時(shí)常聽到一些家電經(jīng)銷商發(fā)出這樣的感慨：原先操作市場(chǎng)的成功思路越來越不奏效了，市場(chǎng)越來越難做了，利潤(rùn)也越來越微薄了。
事實(shí)上，隨著中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)整合和競(jìng)爭(zhēng)加速，經(jīng)銷商也遭遇到了快速洗牌。值得注意的是，一大批成功的索伊經(jīng)銷商卻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逆勢(shì)成長(zhǎng)、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
究其原因，這主要源于其主動(dòng) 學(xué)習(xí) 、勇于改變的態(tài)度。
上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)家電經(jīng)銷商針對(duì) 學(xué)習(xí) 方式進(jìn)行的調(diào)研結(jié)果顯示，目前僅部分經(jīng)銷商意識(shí)到了 學(xué)習(xí) 的重要性，按照其 學(xué)習(xí) 途徑可以分為三種類型：
一是主觀經(jīng)驗(yàn)型。這類經(jīng)銷商一般憑借自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累的經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但往往都無功而返，思路老化、思維定勢(shì)使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱。因?yàn)樗麄儾幻靼住白蛱斐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，會(huì)成為今天失敗”的道理。
二是被動(dòng) 學(xué)習(xí) 型。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的globrand.com打壓或者企業(yè)的銷售壓力，部分經(jīng)銷商往往會(huì)通過單純模仿一些競(jìng)爭(zhēng)策略來提升自己。但這部分經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升往往較慢。
三是主動(dòng) 學(xué)習(xí) 型。這部分經(jīng)銷商具備市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)，會(huì)主動(dòng)在 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新性消化，在實(shí)戰(zhàn)過程中， 學(xué)習(xí) 對(duì)手，最終超越對(duì)手，從而提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。索伊代理商甘漢茍也正因此成為湖北市場(chǎng)的佼佼者。
甘漢茍開過工廠、做過貿(mào)易，豐富的閱歷讓他對(duì)家電營(yíng)銷游刃有余。但即使是這樣一位優(yōu)秀的代理商，仍舊保持著謙虛 學(xué)習(xí) 的習(xí)慣。
面對(duì)優(yōu)秀的合作伙伴，他善于鉆研、汲取。積極領(lǐng)悟其新興的企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)作理念；
面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他永不言敗。通過創(chuàng)造性 學(xué)習(xí) 、改良、完善之后，絕地反擊，一舉超越。
他認(rèn)為，惟有 學(xué)習(xí) ，不斷的 學(xué)習(xí) ，才能保證自身源源不斷的創(chuàng)新，才能具備快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力，也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意、客戶滿意、員工滿意和社會(huì)滿意的目標(biāo)。否則就會(huì)遭遇市場(chǎng)無情的淘汰。
甘漢茍 學(xué)習(xí) 型首腦的市場(chǎng)意識(shí)讓索伊在湖北市場(chǎng)銷售額呈現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，從2007年的200萬元到2009年的6000萬元，躍居市場(chǎng)份額前六名，并與一線品牌長(zhǎng)袖共舞。
為了一睹這位崇尚 學(xué)習(xí) 、永不言敗的索伊代理商個(gè)人魅力與風(fēng)采，本刊人員2009年12月中旬專程趕赴湖北武漢面對(duì)面進(jìn)行采訪。
向一切可以 學(xué)習(xí) 的人 學(xué)習(xí)
《家電市場(chǎng)》：近年來， 學(xué)習(xí) 型團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略被眾多品牌企業(yè)所重視。由于客觀因素的制約，經(jīng)銷商群體的整體 學(xué)習(xí) 意識(shí)和 學(xué)習(xí) 力都相對(duì)薄弱。但您卻一直主張和倡導(dǎo)“ 學(xué)習(xí) 型戰(zhàn)略”，并取得了巨大的成功，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也迅速提升。您是如何考慮的？
甘漢茍：目前，中國(guó)家電行業(yè)處于激烈變革的時(shí)代，在面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)蕩以及市場(chǎng)擠壓時(shí)，我們必須要有一種危機(jī)意識(shí)，通過向一切可以 學(xué)習(xí) 的人 學(xué)習(xí) ，來實(shí)現(xiàn)自我蛻變和提升。
經(jīng)銷商只有 學(xué)習(xí) 、創(chuàng)新、摸索，更新觀念，公司管理水平和效率才能大大提高，主動(dòng)掌控市場(chǎng)。
《家電市場(chǎng)》：您主要通過哪些途徑來 學(xué)習(xí) 創(chuàng)新，最終提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的呢？
甘漢茍：一方面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 學(xué)習(xí) 。向做得比自己好的同行看齊，以他們?yōu)槟繕?biāo)。
2001年，我開始涉足AV產(chǎn)品。由于當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，對(duì)湖北市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況也不熟悉，于是我便開始 學(xué)習(xí) 當(dāng)?shù)刈龅米詈玫囊晃煌校呀?jīng)運(yùn)作AV產(chǎn)品近十年時(shí)間。我首先分析鉆研其成功的市場(chǎng)策略，然后結(jié)合自身的情況，進(jìn)行創(chuàng)造性吸收，但切忌簡(jiǎn)單的模仿。按照這種思路，我在短時(shí)間內(nèi)趕超了這位同行，成為了湖北市場(chǎng)上最大的AV經(jīng)銷商。
另一方面向廠家 學(xué)習(xí) 。在與索伊品牌合作的過程中，通過與索伊品牌的 學(xué)習(xí) ，我們企業(yè)得到了全面提升。
2007年，由于AV行業(yè)整體下滑，公司便開始尋找新的盈利產(chǎn)品。當(dāng)年便與索伊開始了嘗試性合作。我們從索伊廠家 學(xué)習(xí) 到了很多，包括營(yíng)銷策略、市場(chǎng)策劃、經(jīng)營(yíng)管理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)，通過與索伊銷售總經(jīng)理潘克慶的接觸與交流， 學(xué)習(xí) 他們先進(jìn)的理念和模式。最近索伊又給我們代理商提出了“六大中心”和“二代”的新理念，我非常認(rèn)同。因?yàn)檫@可以幫助我們商家快速成長(zhǎng)，督促和要求商家積極完善內(nèi)部管理。
《家電市場(chǎng)》：是索伊先進(jìn)的營(yíng)銷管理思路吸引了您加盟索伊品牌的嗎？
甘漢茍：不僅僅如此。我們主要看中了索伊幾大稀缺優(yōu)勢(shì)：
其一，索伊管理規(guī)范，思路超前。在與索伊合作之前，我們與浙江一家冰箱企業(yè)合作。由于前期三十萬貨款到位后，廠家遲遲不發(fā)貨，后來才了解到這家企業(yè)缺乏誠(chéng)信，內(nèi)部管理極不規(guī)范。后來索伊的業(yè)務(wù)人員找到我，在參觀了索伊工廠后，索伊強(qiáng)大的制造實(shí)力和高層先進(jìn)的管理思路，讓我當(dāng)時(shí)就決定與索伊合作。
其二，索伊廠家形象好，產(chǎn)品性價(jià)比高。我曾經(jīng)參觀過索伊工廠，索伊六安基地?fù)碛薪ㄖ娣e80000平方米的9棟現(xiàn)代化廠房，5條冰箱生產(chǎn)線及大批配套附屬設(shè)施，投資1.62億元，占地300畝。六安和上海兩大生產(chǎn)基地目前冰箱產(chǎn)能為300萬臺(tái)/年，完全能夠滿足我們的市場(chǎng)需求。
同時(shí)，2007年索伊在產(chǎn)品研發(fā)方面開始發(fā)力。索伊聘請(qǐng)了數(shù)百名行業(yè)知名技術(shù)人員，目前具備一個(gè)月開發(fā)出多款新品系列的強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品研制能力適合并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于三四級(jí)市場(chǎng)。
其三，索伊銷售團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)。在合作的過程中，索伊高層和湖北業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)給了我們很大的幫助，真正做到“想商家之所想，及商家之所及”，為商家提供團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告支持等一系列的服務(wù)。
《家電市場(chǎng)》：您認(rèn)為，索伊與您以往的合作企業(yè)最大的不同點(diǎn)在哪里？
甘漢茍：以往合作的AV企業(yè)在營(yíng)銷思路、企業(yè)實(shí)力等各方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及索伊。索伊真正的為我們商家考慮，“六大中心”就是非常典型的例子。
“六大中心”是索伊企業(yè)精心為我們商家策劃制作的新理念。索伊要求我們組建售后服務(wù)、營(yíng)銷管理、物流等六大部門，這將極大的規(guī)范和提升我們團(tuán)隊(duì)的管理，經(jīng)營(yíng)理念也將從原先的“門店式管理”向“公司化正規(guī)管理”轉(zhuǎn)變，從以前的單打獨(dú)斗逐漸向合作經(jīng)營(yíng)、向市場(chǎng)要利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)思想靠近。
同時(shí)，索伊還將我們的業(yè)務(wù)人員帶到索伊企業(yè)實(shí)地培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的觀念都得到了更新，這為我們商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到了積極作用。
另外，索伊特別注重誠(chéng)信。索伊的口頭承諾、書面承諾都能夠不折不扣的兌現(xiàn)，這與其他不少企業(yè)不同。
在與索伊合作的三年時(shí)間里，我們公司的形象和內(nèi)部管理得到快速提升，資金流也得到了充分保證。
客情關(guān)系提升競(jìng)爭(zhēng)力
《家電市場(chǎng)》：索伊在湖北市場(chǎng)的成功運(yùn)作離不開您的智慧與努力。隨著索伊品牌的快速提升，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壓力也隨之提升。您是如何成功應(yīng)對(duì)的？
甘漢茍：索伊在湖北市場(chǎng)從2007年的200萬元，到2009年的6000萬元，取得了快速發(fā)展，但同時(shí)也開始遭遇到不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)打壓。我在研究 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略的同時(shí)，還尤其注重客情關(guān)系的培育和維護(hù)。
2008年，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在湖北市場(chǎng)策劃出臺(tái)了一項(xiàng)“10萬元送汽車”的政策，轟動(dòng)了整個(gè)湖北市場(chǎng)，這一政策對(duì)當(dāng)時(shí)索伊冰箱也產(chǎn)生了一定的影響。了解到這一政策之后，不少索伊經(jīng)銷商都表示，即使索伊沒有這項(xiàng)政策，也會(huì)堅(jiān)持與索伊合作。
《家電市場(chǎng)》：可以看出，您在客情關(guān)系的處理方面非常成功。可以具體談?wù)剢幔?BR>
甘漢茍：這主要得益于多年來客戶關(guān)系的沉淀。通過多年的合作交往，他們都已經(jīng)是我非常好的生意朋友。
究其原因，主要有兩點(diǎn)原因，一是我夫人友善的態(tài)度，讓他們擁有賓至如歸的感覺。這一點(diǎn)非常難得。
另外，誠(chéng)信也是非常重要的原因之一。舉個(gè)例子，在2009年，索伊策劃“100萬元送奧迪”的活動(dòng)。在與湖北松滋縣最大的代理商溝通過程中，我口頭給其“在此基礎(chǔ)上再讓利三個(gè)點(diǎn)”的承諾。后來通過核算，這筆單子并未盈利，甚至虧損。即使如此，我仍然堅(jiān)守諾言，簽定了合作。這個(gè)客戶從2009年3月份到12月份，銷售額已經(jīng)達(dá)到500多萬元，并在終端主推索伊、格力兩大品牌。
《家電市場(chǎng)》：索伊在2009年全國(guó)家電下鄉(xiāng)的銷量排名已經(jīng)位居前列，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也由當(dāng)初的二三線品牌上升至海爾、美的、美菱的一線品牌。
甘漢茍：是的。在湖北市場(chǎng)，索伊也開始直面一線品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，并取得了快速提升。索伊的快速發(fā)展引起了一線品牌的重視。只要我們堅(jiān)持索伊廠家的營(yíng)銷策略， 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、研究其市場(chǎng)弱點(diǎn)，就完全可以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
引進(jìn)人才 不在乎費(fèi)用
《家電市場(chǎng)》：隨著索伊品牌在湖北市場(chǎng)的成功，您公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸加強(qiáng)。相信，“六大中心”也將極大的推動(dòng)您企業(yè)內(nèi)部管理水平的進(jìn)一步提升。
甘漢茍：索伊企業(yè)已經(jīng)給我們提出了科學(xué)的發(fā)展方向和具體戰(zhàn)略。我們將通過引進(jìn)一批高素質(zhì)人才，加強(qiáng)我們企業(yè)的內(nèi)部管理水平，適應(yīng)外部市場(chǎng)的快速發(fā)展。
對(duì)于我們來說，人才引進(jìn)迫在眉睫。對(duì)于真正的高素質(zhì)人才，我不在乎費(fèi)用的投入。因?yàn)槲抑溃⑿〉钠髽I(yè)管理漏洞也很可能帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失，付出沉痛的代價(jià)。
因此，我們將切實(shí)執(zhí)行“六大中心”等索伊提出的新理念，引進(jìn)人才、規(guī)范內(nèi)部管理，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
《家電市場(chǎng)》：企業(yè)的發(fā)展很大程度上取決于首腦的理念。相信，憑借您“贏在 學(xué)習(xí) 、永不言敗”的精神，以及您對(duì)人才的重視，您的企業(yè)將在湖北市場(chǎng)獨(dú)占熬頭。
甘漢茍：索伊2010年市場(chǎng)目標(biāo)是1.3億，這對(duì)于我和我的團(tuán)隊(duì)來說將是一大挑戰(zhàn)。不過我堅(jiān)信，通過企業(yè)的管理提升、業(yè)務(wù)觀念的更新，我們將會(huì)不折不扣的完成銷售任務(wù)。
事實(shí)上，隨著中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)整合和競(jìng)爭(zhēng)加速，經(jīng)銷商也遭遇到了快速洗牌。值得注意的是，一大批成功的索伊經(jīng)銷商卻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逆勢(shì)成長(zhǎng)、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
究其原因，這主要源于其主動(dòng) 學(xué)習(xí) 、勇于改變的態(tài)度。
上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)家電經(jīng)銷商針對(duì) 學(xué)習(xí) 方式進(jìn)行的調(diào)研結(jié)果顯示，目前僅部分經(jīng)銷商意識(shí)到了 學(xué)習(xí) 的重要性，按照其 學(xué)習(xí) 途徑可以分為三種類型：
一是主觀經(jīng)驗(yàn)型。這類經(jīng)銷商一般憑借自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累的經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但往往都無功而返，思路老化、思維定勢(shì)使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱。因?yàn)樗麄儾幻靼住白蛱斐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，會(huì)成為今天失敗”的道理。
二是被動(dòng) 學(xué)習(xí) 型。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的globrand.com打壓或者企業(yè)的銷售壓力，部分經(jīng)銷商往往會(huì)通過單純模仿一些競(jìng)爭(zhēng)策略來提升自己。但這部分經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升往往較慢。
三是主動(dòng) 學(xué)習(xí) 型。這部分經(jīng)銷商具備市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)，會(huì)主動(dòng)在 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新性消化，在實(shí)戰(zhàn)過程中， 學(xué)習(xí) 對(duì)手，最終超越對(duì)手，從而提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。索伊代理商甘漢茍也正因此成為湖北市場(chǎng)的佼佼者。
甘漢茍開過工廠、做過貿(mào)易，豐富的閱歷讓他對(duì)家電營(yíng)銷游刃有余。但即使是這樣一位優(yōu)秀的代理商，仍舊保持著謙虛 學(xué)習(xí) 的習(xí)慣。
面對(duì)優(yōu)秀的合作伙伴，他善于鉆研、汲取。積極領(lǐng)悟其新興的企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)作理念；
面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他永不言敗。通過創(chuàng)造性 學(xué)習(xí) 、改良、完善之后，絕地反擊，一舉超越。
他認(rèn)為，惟有 學(xué)習(xí) ，不斷的 學(xué)習(xí) ，才能保證自身源源不斷的創(chuàng)新，才能具備快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力，也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意、客戶滿意、員工滿意和社會(huì)滿意的目標(biāo)。否則就會(huì)遭遇市場(chǎng)無情的淘汰。
甘漢茍 學(xué)習(xí) 型首腦的市場(chǎng)意識(shí)讓索伊在湖北市場(chǎng)銷售額呈現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，從2007年的200萬元到2009年的6000萬元，躍居市場(chǎng)份額前六名，并與一線品牌長(zhǎng)袖共舞。
為了一睹這位崇尚 學(xué)習(xí) 、永不言敗的索伊代理商個(gè)人魅力與風(fēng)采，本刊人員2009年12月中旬專程趕赴湖北武漢面對(duì)面進(jìn)行采訪。
向一切可以 學(xué)習(xí) 的人 學(xué)習(xí)
《家電市場(chǎng)》：近年來， 學(xué)習(xí) 型團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略被眾多品牌企業(yè)所重視。由于客觀因素的制約，經(jīng)銷商群體的整體 學(xué)習(xí) 意識(shí)和 學(xué)習(xí) 力都相對(duì)薄弱。但您卻一直主張和倡導(dǎo)“ 學(xué)習(xí) 型戰(zhàn)略”，并取得了巨大的成功，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也迅速提升。您是如何考慮的？
甘漢茍：目前，中國(guó)家電行業(yè)處于激烈變革的時(shí)代，在面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)蕩以及市場(chǎng)擠壓時(shí)，我們必須要有一種危機(jī)意識(shí)，通過向一切可以 學(xué)習(xí) 的人 學(xué)習(xí) ，來實(shí)現(xiàn)自我蛻變和提升。
經(jīng)銷商只有 學(xué)習(xí) 、創(chuàng)新、摸索，更新觀念，公司管理水平和效率才能大大提高，主動(dòng)掌控市場(chǎng)。
《家電市場(chǎng)》：您主要通過哪些途徑來 學(xué)習(xí) 創(chuàng)新，最終提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的呢？
甘漢茍：一方面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 學(xué)習(xí) 。向做得比自己好的同行看齊，以他們?yōu)槟繕?biāo)。
2001年，我開始涉足AV產(chǎn)品。由于當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，對(duì)湖北市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況也不熟悉，于是我便開始 學(xué)習(xí) 當(dāng)?shù)刈龅米詈玫囊晃煌校呀?jīng)運(yùn)作AV產(chǎn)品近十年時(shí)間。我首先分析鉆研其成功的市場(chǎng)策略，然后結(jié)合自身的情況，進(jìn)行創(chuàng)造性吸收，但切忌簡(jiǎn)單的模仿。按照這種思路，我在短時(shí)間內(nèi)趕超了這位同行，成為了湖北市場(chǎng)上最大的AV經(jīng)銷商。
另一方面向廠家 學(xué)習(xí) 。在與索伊品牌合作的過程中，通過與索伊品牌的 學(xué)習(xí) ，我們企業(yè)得到了全面提升。
2007年，由于AV行業(yè)整體下滑，公司便開始尋找新的盈利產(chǎn)品。當(dāng)年便與索伊開始了嘗試性合作。我們從索伊廠家 學(xué)習(xí) 到了很多，包括營(yíng)銷策略、市場(chǎng)策劃、經(jīng)營(yíng)管理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)，通過與索伊銷售總經(jīng)理潘克慶的接觸與交流， 學(xué)習(xí) 他們先進(jìn)的理念和模式。最近索伊又給我們代理商提出了“六大中心”和“二代”的新理念，我非常認(rèn)同。因?yàn)檫@可以幫助我們商家快速成長(zhǎng)，督促和要求商家積極完善內(nèi)部管理。
《家電市場(chǎng)》：是索伊先進(jìn)的營(yíng)銷管理思路吸引了您加盟索伊品牌的嗎？
甘漢茍：不僅僅如此。我們主要看中了索伊幾大稀缺優(yōu)勢(shì)：
其一，索伊管理規(guī)范，思路超前。在與索伊合作之前，我們與浙江一家冰箱企業(yè)合作。由于前期三十萬貨款到位后，廠家遲遲不發(fā)貨，后來才了解到這家企業(yè)缺乏誠(chéng)信，內(nèi)部管理極不規(guī)范。后來索伊的業(yè)務(wù)人員找到我，在參觀了索伊工廠后，索伊強(qiáng)大的制造實(shí)力和高層先進(jìn)的管理思路，讓我當(dāng)時(shí)就決定與索伊合作。
其二，索伊廠家形象好，產(chǎn)品性價(jià)比高。我曾經(jīng)參觀過索伊工廠，索伊六安基地?fù)碛薪ㄖ娣e80000平方米的9棟現(xiàn)代化廠房，5條冰箱生產(chǎn)線及大批配套附屬設(shè)施，投資1.62億元，占地300畝。六安和上海兩大生產(chǎn)基地目前冰箱產(chǎn)能為300萬臺(tái)/年，完全能夠滿足我們的市場(chǎng)需求。
同時(shí)，2007年索伊在產(chǎn)品研發(fā)方面開始發(fā)力。索伊聘請(qǐng)了數(shù)百名行業(yè)知名技術(shù)人員，目前具備一個(gè)月開發(fā)出多款新品系列的強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品研制能力適合并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于三四級(jí)市場(chǎng)。
其三，索伊銷售團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)。在合作的過程中，索伊高層和湖北業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)給了我們很大的幫助，真正做到“想商家之所想，及商家之所及”，為商家提供團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告支持等一系列的服務(wù)。
《家電市場(chǎng)》：您認(rèn)為，索伊與您以往的合作企業(yè)最大的不同點(diǎn)在哪里？
甘漢茍：以往合作的AV企業(yè)在營(yíng)銷思路、企業(yè)實(shí)力等各方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及索伊。索伊真正的為我們商家考慮，“六大中心”就是非常典型的例子。
“六大中心”是索伊企業(yè)精心為我們商家策劃制作的新理念。索伊要求我們組建售后服務(wù)、營(yíng)銷管理、物流等六大部門，這將極大的規(guī)范和提升我們團(tuán)隊(duì)的管理，經(jīng)營(yíng)理念也將從原先的“門店式管理”向“公司化正規(guī)管理”轉(zhuǎn)變，從以前的單打獨(dú)斗逐漸向合作經(jīng)營(yíng)、向市場(chǎng)要利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)思想靠近。
同時(shí)，索伊還將我們的業(yè)務(wù)人員帶到索伊企業(yè)實(shí)地培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的觀念都得到了更新，這為我們商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到了積極作用。
另外，索伊特別注重誠(chéng)信。索伊的口頭承諾、書面承諾都能夠不折不扣的兌現(xiàn)，這與其他不少企業(yè)不同。
在與索伊合作的三年時(shí)間里，我們公司的形象和內(nèi)部管理得到快速提升，資金流也得到了充分保證。
客情關(guān)系提升競(jìng)爭(zhēng)力
《家電市場(chǎng)》：索伊在湖北市場(chǎng)的成功運(yùn)作離不開您的智慧與努力。隨著索伊品牌的快速提升，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壓力也隨之提升。您是如何成功應(yīng)對(duì)的？
甘漢茍：索伊在湖北市場(chǎng)從2007年的200萬元，到2009年的6000萬元，取得了快速發(fā)展，但同時(shí)也開始遭遇到不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)打壓。我在研究 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略的同時(shí)，還尤其注重客情關(guān)系的培育和維護(hù)。
2008年，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在湖北市場(chǎng)策劃出臺(tái)了一項(xiàng)“10萬元送汽車”的政策，轟動(dòng)了整個(gè)湖北市場(chǎng)，這一政策對(duì)當(dāng)時(shí)索伊冰箱也產(chǎn)生了一定的影響。了解到這一政策之后，不少索伊經(jīng)銷商都表示，即使索伊沒有這項(xiàng)政策，也會(huì)堅(jiān)持與索伊合作。
《家電市場(chǎng)》：可以看出，您在客情關(guān)系的處理方面非常成功。可以具體談?wù)剢幔?BR>
甘漢茍：這主要得益于多年來客戶關(guān)系的沉淀。通過多年的合作交往，他們都已經(jīng)是我非常好的生意朋友。
究其原因，主要有兩點(diǎn)原因，一是我夫人友善的態(tài)度，讓他們擁有賓至如歸的感覺。這一點(diǎn)非常難得。
另外，誠(chéng)信也是非常重要的原因之一。舉個(gè)例子，在2009年，索伊策劃“100萬元送奧迪”的活動(dòng)。在與湖北松滋縣最大的代理商溝通過程中，我口頭給其“在此基礎(chǔ)上再讓利三個(gè)點(diǎn)”的承諾。后來通過核算，這筆單子并未盈利，甚至虧損。即使如此，我仍然堅(jiān)守諾言，簽定了合作。這個(gè)客戶從2009年3月份到12月份，銷售額已經(jīng)達(dá)到500多萬元，并在終端主推索伊、格力兩大品牌。
《家電市場(chǎng)》：索伊在2009年全國(guó)家電下鄉(xiāng)的銷量排名已經(jīng)位居前列，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也由當(dāng)初的二三線品牌上升至海爾、美的、美菱的一線品牌。
甘漢茍：是的。在湖北市場(chǎng)，索伊也開始直面一線品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，并取得了快速提升。索伊的快速發(fā)展引起了一線品牌的重視。只要我們堅(jiān)持索伊廠家的營(yíng)銷策略， 學(xué)習(xí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、研究其市場(chǎng)弱點(diǎn)，就完全可以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
引進(jìn)人才 不在乎費(fèi)用
《家電市場(chǎng)》：隨著索伊品牌在湖北市場(chǎng)的成功，您公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸加強(qiáng)。相信，“六大中心”也將極大的推動(dòng)您企業(yè)內(nèi)部管理水平的進(jìn)一步提升。
甘漢茍：索伊企業(yè)已經(jīng)給我們提出了科學(xué)的發(fā)展方向和具體戰(zhàn)略。我們將通過引進(jìn)一批高素質(zhì)人才，加強(qiáng)我們企業(yè)的內(nèi)部管理水平，適應(yīng)外部市場(chǎng)的快速發(fā)展。
對(duì)于我們來說，人才引進(jìn)迫在眉睫。對(duì)于真正的高素質(zhì)人才，我不在乎費(fèi)用的投入。因?yàn)槲抑溃⑿〉钠髽I(yè)管理漏洞也很可能帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失，付出沉痛的代價(jià)。
因此，我們將切實(shí)執(zhí)行“六大中心”等索伊提出的新理念，引進(jìn)人才、規(guī)范內(nèi)部管理，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
《家電市場(chǎng)》：企業(yè)的發(fā)展很大程度上取決于首腦的理念。相信，憑借您“贏在 學(xué)習(xí) 、永不言敗”的精神，以及您對(duì)人才的重視，您的企業(yè)將在湖北市場(chǎng)獨(dú)占熬頭。
甘漢茍：索伊2010年市場(chǎng)目標(biāo)是1.3億，這對(duì)于我和我的團(tuán)隊(duì)來說將是一大挑戰(zhàn)。不過我堅(jiān)信，通過企業(yè)的管理提升、業(yè)務(wù)觀念的更新，我們將會(huì)不折不扣的完成銷售任務(wù)。
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本文來源： 甘漢茍：贏在學(xué)習(xí) 永不言敗
