我在一次 銷售 培訓(xùn)中，問在座的學(xué)員，請把這知、情、錢三個要素按重要性排列一下，結(jié)果，90%以上的學(xué)員都是這樣排列的，第一重要的是錢，第二重要的是知，最后才是情。為什么？馬上有眾多學(xué)員爭相回答：“有錢能使鬼推磨，只要公司出好的政策，沒有什么產(chǎn)品賣不出去！”
銷售 工作就這么簡單嗎？答案必定是否定的，尤其是 銷售 高科技產(chǎn)品。有一個寓言故事很能說明問題。
某院長家里有一只貓，不知什么原因，挨餓了好幾天，真想吃一條大魚。但是，它沒法出去捕魚，就希望有 銷售 人員送一條魚給它。這個信息傳到了某 銷售 人員的耳朵里。 銷售 人員心想，不知道貓喜歡吃什么魚，還是送100元錢給它，它喜歡吃什么魚，就到菜場去買什么魚，這多好啊！但是，出乎 銷售 人員的意料之外，貓堅決不肯收 銷售 人員的錢，還氣呼呼地向 銷售 人員瞪眼，意思是說：“你怎么不懂人情世故呢？我現(xiàn)在要吃魚，你從外面來，到菜場去買一條魚帶來給我，什么問題都解決了，真是的。”
晚上， 銷售 人員進行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜訪的時候，就先到菜場去，精心挑選了一條二十多元的大魚送給貓。貓見到大魚，高興地聞 銷售 人員的腳，眼里充滿著歡樂、感激的表情。 銷售 人員見此情景，馬上借口出去，再到菜場上買魚，這一次，他挑選了兩條更大的魚送給貓。但是，貓見到魚卻非常不高興，它正在想自己的情侶呢！它抱怨道：“我已經(jīng)吃飽了。今天是我的女朋友生日，你應(yīng)該買一束鮮花才對啊！” 銷售 人員答道：“你不告訴我，我怎么知道呢？”
經(jīng)濟學(xué)中有一個著名的邊際效益遞減定律，大概意思是：人在持續(xù)享用某一種東西時，把該物品平均分成等分單位的話，那么享受到的第一個單位所帶來的效果是最大的，第二個單位同樣很大但是會比最初的那個單位要少點，然后接下來的幾個單位都會依次逐漸減少，直至到達某個臨界點，過了這個量之后繼續(xù)享受該物品已經(jīng)基本不會帶來效果，有時甚至?xí)矸葱Ч?BR>
羅斯福連任第四屆美國總統(tǒng)時，有一位著名記者來采訪羅斯福，并問其連任的感受。羅斯福殷勤地招待記者，讓秘書送上一塊很大的三明治招待他。記者喜出望外，兩三口就把三明治吃了。羅斯福又讓秘書送上第二塊三明治給記者，而記者差不多已經(jīng)吃飽了，但是，礙于總統(tǒng)的面子，勉強地把三明治送進自己的肚子里。羅斯福趕緊讓秘書送上第三塊三明治，記者只能極盡全力完成總統(tǒng)的好意。當(dāng)羅斯福讓秘書送上第四塊三明治的時候，記者已經(jīng)顧不上禮貌，最終表示"實在吃不下了"。羅斯福笑曰:"這次，你知道我再次連任的感受了"。
銷售 人員為什么不知道貓的需求？因為他們之間沒有友情。情感是態(tài)度這一整體中的一部分，它與態(tài)度中的內(nèi)向感受、意向具有協(xié)調(diào)一致性，是態(tài)度在生理上一種較復(fù)雜而又穩(wěn)定的生理評價和體驗。情感包括道德感和價值感兩個方面，具體表現(xiàn)為友情、幸福、仇恨、厭惡、美感等等。
概括而言，情感的重要作用主要表現(xiàn)在以下四個方面：
1. 情感是人適應(yīng)生存的心理工具；
2. 情感能激發(fā)心理活動和行為的動機；
3. 情感是心理活動的組織者；
4. 情感是人際通信交流的最重要手段。
人非草本，孰能無情？每個人在交往中都會產(chǎn)生情感，不同的情感會對交往產(chǎn)生不同的影響。了解情感在交往中的作用，有利于交往互動中獲取他人的情感信息并把握自己的情感，運用自己的感情，分析他人的感情。
當(dāng)自己的行為引起對方情緒激動時，總是懷疑是不是自己做得太過分了。此時應(yīng)注意分辨是自己確實太過分了，還是對方情緒過敏了，或是對方故作激動等，然后調(diào)整自己的行為。
感情相同時往往會得到雙方的共鳴。俗話說“同病相憐”便是如此，就狹義講，患同樣疾病的人，在一起時很容易談病史及用什么藥較好等；就廣義講，當(dāng)人感情相同時，很快便能尋找共同語言，一見傾心。
坦誠和坦白可以獲得人的同情。社會交往中，誠實地承認錯誤，勝于強詞奪理，狡辯令人討厭并使問題更加復(fù)雜。毫不掩飾錯誤，常常得到諒解。如司法實踐中，從來都是坦白從寬，抗拒從嚴；談戀愛時，坦誠地告訴對方自己的坎坷經(jīng)歷，或者明言自己曾失身失足，往往引起對方同情、理解而獲得愛情。
銷售 工作的最主要方面就是與客戶交往，所以，情是第一重要的。
銷售 人員為什么會犯第二次錯誤呢？因為他沒有經(jīng)濟學(xué)方面的知識。 心理學(xué)是這樣定義知識的，即個體通過與環(huán)境相互作用后獲得的信息及其組織，在心理學(xué)上稱之為知識。
按現(xiàn)代認知心理學(xué)的理解，知識有廣義與狹義之分。廣義的知識可以分為兩類，即陳述性知識、程序性知識。
1.陳述性知識
陳述性知識是描述客觀事物的特點及關(guān)系的知識，也稱為描述性知識。陳述性知識主要包括三種不同水平：符號表征、概念、命題。
符號表征是最簡單的陳述性知識。所謂符號表征就指代表一定事物的符號。例如學(xué)生所學(xué)習(xí)的英語單詞的詞形、數(shù)學(xué)中的數(shù)字、物理公式中的符號、化學(xué)元素的符號等，都是符號表征。
概念是對一類事物本質(zhì)特征的反映，是較為復(fù)雜的陳述性知識。
命題是對事物之間關(guān)系的陳述，是最復(fù)雜的陳述性知識。命題可以分為兩類：一類是非概括性命題，只表示兩個以上的特殊事物之間的關(guān)系。另一類命題表示若干事物或性質(zhì)之間的關(guān)系，這類命題叫概括，如“圓的直徑是它的半徑的兩倍”，這里的倍數(shù)關(guān)系是普遍的關(guān)系。
2.程序性知識
程序性知識是一套關(guān)于辦事的操作步驟和過程的知識，也稱操作性知識。這類知識主要用來解決“做什么”和“如何做”的問題，可用來進行操作和實踐。
策略性知識是一種較為特殊的程序性知識。它是關(guān)于認識活動的方法和技巧的知識。例如，“如何有效記憶？”“如何明確解決問題的思維方向？”等等。
如果一個 銷售 人員非常了解公司的產(chǎn)品，又具有相當(dāng)?shù)墓P(guān)知識，那么，他既能滿足客戶的公務(wù)需求，也能滿足客戶的私人需求，什么困難解決不了呢？由此可見，知是第二重要的。
有了錢，我們并不能得到一切。
有了錢, 你可以買到房屋, 但不可以買到一個家；
有了錢, 你可以買到鐘表, 但不可以買到時間；
有了錢, 你可以買到一張床, 但不可以買到充足的睡眠；
有了錢, 你可以買到書, 但不可以買到知識；
有了錢, 你可以買到醫(yī)療服務(wù), 但不可以買到健康；
有了錢, 你可以買到地位, 但不可以買到尊貴；
有了錢, 你可以買到血液, 但不可以買到生命；
有了錢, 你可以買到性, 但不可以買到愛。
不過，在 銷售 工作中，我們要與人交往，必定要有行為如聚會、送禮等等，如果沒有錢，則一事無成。所以，錢是第三重要的。
最后，我給學(xué)員的參考答案是，情是第一重要的，知是第二重要的，最后才是錢。
銷售 工作就這么簡單嗎？答案必定是否定的，尤其是 銷售 高科技產(chǎn)品。有一個寓言故事很能說明問題。
某院長家里有一只貓，不知什么原因，挨餓了好幾天，真想吃一條大魚。但是，它沒法出去捕魚，就希望有 銷售 人員送一條魚給它。這個信息傳到了某 銷售 人員的耳朵里。 銷售 人員心想，不知道貓喜歡吃什么魚，還是送100元錢給它，它喜歡吃什么魚，就到菜場去買什么魚，這多好啊！但是，出乎 銷售 人員的意料之外，貓堅決不肯收 銷售 人員的錢，還氣呼呼地向 銷售 人員瞪眼，意思是說：“你怎么不懂人情世故呢？我現(xiàn)在要吃魚，你從外面來，到菜場去買一條魚帶來給我，什么問題都解決了，真是的。”
晚上， 銷售 人員進行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜訪的時候，就先到菜場去，精心挑選了一條二十多元的大魚送給貓。貓見到大魚，高興地聞 銷售 人員的腳，眼里充滿著歡樂、感激的表情。 銷售 人員見此情景，馬上借口出去，再到菜場上買魚，這一次，他挑選了兩條更大的魚送給貓。但是，貓見到魚卻非常不高興，它正在想自己的情侶呢！它抱怨道：“我已經(jīng)吃飽了。今天是我的女朋友生日，你應(yīng)該買一束鮮花才對啊！” 銷售 人員答道：“你不告訴我，我怎么知道呢？”
經(jīng)濟學(xué)中有一個著名的邊際效益遞減定律，大概意思是：人在持續(xù)享用某一種東西時，把該物品平均分成等分單位的話，那么享受到的第一個單位所帶來的效果是最大的，第二個單位同樣很大但是會比最初的那個單位要少點，然后接下來的幾個單位都會依次逐漸減少，直至到達某個臨界點，過了這個量之后繼續(xù)享受該物品已經(jīng)基本不會帶來效果，有時甚至?xí)矸葱Ч?BR>
羅斯福連任第四屆美國總統(tǒng)時，有一位著名記者來采訪羅斯福，并問其連任的感受。羅斯福殷勤地招待記者，讓秘書送上一塊很大的三明治招待他。記者喜出望外，兩三口就把三明治吃了。羅斯福又讓秘書送上第二塊三明治給記者，而記者差不多已經(jīng)吃飽了，但是，礙于總統(tǒng)的面子，勉強地把三明治送進自己的肚子里。羅斯福趕緊讓秘書送上第三塊三明治，記者只能極盡全力完成總統(tǒng)的好意。當(dāng)羅斯福讓秘書送上第四塊三明治的時候，記者已經(jīng)顧不上禮貌，最終表示"實在吃不下了"。羅斯福笑曰:"這次，你知道我再次連任的感受了"。
銷售 人員為什么不知道貓的需求？因為他們之間沒有友情。情感是態(tài)度這一整體中的一部分，它與態(tài)度中的內(nèi)向感受、意向具有協(xié)調(diào)一致性，是態(tài)度在生理上一種較復(fù)雜而又穩(wěn)定的生理評價和體驗。情感包括道德感和價值感兩個方面，具體表現(xiàn)為友情、幸福、仇恨、厭惡、美感等等。
概括而言，情感的重要作用主要表現(xiàn)在以下四個方面：
1. 情感是人適應(yīng)生存的心理工具；
2. 情感能激發(fā)心理活動和行為的動機；
3. 情感是心理活動的組織者；
4. 情感是人際通信交流的最重要手段。
人非草本，孰能無情？每個人在交往中都會產(chǎn)生情感，不同的情感會對交往產(chǎn)生不同的影響。了解情感在交往中的作用，有利于交往互動中獲取他人的情感信息并把握自己的情感，運用自己的感情，分析他人的感情。
當(dāng)自己的行為引起對方情緒激動時，總是懷疑是不是自己做得太過分了。此時應(yīng)注意分辨是自己確實太過分了，還是對方情緒過敏了，或是對方故作激動等，然后調(diào)整自己的行為。
感情相同時往往會得到雙方的共鳴。俗話說“同病相憐”便是如此，就狹義講，患同樣疾病的人，在一起時很容易談病史及用什么藥較好等；就廣義講，當(dāng)人感情相同時，很快便能尋找共同語言，一見傾心。
坦誠和坦白可以獲得人的同情。社會交往中，誠實地承認錯誤，勝于強詞奪理，狡辯令人討厭并使問題更加復(fù)雜。毫不掩飾錯誤，常常得到諒解。如司法實踐中，從來都是坦白從寬，抗拒從嚴；談戀愛時，坦誠地告訴對方自己的坎坷經(jīng)歷，或者明言自己曾失身失足，往往引起對方同情、理解而獲得愛情。
銷售 工作的最主要方面就是與客戶交往，所以，情是第一重要的。
銷售 人員為什么會犯第二次錯誤呢？因為他沒有經(jīng)濟學(xué)方面的知識。 心理學(xué)是這樣定義知識的，即個體通過與環(huán)境相互作用后獲得的信息及其組織，在心理學(xué)上稱之為知識。
按現(xiàn)代認知心理學(xué)的理解，知識有廣義與狹義之分。廣義的知識可以分為兩類，即陳述性知識、程序性知識。
1.陳述性知識
陳述性知識是描述客觀事物的特點及關(guān)系的知識，也稱為描述性知識。陳述性知識主要包括三種不同水平：符號表征、概念、命題。
符號表征是最簡單的陳述性知識。所謂符號表征就指代表一定事物的符號。例如學(xué)生所學(xué)習(xí)的英語單詞的詞形、數(shù)學(xué)中的數(shù)字、物理公式中的符號、化學(xué)元素的符號等，都是符號表征。
概念是對一類事物本質(zhì)特征的反映，是較為復(fù)雜的陳述性知識。
命題是對事物之間關(guān)系的陳述，是最復(fù)雜的陳述性知識。命題可以分為兩類：一類是非概括性命題，只表示兩個以上的特殊事物之間的關(guān)系。另一類命題表示若干事物或性質(zhì)之間的關(guān)系，這類命題叫概括，如“圓的直徑是它的半徑的兩倍”，這里的倍數(shù)關(guān)系是普遍的關(guān)系。
2.程序性知識
程序性知識是一套關(guān)于辦事的操作步驟和過程的知識，也稱操作性知識。這類知識主要用來解決“做什么”和“如何做”的問題，可用來進行操作和實踐。
策略性知識是一種較為特殊的程序性知識。它是關(guān)于認識活動的方法和技巧的知識。例如，“如何有效記憶？”“如何明確解決問題的思維方向？”等等。
如果一個 銷售 人員非常了解公司的產(chǎn)品，又具有相當(dāng)?shù)墓P(guān)知識，那么，他既能滿足客戶的公務(wù)需求，也能滿足客戶的私人需求，什么困難解決不了呢？由此可見，知是第二重要的。
有了錢，我們并不能得到一切。
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有了錢, 你可以買到書, 但不可以買到知識；
有了錢, 你可以買到醫(yī)療服務(wù), 但不可以買到健康；
有了錢, 你可以買到地位, 但不可以買到尊貴；
有了錢, 你可以買到血液, 但不可以買到生命；
有了錢, 你可以買到性, 但不可以買到愛。
不過，在 銷售 工作中，我們要與人交往，必定要有行為如聚會、送禮等等，如果沒有錢，則一事無成。所以，錢是第三重要的。
最后，我給學(xué)員的參考答案是，情是第一重要的，知是第二重要的，最后才是錢。
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