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你有妙招,我有方案

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-13 07:29:54  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

客戶(hù)開(kāi)發(fā)永遠(yuǎn)是 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 的重點(diǎn),但面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新產(chǎn)品,客戶(hù)的眼光也變得越來(lái)越挑剔,從而給 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)增加了難度。作為 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 管理者,該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)呢?

案例對(duì)比:

·草率而為,導(dǎo)致無(wú)功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶(hù)謝某,便親自上門(mén)拜訪。初次見(jiàn)面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶(hù)做了詳細(xì)介紹,但謝某聽(tīng)后只是淡淡地說(shuō):“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò),不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無(wú)法銷(xiāo)售。再加上市場(chǎng)前景無(wú)法預(yù)測(cè),我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒(méi)有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方,只得怏怏地告辭離開(kāi)。

·一個(gè)方案,讓客戶(hù)點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶(hù)。面對(duì)小張的無(wú)功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李,并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后,并沒(méi)有像小張一樣急于拜訪客戶(hù)。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)難度,恐怕還會(huì)引起謝某的反感,導(dǎo)致客戶(hù)開(kāi)發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解,然后就開(kāi)始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,形成了一份完備的方案。拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情,只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見(jiàn)狀,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況,如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等,到競(jìng)品情況,如價(jià)格、政策、主要銷(xiāo)售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷(xiāo)量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在,不免讓謝某覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案,聽(tīng)著他頭頭是道的講解,頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作,并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

點(diǎn)評(píng):同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開(kāi)發(fā)對(duì)象,小張的客戶(hù)開(kāi)發(fā)為什么會(huì)失敗?原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒(méi)有新意的客戶(hù)開(kāi)發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶(hù)拒絕。而小李之所以能夠開(kāi)發(fā)成功,就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,向客戶(hù)提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案。客戶(hù)看到這么有吸引力和可操作性的方案,不心動(dòng)才怪!

支招:給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 人員之所以不能利用方案來(lái)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù),主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧,一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶(hù)而去,客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶(hù),質(zhì)量也沒(méi)法保證,給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 管理者,該如何通過(guò)工作指導(dǎo),提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率呢?

第一招:加強(qiáng)培訓(xùn)

企業(yè)可以針對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程,并在固定時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括:在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下客戶(hù)最關(guān)心什么、如何做市場(chǎng)調(diào)研、如何撰寫(xiě)市場(chǎng)方案、如何快速抓住客戶(hù)需求等內(nèi)容。而市場(chǎng)方案的撰寫(xiě)應(yīng)包括:市場(chǎng)的基本情況、競(jìng)品的主要情況、企業(yè)和競(jìng)品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟,以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。

代表人物發(fā)言:張某 某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過(guò)對(duì)該市場(chǎng)的調(diào)查分析,我了解到公司在此區(qū)域的客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況并不好,客戶(hù)開(kāi)發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)布置后,雖然大家都信心百倍地下了市場(chǎng),月底開(kāi)總結(jié)會(huì)時(shí)卻發(fā)現(xiàn),只有我通過(guò)拿方案的辦法開(kāi)發(fā)了兩個(gè)新客戶(hù),一個(gè)在湖北市場(chǎng)工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過(guò)客戶(hù)介紹開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù),其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會(huì)上,其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒(méi)有知名度、價(jià)格高、政策沒(méi)有優(yōu)勢(shì),所以沒(méi)有客戶(hù)愿意合作。后來(lái),我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況,針對(duì)業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月,盡管業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成下達(dá)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo),但是每個(gè)人都至少成功開(kāi)發(fā)了一家新客戶(hù)。

第二招:模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,營(yíng)銷(xiāo)管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練,從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作,再到客戶(hù)談判,一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外,為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,營(yíng)銷(xiāo)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫(xiě)好的方案,組織討論、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶(hù)。

代表人物發(fā)言:朱某 某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)采用模擬演練的方式進(jìn)行,效果不錯(cuò)。而且,從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,用產(chǎn)品推廣方案來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)好辦法。但問(wèn)題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的具體情況做出有針對(duì)性的方案,或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo),對(duì)于備選客戶(hù)的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后,才會(huì)讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶(hù)談判階段,這樣客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效性會(huì)大大提高。

第三招:現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、親自示范

對(duì)于缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受,這就需要營(yíng)銷(xiāo)管理者跟隨他們一起做市場(chǎng)調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶(hù)。所謂師父帶徒弟,手把手地帶一帶,比純粹的紙上談兵效果要好很多。對(duì)于那些新業(yè)務(wù)人員,我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候說(shuō)教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場(chǎng),跟著我一起做市場(chǎng)調(diào)研、方案撰寫(xiě)和客戶(hù)溝通,幾次下來(lái),再笨的人也都能琢磨出一點(diǎn)門(mén)道。

代表人物發(fā)言:戴某 某公司市場(chǎng)總監(jiān)

我手下原先有個(gè)業(yè)務(wù)員,人很勤快,也很聰明,就是沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn),雖然經(jīng)過(guò)培訓(xùn),但好像效果不大。后來(lái)我自己拜訪客戶(hù)時(shí)就把他帶上,讓他跟我一起跑市場(chǎng)。我寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研方案時(shí)也會(huì)讓他出出主意,說(shuō)說(shuō)想法。這樣幾次下來(lái),他很快就上道了。現(xiàn)在他已經(jīng)成為我手下最得力的一名干將。

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