3）評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略
這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對(duì)各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。
那么供應(yīng)商在與零售商的談判過(guò)程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過(guò)介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果；在開(kāi)始的時(shí)候就要說(shuō)明或表達(dá)談判的目的和希望；如有需要，可以設(shè)定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權(quán)；表明自己對(duì)共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測(cè)零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問(wèn)題督促零售商發(fā)言；檢視對(duì)零售商策略的評(píng)估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn)；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說(shuō)明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說(shuō)服力。
★ 關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對(duì)應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺(jué)。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家！
★ 假如零售商強(qiáng)硬堅(jiān)持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時(shí)要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對(duì)方是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀?huì)增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對(duì)性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會(huì)影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié)。
2)應(yīng)避免的行為：透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃
不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時(shí)總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項(xiàng)主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對(duì)與零售商打交道中常見(jiàn)的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了 大賣場(chǎng) 與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對(duì) 大賣場(chǎng) 談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是 大賣場(chǎng) 的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對(duì)能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。
這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對(duì)各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。
那么供應(yīng)商在與零售商的談判過(guò)程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過(guò)介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果；在開(kāi)始的時(shí)候就要說(shuō)明或表達(dá)談判的目的和希望；如有需要，可以設(shè)定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權(quán)；表明自己對(duì)共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測(cè)零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問(wèn)題督促零售商發(fā)言；檢視對(duì)零售商策略的評(píng)估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn)；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說(shuō)明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說(shuō)服力。
★ 關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對(duì)應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺(jué)。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家！
★ 假如零售商強(qiáng)硬堅(jiān)持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時(shí)要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對(duì)方是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀?huì)增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對(duì)性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會(huì)影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié)。
2)應(yīng)避免的行為：透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃
不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時(shí)總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項(xiàng)主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對(duì)與零售商打交道中常見(jiàn)的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了 大賣場(chǎng) 與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對(duì) 大賣場(chǎng) 談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是 大賣場(chǎng) 的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對(duì)能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。
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