公司能在非常不利的市場環(huán)境下，營銷人員不斷的壯大，銷售額也在穩(wěn)步提高。
三、營銷模式的先進(jìn)性
營銷從以4P為代名詞的“垂直營銷”，發(fā)展到今天的“水平營銷”后，人們卻發(fā)現(xiàn)隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種傳統(tǒng)的營銷方式對消費(fèi)者的影響越來越小。因?yàn)楫?dāng)今的消費(fèi)者自我意識(shí)越來越強(qiáng)，對企業(yè)強(qiáng)壓似的營銷方式越來越反感。消費(fèi)者所希望的是一種更人性化、更個(gè)性化的營銷方式，而 安利 的點(diǎn)對點(diǎn)的直銷方式正好滿足了人們的這一點(diǎn)。
一個(gè)優(yōu)秀的 安利 人會(huì)以家庭聚會(huì)的方式(有效的拉近了與消費(fèi)者的距離)向消費(fèi)者介紹和演示產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、性價(jià)比和產(chǎn)品使用方法并讓消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求定制出最適合的解決方案，使消費(fèi)者在沒有任何壓力的情況下了解產(chǎn)品最終完成銷售。而良好的售后服務(wù)( 安利 公司有一個(gè)1、3、7售后服務(wù)方案即產(chǎn)品售出后的第一、三、七天要進(jìn)行客戶回訪)又牢牢的鎖定了消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者的忠誠度。
四、良好的溝通和回饋社會(huì)
安利 公司從95年投資建廠到98年的傳銷風(fēng)波直到今天的窗體頂端窗體底端直銷法出臺(tái)，始終和中國政府保持在良好的溝通，并以企業(yè)良好的信譽(yù)和形象贏得了中國政府的支持和認(rèn)可。
另一方面， 安利 公司作為企業(yè)公民從一開始就大量資助中國的公益事業(yè)，在中國建立了良好的口碑和形象。
中國的企業(yè)由于背景和具體情況的不同，各有自己的特點(diǎn)，直銷也并非是唯一的最好的模式，筆者只是希望通過上述分析使企業(yè)在發(fā)展過程中多一份理性，多一份謙虛，少一些盲目的樂觀。隨著更多的超級企業(yè)進(jìn)入中國，要想不被吃掉的唯一的辦法就是——不斷的向這些企業(yè)學(xué)習(xí)并且不斷地在惡劣的險(xiǎn)境中演練自己。
直銷是在市場經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，廣大的消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為People Marketing(可譯為大眾營銷)。無論人們怎樣去評說它，直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。美國 安利 公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代，美國 安利 公司已有100萬以上的直銷會(huì)員，年銷售額達(dá)20億美元。據(jù) 安利 公司的宣傳資料，1995年 安利 全球員工人數(shù)達(dá)1．2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。 安利 公司被美國《幸福》雜志列為500家大公司之一，由于近10年來向海外市場的迅速發(fā)展，已成為美國在海外最大的十家公司之一。
今天 安利 公司已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨(dú)特的直銷方式及市場營銷策略必然給中國市場帶來新鮮的氣息，給中國企業(yè)帶來新的啟示。當(dāng)然，成功地進(jìn)入目標(biāo)市場，并不等于成功地占領(lǐng)目標(biāo)市場。目前，中國政府只是準(zhǔn)許 安利 公司在廣東和福建一些沿海城市開展業(yè)務(wù)。 安利 公司的直銷能否在中國市場取得成功，尚需一些時(shí)日。但是無論如何，認(rèn)真分析 安利 直銷公司的營銷策略是十分有益的。
一、管理模式的先進(jìn)性
當(dāng)前人性化管理已經(jīng)被越來越多的管理者提及，但往往只是停留在口頭或比較膚淺的認(rèn)識(shí)上。沒有真正站在現(xiàn)代人的思維和意識(shí)形態(tài)的角度去思考，怎么樣的管理才是人性化管理。現(xiàn)代人特別是80年代以后的新新人類，自我意思強(qiáng)烈，希望有相對自由的時(shí)間和空間，希望擁有自己的事業(yè)并實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。顯然傳統(tǒng)的管理方式已經(jīng)很難滿足他們這種要求，這也是當(dāng)前企業(yè)留不住人才的原因之一。
筆者認(rèn)為未來企業(yè)的管理者不僅僅是管理，更重要的是平臺(tái)的搭建者和維護(hù)者，讓每位員工都能在這個(gè)平臺(tái)上去充分的發(fā)揮自己的能力和體現(xiàn)自己的價(jià)值。而不是靠嚴(yán)厲的制度去控制員工(這就涉及到企業(yè)文化的問題，后面將會(huì)談到)。有位私企老板就曾經(jīng)給我講過他管理營銷人員的“先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)”，為了控制營銷人員的動(dòng)向規(guī)定每天營銷人員必須隨時(shí)用所在地的座機(jī)給他匯報(bào)工作，當(dāng)時(shí)我開了個(gè)玩笑建議他給每個(gè)營銷人員配一個(gè)GSP定位系統(tǒng)，不是更方便，雖是一句玩笑，但卻給筆者留下很深的思考。這樣的管理方式一定能管理好營銷人員嗎？答案當(dāng)然是否定的。
熟悉 安利 的人都知道， 安利 對營銷人員的管理全都是松散型管理，在這里沒有傳統(tǒng)的管理制度，沒有人會(huì)要求你怎么做，但 安利 人卻都很努力，特別是團(tuán)隊(duì)的合作是很多企業(yè)都望塵莫及的。究其原因就在于 安利 公司搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，很好的滿足了上述人們的心理，使每一人都能在這個(gè)平臺(tái)上自由的發(fā)揮。同時(shí)，通過其完善而先進(jìn)的獎(jiǎng)金制度改變了人們傳統(tǒng)的為別人打工的觀念，使每個(gè)人都成為自己的老板，將營銷人員單個(gè)利益變?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)利益共同體。
二、良好的企業(yè)文化建設(shè)
僅有上面的一些還是不夠的，因?yàn)槿藗儗ζ髽I(yè)的理念與價(jià)值不認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展也是很難長久的。
眾所周知，三流企業(yè)是人管人，二流企業(yè)是制度管人，一流企業(yè)靠企業(yè)文化管人。那么什么是企業(yè)文化呢？談到企業(yè)文化很多人就想到CI系統(tǒng)，那都是形式上的東西，筆者認(rèn)為真正的企業(yè)文化是能被廣大員工所認(rèn)可，并能成為員工自覺自發(fā)的日常行為規(guī)范。
顯然 安利 公司通過完善的培訓(xùn)體系和不斷的培訓(xùn)，已經(jīng)很好的做到這一點(diǎn)，只要你留心觀察， 安利 人無論來自什么行業(yè)，什么學(xué)歷背景，只要進(jìn)入 安利 環(huán)境你就會(huì)發(fā)現(xiàn)人們無論從衣著、談吐都會(huì)有很大的改變，特別是在對人和處理事情的方式完全能體現(xiàn)出“接觸真誠、同享豐盛”的企業(yè)理念。也正是憑借這樣的企業(yè)文化，才使得 安利 公司能在非常不利的市場環(huán)境下，營銷人員不斷的壯大，銷售額也在穩(wěn)步提高。
三、營銷模式的先進(jìn)性
營銷從以4P為代名詞的“垂直營銷”，發(fā)展到今天的“水平營銷”后，人們卻發(fā)現(xiàn)隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種傳統(tǒng)的營銷方式對消費(fèi)者的影響越來越小。因?yàn)楫?dāng)今的消費(fèi)者自我意識(shí)越來越強(qiáng)，對企業(yè)強(qiáng)壓似的營銷方式越來越反感。消費(fèi)者所希望的是一種更人性化、更個(gè)性化的營銷方式，而 安利 的點(diǎn)對點(diǎn)的直銷方式正好滿足了人們的這一點(diǎn)。
一個(gè)優(yōu)秀的 安利 人會(huì)以家庭聚會(huì)的方式(有效的拉近了與消費(fèi)者的距離)向消費(fèi)者介紹和演示產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、性價(jià)比和產(chǎn)品使用方法并讓消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求定制出最適合的解決方案，使消費(fèi)者在沒有任何壓力的情況下了解產(chǎn)品最終完成銷售。而良好的售后服務(wù)( 安利 公司有一個(gè)1、3、7售后服務(wù)方案即產(chǎn)品售出后的第一、三、七天要進(jìn)行客戶回訪)又牢牢的鎖定了消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者的忠誠度。
四、良好的溝通和回饋社會(huì)
安利 公司從95年投資建廠到98年的傳銷風(fēng)波直到今天的窗體頂端窗體底端直銷法出臺(tái)，始終和中國政府保持在良好的溝通，并以企業(yè)良好的信譽(yù)和形象贏得了中國政府的支持和認(rèn)可。
另一方面， 安利 公司作為企業(yè)公民從一開始就大量資助中國的公益事業(yè)，在中國建立了良好的口碑和形象。
中國的企業(yè)由于背景和具體情況的不同，各有自己的特點(diǎn)，直銷也并非是唯一的最好的模式，筆者只是希望通過上述分析使企業(yè)在發(fā)展過程中多一份理性，多一份謙虛，少一些盲目的樂觀。隨著更多的超級企業(yè)進(jìn)入中國，要想不被吃掉的唯一的辦法就是——不斷的向這些企業(yè)學(xué)習(xí)并且不斷地在惡劣的險(xiǎn)境中演練自己。
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本文來源： 安利直銷的成功秘訣
