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特許連鎖:正確的企業(yè)操盤(pán)步驟

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-04-04 09:05:27  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):26

[序言]一個(gè)混亂的連鎖市場(chǎng)

走在城市的馬路上,一個(gè)個(gè)店招映入眼球,奶茶店、餐飲店、各種名目繁多的母嬰用品店,無(wú)一例外的打著全國(guó)加盟電話,開(kāi)口就是數(shù)萬(wàn)的加盟費(fèi),甚至某家在萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)里剛開(kāi)業(yè)不到一個(gè)月的韓國(guó)生活用品店也迫不及待的在門(mén)頭上加入了全國(guó)加盟電話,雖然店老板只是一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生。讓我們疑惑的是,連什么是 特許連鎖 都弄不清楚的總部如何去扶持加盟店。

特許連業(yè)目前正處在一個(gè)混亂的維度,只要是個(gè)門(mén)店開(kāi)出一家店后都敢叫囂對(duì)外加盟,像我們常見(jiàn)的飲品店、零食店、母嬰用品、護(hù)理店等幾乎都在號(hào)稱(chēng)連鎖加盟,同時(shí),還有一些正規(guī)操盤(pán)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的限制,在上馬項(xiàng)目后卻很容易陷入經(jīng)營(yíng)困境;盟略方圓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)通過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),很多連鎖企業(yè)的操盤(pán)都處在一個(gè)較為混淆的處境,沒(méi)有正確理解 特許連鎖 業(yè)的運(yùn)作本質(zhì),導(dǎo)致操盤(pán)結(jié)果不能達(dá)到理想預(yù)期,為了更好的幫助連鎖企業(yè)樹(shù)立正確的運(yùn)營(yíng)步驟,本文通過(guò)簡(jiǎn)要的闡述連鎖業(yè)操盤(pán)的幾個(gè)核心要素,來(lái)交流如何更好的操作連鎖企業(yè)。

第一步,分析產(chǎn)業(yè)類(lèi)型

產(chǎn)業(yè)類(lèi)型分析是戰(zhàn)略制定的前提,必須要將產(chǎn)業(yè)類(lèi)型進(jìn)行分析,可以通過(guò)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分布,市場(chǎng)占有率來(lái)分析,產(chǎn)業(yè)分析的最終目的,是能讓我們清楚的知道涉足的產(chǎn)業(yè)目前是一個(gè)什么樣的狀態(tài),例如,是屬于成熟型產(chǎn)業(yè)?還是成長(zhǎng)型、衰退型?只有分析出產(chǎn)業(yè)類(lèi)型后,我們才能根據(jù)產(chǎn)業(yè)所在的趨勢(shì)來(lái)制定發(fā)展戰(zhàn)略。

例:液態(tài)藝術(shù)油漆市場(chǎng)的行業(yè)老大目前占據(jù)市場(chǎng)6%的份額,而居于第二名的青島某家廠家占到的市場(chǎng)不到2%,這樣的數(shù)據(jù)來(lái)看,液態(tài)藝術(shù)漆市場(chǎng)是一個(gè)典型的零散型產(chǎn)業(yè),在分析完產(chǎn)業(yè)結(jié)果后,我們?cè)賮?lái)分析影響產(chǎn)業(yè)的主要因素,非常容易區(qū)分,因?yàn)樗囆g(shù)漆是受工人的熟練程度來(lái)影響涂刷效果的,那企業(yè)的執(zhí)行戰(zhàn)略就會(huì)非常有效的分析出來(lái),對(duì)零散型的產(chǎn)業(yè)就是要快速布點(diǎn)來(lái)占據(jù)市場(chǎng),通過(guò)橫向一體化收購(gòu)來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng),與此相輔的是,人資戰(zhàn)略就是要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的企業(yè)技術(shù)學(xué)校,專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)操作工,解決人資短板后,再配合收購(gòu)的市場(chǎng)配送相關(guān)操作,這個(gè)步驟這就是戰(zhàn)略的形成過(guò)程。

第二步,發(fā)展目的的選擇

企業(yè)本身就是一個(gè)商品,除正常的自盈自樂(lè)外,剩下的結(jié)局一般只有兩個(gè),并購(gòu)或被收購(gòu),在企業(yè)經(jīng)營(yíng)里,這是個(gè)不二法則,在創(chuàng)始之時(shí),投資者就應(yīng)該明白這個(gè)道理,企業(yè)的運(yùn)行軌跡如何控制、盈利階段的選擇等都要做好明確的規(guī)劃,一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理,如果企業(yè)的創(chuàng)始目的是被并購(gòu),那么快速布局市場(chǎng)是戰(zhàn)略的首選,在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下,前期的經(jīng)營(yíng)虧損都是計(jì)劃中的,因?yàn)樽罱K的目的是通過(guò)收購(gòu)時(shí)的溢價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn),相對(duì)于溢價(jià)的股權(quán),前期的戰(zhàn)略虧損經(jīng)營(yíng)都可以得到高額回報(bào)。

例:華天之星連鎖酒店是湖南華天集團(tuán)創(chuàng)立的擁有20多家酒店的區(qū)域性品牌,裝修風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)模式完全照搬了7天酒店的風(fēng)格,創(chuàng)立之后就快速步局,憑借區(qū)域影響力快速吸引了7天酒店的關(guān)注,相對(duì)于尋找新址來(lái)說(shuō),收購(gòu)華天之星這樣與自己系統(tǒng)接近的酒店更加適合7天的擴(kuò)張腳步,2011年7月,7天酒店以1.36億元的價(jià)格,收購(gòu)了華天之星的股份。華天之星的被并購(gòu)戰(zhàn)略完美收宮,正確的戰(zhàn)略規(guī)劃使華天之星收益頗豐。

顯而易見(jiàn),如果連鎖企業(yè)的發(fā)展目的是通過(guò)溢價(jià)后被收購(gòu),那么發(fā)展戰(zhàn)略就是要找出行業(yè)內(nèi)最有收購(gòu)可能的企業(yè)進(jìn)行分析,以目標(biāo)企業(yè)為模板進(jìn)行仿制下的擴(kuò)張。這種戰(zhàn)略的前提是分析目標(biāo)企業(yè)進(jìn)入本企業(yè)所在市場(chǎng)的可能性幾率,幾率達(dá)到要求的話,就可以提前布點(diǎn),坐等目標(biāo)企業(yè)收購(gòu),因?yàn)槟芷髽I(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)看,行業(yè)領(lǐng)軍品牌最怕的不是經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的同行,而是給其經(jīng)營(yíng)搗亂的同行,所以制定被收購(gòu)目的企業(yè),要做好行業(yè)攪局者的動(dòng)作。

第三步,戰(zhàn)略規(guī)劃后的股東結(jié)構(gòu)組成

上段話說(shuō)明了一個(gè)道理,企業(yè)本身就是一個(gè)商品,一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)操盤(pán)手,必須具有商品出售的前瞻思維;企業(yè)要擴(kuò)張市場(chǎng)自然離不開(kāi)資本的融入,在企業(yè)治理層面,想吸引風(fēng)投的眼光就必須在創(chuàng)立之始就按照股權(quán)摹資的方式來(lái)操作。

從融資角度來(lái)分析,外來(lái)資金在選擇投資某個(gè)公司時(shí),首先要看目標(biāo)公司的團(tuán)隊(duì)組成,所以在創(chuàng)立時(shí),治理結(jié)構(gòu)的組成就顯得異為重要;一般的門(mén)店注冊(cè)都會(huì)注冊(cè)成個(gè)體商戶類(lèi)型,如果要考慮到未來(lái)融資的規(guī)劃,則必須要注冊(cè)成有限公司類(lèi)型,在股東組成中,必須避免出現(xiàn)親屬人員,而要選擇非親屬人員,一般以在其它行業(yè)有資歷的人員或有高學(xué)歷的人員做為股東,這樣的股東結(jié)構(gòu)是外來(lái)資金非常喜歡的組成。

例:中國(guó)的3W咖啡是具有電商氛圍的咖啡連鎖店,創(chuàng)立于北京,注冊(cè)形式為有限公司,這家注冊(cè)資本100萬(wàn)的公司,僅創(chuàng)始股東就達(dá)到了100個(gè),股東里包括各大網(wǎng)絡(luò)公司的高管。這家咖啡館連鎖自一開(kāi)業(yè)就吸引了投資機(jī)構(gòu)的興趣,這種類(lèi)型股權(quán)結(jié)構(gòu)的組成是未來(lái)融資的重要因素。

創(chuàng)立在青島的路德曼皮具護(hù)理公司也是一家經(jīng)營(yíng)思路異常明朗的公司,五個(gè)創(chuàng)始股東中,包括了兩個(gè)MBA背景的人員,3名股東具有國(guó)內(nèi)頂尖快消品企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)歷。其中兩個(gè)股東都具有身家數(shù)千萬(wàn)的企業(yè)老總背景,如此優(yōu)秀的股東團(tuán)隊(duì),價(jià)值觀非常一致,對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略也是異常明確,運(yùn)營(yíng)不久就立刻吸引了社會(huì)上相關(guān)人員的關(guān)注,洽談入股意向非常明確,這樣的股東結(jié)構(gòu)往往讓投資者有更大的信心。

反觀國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,在創(chuàng)立時(shí)的股東構(gòu)成大部份是夫妻式或親屬式,這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是令外來(lái)資金卻步的原因,一個(gè)良好的股權(quán)結(jié)構(gòu),一定要規(guī)避傳統(tǒng)的親屬結(jié)構(gòu),才能在運(yùn)營(yíng)中吸引投資的青睞。

第四步,微觀的戰(zhàn)略制定

宏觀產(chǎn)業(yè)分析是明確行業(yè)的定位,幫助我們尋找到戰(zhàn)略的切入點(diǎn),在宏觀產(chǎn)業(yè)分析之后,就要進(jìn)行微觀層面的分析調(diào)研,所謂的微觀就是要求企業(yè)將目光放到具體的區(qū)域市場(chǎng),具體到區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品的分析,通過(guò)微觀的分析,找出公司的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略,為商業(yè)模式的制定做好鋪墊。

通俗的表達(dá)是,微觀戰(zhàn)略是指具向的市場(chǎng)動(dòng)作,例如低價(jià)搶占市場(chǎng)、戰(zhàn)略性虧損擠占、或規(guī)模化運(yùn)作等具體拓展形式,連鎖企業(yè)需要通過(guò)微觀的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略,來(lái)制定拓展的節(jié)奏。

第五步,商業(yè)模式的制定

治理結(jié)構(gòu)與發(fā)展戰(zhàn)略制定完成后,自然就要進(jìn)行商業(yè)模式的制定環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)中,連鎖企業(yè)的工作是要制定出內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程方式,制定出通過(guò)何種方式進(jìn)行市場(chǎng)拓展,企業(yè)的盈利來(lái)源點(diǎn)有哪些,常規(guī)來(lái)說(shuō),做為 特許連鎖 的企業(yè),盈利點(diǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)行業(yè),常見(jiàn)的商業(yè)模式包括平臺(tái)模式、網(wǎng)模式、資源衍生模式、免費(fèi)模式等,國(guó)內(nèi)的淘寶、國(guó)美電器等使用的是平臺(tái)模式,通過(guò)搭建各種交易平臺(tái)來(lái)獲取利潤(rùn);網(wǎng)模式則是通過(guò)區(qū)域內(nèi)的眾多相鄰開(kāi)店布點(diǎn)來(lái)壟斷區(qū)域市場(chǎng),使企業(yè)影響力快速提升增加銷(xiāo)量的模式,如百麗鞋業(yè)采用的模式就是如此;再比如中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式等,無(wú)一例外的采取開(kāi)門(mén)模式的的拓展方式,一家商業(yè)模式清晰的連鎖企業(yè),發(fā)展前景往往都比較明朗。

國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)模式的理論有很多,也有很多值得借簽學(xué)習(xí)的地方,對(duì)商業(yè)模式來(lái)說(shuō),連鎖行業(yè)是最容易操作成形的行業(yè),很多商業(yè)模式在連鎖行業(yè)運(yùn)用的如魚(yú)得水。

例:在免費(fèi)模式里用的最嫻熟的無(wú)疑是騰訊公司了,騰訊利用免費(fèi)的QQ聊天工具及另外的互游戲,使消費(fèi)者無(wú)門(mén)檻的參與其中,但其制定了更多的增值付費(fèi)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行后期利潤(rùn)的產(chǎn)出,消費(fèi)者在免費(fèi)參與到一定程度后,想要更好的互動(dòng)游戲,則必須要支付現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的Q幣,不知不覺(jué)間就會(huì)騰訊公司產(chǎn)生了高額的利潤(rùn)。

除了經(jīng)營(yíng)類(lèi)的商業(yè)模式,在連鎖行業(yè),輕資產(chǎn)模式也是連鎖類(lèi)企業(yè)的一種慣用模式,例如掌控研發(fā)鏈的Zara等企業(yè),連鎖企業(yè)憑借終端掌控的優(yōu)勢(shì),可以將輕資產(chǎn)模式發(fā)揮至極至;因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)連鎖市場(chǎng)上,與技術(shù)生產(chǎn)相關(guān)的連鎖企業(yè),往往會(huì)把技術(shù)做為核心競(jìng)爭(zhēng)力,技術(shù)為核心的企業(yè),如果不是以技術(shù)輸出為商業(yè)模式,則會(huì)需要固定資產(chǎn)的大量投入,并且,隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新,企業(yè)需要不斷的增加投入,造成資本的占用;而 特許連鎖 企業(yè)在業(yè)務(wù)鏈選擇上,可以盡量采取方法將固定資本轉(zhuǎn)化為可變成本,最大化的降低固定成本投入。

第六步,組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

當(dāng)重要的規(guī)劃完成后,連鎖企業(yè)必須依據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的需要尋找合適的人員,在戰(zhàn)略與商業(yè)模式的引導(dǎo)下,企業(yè)可以根據(jù)需來(lái)選擇,例如企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是快速布點(diǎn),則要選擇市場(chǎng)執(zhí)行力強(qiáng)的高手加盟,如以融資為主,則要尋求對(duì)收益終值現(xiàn)值及資本運(yùn)作優(yōu)秀的人員的協(xié)助,如果是以人力輸出為主的發(fā)展戰(zhàn)略,則企業(yè)商學(xué)院的培訓(xùn)人才是重中之中,同時(shí)對(duì)各崗位進(jìn)行績(jī)效設(shè)計(jì),對(duì)管理體系進(jìn)行梳理等。連鎖企業(yè)的核心命脈是以規(guī)范的體系為發(fā)展主線的,最終的結(jié)果是以體系運(yùn)營(yíng),離了任何一個(gè)人都可以正常運(yùn)作,完善正確的資源配置,這才是最佳的體系。

特許連鎖 并不是簡(jiǎn)單到開(kāi)一家店就可以涉足的行業(yè),里面包含了大量的系統(tǒng)規(guī)劃,連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還算不上是白熱化,因?yàn)槟壳安僮鬟B鎖的人有一大部份屬于草根階層,自已什么都沒(méi)搞明白就莫名其妙的開(kāi)始搞加盟,根本就不懂加盟費(fèi)用應(yīng)該何時(shí)收?如何收?加盟助銷(xiāo)如何操作等,說(shuō)到底還是圈錢(qián)的目的較大,所以我們看到市場(chǎng)很多連鎖企業(yè)非常短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)倒掉一批。

本文的目的在于為想要或正在市場(chǎng)運(yùn)作的 特許連鎖 企業(yè)做一次簡(jiǎn)單系統(tǒng)的梳理,連鎖行業(yè)的水很深,根本沒(méi)有想的那么簡(jiǎn)單,經(jīng)營(yíng)者還需依靠自身的學(xué)習(xí),不斷的提升相關(guān)技能,連鎖業(yè)擁有巨大的市場(chǎng)空間,我們也期待有更多的知名品牌涌現(xiàn)。

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