1、在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)階段，通常需要注意哪些要點(diǎn)？
Ａ．找出節(jié)日最重要的特色。例如，“元旦”是一年的開(kāi)始，因此元旦促銷(xiāo)活動(dòng)必須緊緊圍繞一個(gè)“新”字。
Ｂ．圍繞節(jié)日特色，確定促銷(xiāo)主題。例如，元旦促銷(xiāo)應(yīng)以“除舊迎新”、“新年紀(jì)念”等為主題。
Ｃ．應(yīng)節(jié)商品的采購(gòu)。例如，元旦促銷(xiāo)時(shí)，生肖運(yùn)程書(shū)、日歷書(shū)、年歷畫(huà)、賀年卡片等是書(shū)店必備的新年旺銷(xiāo)商品。
Ｄ．節(jié)日氣氛的營(yíng)造。
Ｅ．促銷(xiāo)媒介需覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)群。
Ｆ．費(fèi)用預(yù)算要在促銷(xiāo)主體能夠接受的范圍。
2、如何設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意且可實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)方案？
以策劃一次超市“限時(shí)搶購(gòu)”促銷(xiāo)活動(dòng)為例
要點(diǎn)：限時(shí)搶購(gòu)緊緊抓住了國(guó)人愛(ài)看熱鬧、愛(ài)占便宜的心理特點(diǎn)，通過(guò)獨(dú)特的道具和實(shí)施手段，來(lái)強(qiáng)烈地刺激店內(nèi) 顧客 的感官，促使其參與購(gòu)買(mǎi)。
第一步：選擇商品。在為限時(shí)搶購(gòu)準(zhǔn)備商品時(shí)，可采取單品和整柜兩種搶購(gòu)方式。
·整柜搶購(gòu)必須有廠商支持，搶購(gòu)商品最好定為原價(jià)的３～４折，價(jià)格不能太低。為吸引 顧客 ，也可以偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格，但絕不能頻繁地做。
·適合搶購(gòu)的單品包括：流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。
第二步：選擇時(shí)間。很多限時(shí)搶購(gòu)的失敗都與時(shí)機(jī)的選擇有關(guān)。一般情況下，限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)的時(shí)間選擇可從三個(gè)方面來(lái)考慮：
·在什么時(shí)候適合做？
人流量越大，限時(shí)搶購(gòu)的效果越好。
·搶購(gòu)多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到最佳效果？
按照常規(guī)做法，搶購(gòu)時(shí)間最好控制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)——時(shí)間長(zhǎng)了 顧客 心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。
·怎樣安排搶購(gòu)場(chǎng)次的時(shí)間？
門(mén)店新開(kāi)業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間，可選擇在比較冷場(chǎng)的時(shí)候來(lái)做，場(chǎng)次可以多一些；在常規(guī)促銷(xiāo)期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷(xiāo)售高峰期的時(shí)間來(lái)做，使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)更加火爆。
第三步：營(yíng)造氛圍。營(yíng)造氛圍也是限時(shí)搶購(gòu)最大的特色，制造出好的限時(shí)搶購(gòu)本身也會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)很好的銷(xiāo)售氛圍。
·促銷(xiāo)道具的選擇：鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）必不可少——原始但實(shí)用。搶購(gòu)點(diǎn)以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購(gòu)最好用獨(dú)立花車(chē)。
·人員的安排：最好安排幾個(gè)“表現(xiàn)欲望”強(qiáng)的員工去做限時(shí)搶購(gòu)——這就要看樓層經(jīng)理或店長(zhǎng)對(duì)屬下的熟識(shí)程度了。
·播音的安排：現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)一定要急促有力。同時(shí)，針對(duì)搶購(gòu)必須有專(zhuān)門(mén)的播音稿，播報(bào)時(shí)語(yǔ)速要快、節(jié)奏感要強(qiáng)，要讓信息直擊 顧客 心房。
·環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)：搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部可以用ＫＴ板與寫(xiě)真板做一塊吊牌，表明活動(dòng)在這里進(jìn)行，吊卡底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格ＰＯＰ，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)左右掛出來(lái)。
第四步：考慮安全措施。限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)必須考慮到其安全性，包括促銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇和制定相應(yīng)的防范措施兩點(diǎn)。
·地點(diǎn)的選擇：切記不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)。
·防范措施：需足夠人手維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，并在賣(mài)場(chǎng)里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。做轟動(dòng)性很大的商品搶購(gòu)，可以用發(fā)券的方式來(lái)代替現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)，盡量避免發(fā)生意外。
第五步：安排收銀。在搶購(gòu)活動(dòng)中， 顧客 多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此搶購(gòu)活動(dòng)的收銀必須在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，一手交錢(qián)一手交貨，以保證商品的有效購(gòu)買(mǎi)。而且現(xiàn)場(chǎng)收銀不難管理，只要貨物清點(diǎn)無(wú)誤，補(bǔ)貨過(guò)程規(guī)范，就可實(shí)施。
如果 顧客 一聽(tīng)到限時(shí)搶購(gòu)的“信號(hào)”響起，不管處在哪個(gè)位置，都條件反射般地朝搶購(gòu)地點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)就算達(dá)到效果了。一次限時(shí)搶購(gòu)，憑借上述５步即可完成。當(dāng)然，為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，最好事先由門(mén)店企劃部根據(jù)各部門(mén)報(bào)出的搶購(gòu)計(jì)劃設(shè)計(jì)一張表格，將活動(dòng)的安排、場(chǎng)次配合部門(mén)以及相關(guān)人員列出，分發(fā)到相關(guān)部門(mén)及人員手里，可使活動(dòng)更具備計(jì)劃性。
3、在節(jié)日氣氛的營(yíng)造、促銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及向 顧客 傳遞這些消息時(shí)，其他行業(yè)有哪些可供書(shū)店參考的有效方法？能否提供幾個(gè)案例？
參考案例：電腦抽獎(jiǎng)
杰森軟件作為多年從事商業(yè)促銷(xiāo)游戲軟件開(kāi)發(fā)的服務(wù)商，在五一長(zhǎng)假期間，曾推出了為中小型城市賣(mài)場(chǎng)（區(qū)縣級(jí)）或針對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售的百貨、超市量身定做的，以電腦抽獎(jiǎng)為形式，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式規(guī)則，牢牢鎖定賣(mài)場(chǎng)原有 顧客 群，拉動(dòng)、吸引其他 顧客 群的促銷(xiāo)方案。
活動(dòng)方式：凡當(dāng)日在本店購(gòu)物滿５０元以上者，即可憑借收銀小票到活動(dòng)指定地點(diǎn)參加“精彩每一天”電腦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。每５０元可獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)券一張；利用自助式電腦抽獎(jiǎng)—— 顧客 購(gòu)物后，憑購(gòu)物小票領(lǐng)取電腦抽獎(jiǎng)券，自助參加電腦抽獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)辦法：電腦每３０分鐘（可自行設(shè)定，如１小時(shí)等）自動(dòng)開(kāi)獎(jiǎng)一次，公布在該時(shí)間段參與抽獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)?wù)呙麊危刻扉_(kāi)獎(jiǎng)十次。凡中獎(jiǎng)?wù)唔毊?dāng)天兌獎(jiǎng)。活動(dòng)期間，每張獎(jiǎng)券有一次參加抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。
案例評(píng)析：與即開(kāi)型抽獎(jiǎng)相比，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的抽獎(jiǎng)方式讓 顧客 在商場(chǎng)內(nèi)有更多的滯留時(shí)間，增加商場(chǎng)人氣，為商場(chǎng)帶來(lái)更多商機(jī)。同時(shí)，由于是抽獎(jiǎng)方案，整個(gè)活動(dòng)的投入可以極低，與一般抽獎(jiǎng)活動(dòng)相比，成效能大大增加。
抽獎(jiǎng)方式：該抽獎(jiǎng)方式向公眾明示當(dāng)前一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額，同時(shí)，一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額會(huì)隨著參與者數(shù)量的增多而增長(zhǎng)，可以不斷刺激 顧客 的參與欲望。每次開(kāi)獎(jiǎng)，電腦將公布各獎(jiǎng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)名單，如果一等獎(jiǎng)沒(méi)中，獎(jiǎng)金將自動(dòng)累積到下一期。
多重抽獎(jiǎng)： 顧客 每天都有參與抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多。特別是當(dāng)大獎(jiǎng)的金額越來(lái)越高時(shí)，將出現(xiàn)眾人爭(zhēng)搏大獎(jiǎng)的熱烈場(chǎng)面，因此可以匯集人氣。!?
4、在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施階段，店員等活動(dòng)實(shí)施者需要注意哪些問(wèn)題？
活動(dòng)實(shí)施者需要注意以下問(wèn)題：
·促銷(xiāo)用品及商品是否備足，是否須再續(xù)訂貨。
·商品的陳列是否吸引 顧客 ，需做哪些必要改動(dòng)。
·意外狀況的處理，例如 顧客 因兌獎(jiǎng)的程序過(guò)于復(fù)雜而投訴等。
5、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果？
評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，與衡量任何經(jīng)營(yíng)性投資的有效性一樣——用數(shù)字說(shuō)話。
·零售終端的滿意度：促銷(xiāo)結(jié)束后要去征求 顧客 、員工的意見(jiàn)，了解他們對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)是否滿意，因?yàn)樗麄兛梢哉驹谝粋€(gè)更為廣闊的立場(chǎng)上來(lái)看待這件事，所以能夠提供更為廣闊的視野來(lái)評(píng)價(jià)這次促銷(xiāo)活動(dòng)。
具體的評(píng)價(jià)內(nèi)容包括銷(xiāo)售量增長(zhǎng)、進(jìn)貨量增長(zhǎng)、陳列空間增長(zhǎng)、ＰＯＰ增長(zhǎng)和拒絕參加促銷(xiāo)的原因等。
銷(xiāo)售量增長(zhǎng)。考察銷(xiāo)售量增長(zhǎng)可以從以下角度入手：
·與去年同期比較可以獲知今年比去年增長(zhǎng)了多少。
·與當(dāng)年平均水平比較，可以獲知當(dāng)年和今年沒(méi)有促銷(xiāo)的時(shí)候與有了促銷(xiāo)之后能夠額外增長(zhǎng)銷(xiāo)售量是多少，這是促銷(xiāo)力度評(píng)估的有效指標(biāo)。
·與促銷(xiāo)前３個(gè)月的平均比較，能夠大致比較及時(shí)、公平地看出促銷(xiāo)在短時(shí)內(nèi)對(duì)終端銷(xiāo)售的影響。
·與促銷(xiāo)后３個(gè)月的平均比較，可以判斷出這次促銷(xiāo)是僅僅把現(xiàn)有客戶(hù)群兩個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)力前置了，還是真的也招募到了部分新客戶(hù)，真的使額外的購(gòu)買(mǎi)力加入到了現(xiàn)有的客戶(hù)群中。
·與其他促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行比較，可以看出哪種促銷(xiāo)形式更為有效，這樣做有助于積累經(jīng)驗(yàn)。
·消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量
促銷(xiāo)活動(dòng)期間的總銷(xiāo)售額是多少？是否達(dá)到預(yù)期數(shù)？另一方面，一個(gè)促銷(xiāo)階段銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)不能完全決定一次促銷(xiāo)的成功與否，還要考慮其他市場(chǎng)的綜合因素，也要考慮到促銷(xiāo)期間自己產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率的升降情況。
投入產(chǎn)出比。投入產(chǎn)出比受到促銷(xiāo)效率和檢討成本控制的影響。所謂促銷(xiāo)效率就是究竟投多少錢(qián)才會(huì)獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)，最好做多個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的連續(xù)比照。如果促銷(xiāo)頻度過(guò)密，促銷(xiāo)的效率就會(huì)越來(lái)越低，單位人民幣帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越少。同時(shí)，在投入產(chǎn)出比的分析中更重要的是需要去減少成本控制。
6、４００平米以下的中小書(shū)店，無(wú)論是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)還是人力都很有限，如何設(shè)計(jì)適合自己的有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？能否提供幾個(gè)可供參考的案例？
Ａ．實(shí)行會(huì)員制。深圳有一家叫“十大書(shū)坊”的書(shū)店采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)會(huì)員 顧客 實(shí)行店內(nèi)書(shū)籍可租、可買(mǎi)、可看還能預(yù)訂的服務(wù)。
顧客 入會(huì)之初書(shū)店給每個(gè)會(huì)員發(fā)一張磁卡， 顧客 可以往卡里充值作為租金和購(gòu)書(shū)支付。租金按書(shū)的定價(jià)來(lái)計(jì)算，十大書(shū)坊的計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按天結(jié)算，５元以下租金０．８元，５到１２元租金１元，１２到１８元租金１．３元，１８到２５元租金１．６元，２５元以上租金１．９元。這樣一來(lái)，會(huì)員只需要花很少的成本就可以把書(shū)租回去看，對(duì)于收藏價(jià)值不高只在短時(shí)間內(nèi)流行的書(shū)，這種方式十分省錢(qián)。如果會(huì)員想收藏這本書(shū)，書(shū)店還可以打折。
另外，書(shū)店還可以經(jīng)常為會(huì)員舉辦各種活動(dòng)，例如作者簽售、專(zhuān)家講座等。
Ｂ．節(jié)日或周末大派送。 顧客 買(mǎi)任何正價(jià)的書(shū)，可以免費(fèi)得到等價(jià)的限量版書(shū)，活動(dòng)時(shí)間為節(jié)日或星期五、六、日。書(shū)店可用特價(jià)收集這樣一些用于贈(zèng)送的書(shū)，它們是已經(jīng)過(guò)時(shí)的暢銷(xiāo)書(shū)、印刷量較少的小說(shuō)，或者沒(méi)有廣泛適用性的參考書(shū)等。這種促銷(xiāo)活動(dòng)可為 顧客 省錢(qián)。
Ａ．找出節(jié)日最重要的特色。例如，“元旦”是一年的開(kāi)始，因此元旦促銷(xiāo)活動(dòng)必須緊緊圍繞一個(gè)“新”字。
Ｂ．圍繞節(jié)日特色，確定促銷(xiāo)主題。例如，元旦促銷(xiāo)應(yīng)以“除舊迎新”、“新年紀(jì)念”等為主題。
Ｃ．應(yīng)節(jié)商品的采購(gòu)。例如，元旦促銷(xiāo)時(shí)，生肖運(yùn)程書(shū)、日歷書(shū)、年歷畫(huà)、賀年卡片等是書(shū)店必備的新年旺銷(xiāo)商品。
Ｄ．節(jié)日氣氛的營(yíng)造。
Ｅ．促銷(xiāo)媒介需覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)群。
Ｆ．費(fèi)用預(yù)算要在促銷(xiāo)主體能夠接受的范圍。
2、如何設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意且可實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)方案？
以策劃一次超市“限時(shí)搶購(gòu)”促銷(xiāo)活動(dòng)為例
要點(diǎn)：限時(shí)搶購(gòu)緊緊抓住了國(guó)人愛(ài)看熱鬧、愛(ài)占便宜的心理特點(diǎn)，通過(guò)獨(dú)特的道具和實(shí)施手段，來(lái)強(qiáng)烈地刺激店內(nèi) 顧客 的感官，促使其參與購(gòu)買(mǎi)。
第一步：選擇商品。在為限時(shí)搶購(gòu)準(zhǔn)備商品時(shí)，可采取單品和整柜兩種搶購(gòu)方式。
·整柜搶購(gòu)必須有廠商支持，搶購(gòu)商品最好定為原價(jià)的３～４折，價(jià)格不能太低。為吸引 顧客 ，也可以偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格，但絕不能頻繁地做。
·適合搶購(gòu)的單品包括：流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。
第二步：選擇時(shí)間。很多限時(shí)搶購(gòu)的失敗都與時(shí)機(jī)的選擇有關(guān)。一般情況下，限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)的時(shí)間選擇可從三個(gè)方面來(lái)考慮：
·在什么時(shí)候適合做？
人流量越大，限時(shí)搶購(gòu)的效果越好。
·搶購(gòu)多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到最佳效果？
按照常規(guī)做法，搶購(gòu)時(shí)間最好控制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)——時(shí)間長(zhǎng)了 顧客 心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。
·怎樣安排搶購(gòu)場(chǎng)次的時(shí)間？
門(mén)店新開(kāi)業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間，可選擇在比較冷場(chǎng)的時(shí)候來(lái)做，場(chǎng)次可以多一些；在常規(guī)促銷(xiāo)期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷(xiāo)售高峰期的時(shí)間來(lái)做，使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)更加火爆。
第三步：營(yíng)造氛圍。營(yíng)造氛圍也是限時(shí)搶購(gòu)最大的特色，制造出好的限時(shí)搶購(gòu)本身也會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)很好的銷(xiāo)售氛圍。
·促銷(xiāo)道具的選擇：鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）必不可少——原始但實(shí)用。搶購(gòu)點(diǎn)以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購(gòu)最好用獨(dú)立花車(chē)。
·人員的安排：最好安排幾個(gè)“表現(xiàn)欲望”強(qiáng)的員工去做限時(shí)搶購(gòu)——這就要看樓層經(jīng)理或店長(zhǎng)對(duì)屬下的熟識(shí)程度了。
·播音的安排：現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)一定要急促有力。同時(shí)，針對(duì)搶購(gòu)必須有專(zhuān)門(mén)的播音稿，播報(bào)時(shí)語(yǔ)速要快、節(jié)奏感要強(qiáng)，要讓信息直擊 顧客 心房。
·環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)：搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部可以用ＫＴ板與寫(xiě)真板做一塊吊牌，表明活動(dòng)在這里進(jìn)行，吊卡底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格ＰＯＰ，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)左右掛出來(lái)。
第四步：考慮安全措施。限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)必須考慮到其安全性，包括促銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇和制定相應(yīng)的防范措施兩點(diǎn)。
·地點(diǎn)的選擇：切記不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)。
·防范措施：需足夠人手維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，并在賣(mài)場(chǎng)里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。做轟動(dòng)性很大的商品搶購(gòu)，可以用發(fā)券的方式來(lái)代替現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)，盡量避免發(fā)生意外。
第五步：安排收銀。在搶購(gòu)活動(dòng)中， 顧客 多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此搶購(gòu)活動(dòng)的收銀必須在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，一手交錢(qián)一手交貨，以保證商品的有效購(gòu)買(mǎi)。而且現(xiàn)場(chǎng)收銀不難管理，只要貨物清點(diǎn)無(wú)誤，補(bǔ)貨過(guò)程規(guī)范，就可實(shí)施。
如果 顧客 一聽(tīng)到限時(shí)搶購(gòu)的“信號(hào)”響起，不管處在哪個(gè)位置，都條件反射般地朝搶購(gòu)地點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)就算達(dá)到效果了。一次限時(shí)搶購(gòu)，憑借上述５步即可完成。當(dāng)然，為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，最好事先由門(mén)店企劃部根據(jù)各部門(mén)報(bào)出的搶購(gòu)計(jì)劃設(shè)計(jì)一張表格，將活動(dòng)的安排、場(chǎng)次配合部門(mén)以及相關(guān)人員列出，分發(fā)到相關(guān)部門(mén)及人員手里，可使活動(dòng)更具備計(jì)劃性。
3、在節(jié)日氣氛的營(yíng)造、促銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及向 顧客 傳遞這些消息時(shí)，其他行業(yè)有哪些可供書(shū)店參考的有效方法？能否提供幾個(gè)案例？
參考案例：電腦抽獎(jiǎng)
杰森軟件作為多年從事商業(yè)促銷(xiāo)游戲軟件開(kāi)發(fā)的服務(wù)商，在五一長(zhǎng)假期間，曾推出了為中小型城市賣(mài)場(chǎng)（區(qū)縣級(jí)）或針對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售的百貨、超市量身定做的，以電腦抽獎(jiǎng)為形式，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式規(guī)則，牢牢鎖定賣(mài)場(chǎng)原有 顧客 群，拉動(dòng)、吸引其他 顧客 群的促銷(xiāo)方案。
活動(dòng)方式：凡當(dāng)日在本店購(gòu)物滿５０元以上者，即可憑借收銀小票到活動(dòng)指定地點(diǎn)參加“精彩每一天”電腦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。每５０元可獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)券一張；利用自助式電腦抽獎(jiǎng)—— 顧客 購(gòu)物后，憑購(gòu)物小票領(lǐng)取電腦抽獎(jiǎng)券，自助參加電腦抽獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)辦法：電腦每３０分鐘（可自行設(shè)定，如１小時(shí)等）自動(dòng)開(kāi)獎(jiǎng)一次，公布在該時(shí)間段參與抽獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)?wù)呙麊危刻扉_(kāi)獎(jiǎng)十次。凡中獎(jiǎng)?wù)唔毊?dāng)天兌獎(jiǎng)。活動(dòng)期間，每張獎(jiǎng)券有一次參加抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。
案例評(píng)析：與即開(kāi)型抽獎(jiǎng)相比，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的抽獎(jiǎng)方式讓 顧客 在商場(chǎng)內(nèi)有更多的滯留時(shí)間，增加商場(chǎng)人氣，為商場(chǎng)帶來(lái)更多商機(jī)。同時(shí)，由于是抽獎(jiǎng)方案，整個(gè)活動(dòng)的投入可以極低，與一般抽獎(jiǎng)活動(dòng)相比，成效能大大增加。
抽獎(jiǎng)方式：該抽獎(jiǎng)方式向公眾明示當(dāng)前一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額，同時(shí)，一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額會(huì)隨著參與者數(shù)量的增多而增長(zhǎng)，可以不斷刺激 顧客 的參與欲望。每次開(kāi)獎(jiǎng)，電腦將公布各獎(jiǎng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)名單，如果一等獎(jiǎng)沒(méi)中，獎(jiǎng)金將自動(dòng)累積到下一期。
多重抽獎(jiǎng)： 顧客 每天都有參與抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多。特別是當(dāng)大獎(jiǎng)的金額越來(lái)越高時(shí)，將出現(xiàn)眾人爭(zhēng)搏大獎(jiǎng)的熱烈場(chǎng)面，因此可以匯集人氣。!?
4、在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施階段，店員等活動(dòng)實(shí)施者需要注意哪些問(wèn)題？
活動(dòng)實(shí)施者需要注意以下問(wèn)題：
·促銷(xiāo)用品及商品是否備足，是否須再續(xù)訂貨。
·商品的陳列是否吸引 顧客 ，需做哪些必要改動(dòng)。
·意外狀況的處理，例如 顧客 因兌獎(jiǎng)的程序過(guò)于復(fù)雜而投訴等。
5、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果？
評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，與衡量任何經(jīng)營(yíng)性投資的有效性一樣——用數(shù)字說(shuō)話。
·零售終端的滿意度：促銷(xiāo)結(jié)束后要去征求 顧客 、員工的意見(jiàn)，了解他們對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)是否滿意，因?yàn)樗麄兛梢哉驹谝粋€(gè)更為廣闊的立場(chǎng)上來(lái)看待這件事，所以能夠提供更為廣闊的視野來(lái)評(píng)價(jià)這次促銷(xiāo)活動(dòng)。
具體的評(píng)價(jià)內(nèi)容包括銷(xiāo)售量增長(zhǎng)、進(jìn)貨量增長(zhǎng)、陳列空間增長(zhǎng)、ＰＯＰ增長(zhǎng)和拒絕參加促銷(xiāo)的原因等。
銷(xiāo)售量增長(zhǎng)。考察銷(xiāo)售量增長(zhǎng)可以從以下角度入手：
·與去年同期比較可以獲知今年比去年增長(zhǎng)了多少。
·與當(dāng)年平均水平比較，可以獲知當(dāng)年和今年沒(méi)有促銷(xiāo)的時(shí)候與有了促銷(xiāo)之后能夠額外增長(zhǎng)銷(xiāo)售量是多少，這是促銷(xiāo)力度評(píng)估的有效指標(biāo)。
·與促銷(xiāo)前３個(gè)月的平均比較，能夠大致比較及時(shí)、公平地看出促銷(xiāo)在短時(shí)內(nèi)對(duì)終端銷(xiāo)售的影響。
·與促銷(xiāo)后３個(gè)月的平均比較，可以判斷出這次促銷(xiāo)是僅僅把現(xiàn)有客戶(hù)群兩個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)力前置了，還是真的也招募到了部分新客戶(hù)，真的使額外的購(gòu)買(mǎi)力加入到了現(xiàn)有的客戶(hù)群中。
·與其他促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行比較，可以看出哪種促銷(xiāo)形式更為有效，這樣做有助于積累經(jīng)驗(yàn)。
·消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量
促銷(xiāo)活動(dòng)期間的總銷(xiāo)售額是多少？是否達(dá)到預(yù)期數(shù)？另一方面，一個(gè)促銷(xiāo)階段銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)不能完全決定一次促銷(xiāo)的成功與否，還要考慮其他市場(chǎng)的綜合因素，也要考慮到促銷(xiāo)期間自己產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率的升降情況。
投入產(chǎn)出比。投入產(chǎn)出比受到促銷(xiāo)效率和檢討成本控制的影響。所謂促銷(xiāo)效率就是究竟投多少錢(qián)才會(huì)獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)，最好做多個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的連續(xù)比照。如果促銷(xiāo)頻度過(guò)密，促銷(xiāo)的效率就會(huì)越來(lái)越低，單位人民幣帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越少。同時(shí)，在投入產(chǎn)出比的分析中更重要的是需要去減少成本控制。
6、４００平米以下的中小書(shū)店，無(wú)論是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)還是人力都很有限，如何設(shè)計(jì)適合自己的有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？能否提供幾個(gè)可供參考的案例？
Ａ．實(shí)行會(huì)員制。深圳有一家叫“十大書(shū)坊”的書(shū)店采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)會(huì)員 顧客 實(shí)行店內(nèi)書(shū)籍可租、可買(mǎi)、可看還能預(yù)訂的服務(wù)。
顧客 入會(huì)之初書(shū)店給每個(gè)會(huì)員發(fā)一張磁卡， 顧客 可以往卡里充值作為租金和購(gòu)書(shū)支付。租金按書(shū)的定價(jià)來(lái)計(jì)算，十大書(shū)坊的計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按天結(jié)算，５元以下租金０．８元，５到１２元租金１元，１２到１８元租金１．３元，１８到２５元租金１．６元，２５元以上租金１．９元。這樣一來(lái)，會(huì)員只需要花很少的成本就可以把書(shū)租回去看，對(duì)于收藏價(jià)值不高只在短時(shí)間內(nèi)流行的書(shū)，這種方式十分省錢(qián)。如果會(huì)員想收藏這本書(shū)，書(shū)店還可以打折。
另外，書(shū)店還可以經(jīng)常為會(huì)員舉辦各種活動(dòng)，例如作者簽售、專(zhuān)家講座等。
Ｂ．節(jié)日或周末大派送。 顧客 買(mǎi)任何正價(jià)的書(shū)，可以免費(fèi)得到等價(jià)的限量版書(shū)，活動(dòng)時(shí)間為節(jié)日或星期五、六、日。書(shū)店可用特價(jià)收集這樣一些用于贈(zèng)送的書(shū)，它們是已經(jīng)過(guò)時(shí)的暢銷(xiāo)書(shū)、印刷量較少的小說(shuō)，或者沒(méi)有廣泛適用性的參考書(shū)等。這種促銷(xiāo)活動(dòng)可為 顧客 省錢(qián)。
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