中國(guó)手機(jī)行業(yè)在物流、分銷(xiāo)、通路這一塊跟國(guó)外很不相同。國(guó)外有現(xiàn)成的全國(guó)性的通路可以利用，一直貫通到零售終端；國(guó)內(nèi)還是要依靠廠家、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去介入管理數(shù)目眾多、錯(cuò)綜復(fù)雜的零售終端。在中國(guó)手機(jī)行業(yè)的渠道中，存在大多數(shù)的中小型零售商，他們占有比較大的市場(chǎng)份額，但是他們大部分都是“戰(zhàn)術(shù)型”的零售商。
無(wú)論是在一級(jí)市場(chǎng)，還是二級(jí)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性零售商，一般都是“戰(zhàn)術(shù)型”零售商，由于他們的總體市場(chǎng)份額計(jì)算起來(lái)會(huì)很大，所以這塊終端絕對(duì)不能忽視。在跟他們合作過(guò)程中，只要摸清他們的“作戰(zhàn)”方針，逐一突破，同樣能達(dá)到雙贏的結(jié)果。
“戰(zhàn)術(shù)型”零售商主要有以下幾種：
“結(jié)盟型”零售商
特征：就象行業(yè)協(xié)會(huì)一樣，零售商也會(huì)合成聯(lián)盟。這類(lèi)零售商大多是當(dāng)?shù)刂械纫?guī)模的零售商，各占一個(gè)山頭。當(dāng)廠商跟他們談判的時(shí)候，他們會(huì)要求廠商給予所有結(jié)盟的成員同樣待遇。他們結(jié)成一體，要求廠商在返利、價(jià)格、費(fèi)用上支持。
案例：
零售商聯(lián)盟的成長(zhǎng)
A市外圍有6家中等規(guī)模的手機(jī)零售商，每家都擁有6、7家零售店面，幾個(gè)零售商老板都是潮汕老鄉(xiāng)，當(dāng)初艱苦經(jīng)營(yíng)，逐漸發(fā)展壯大，分別都成為當(dāng)?shù)孛總€(gè)鎮(zhèn)的手機(jī)零售市場(chǎng)老大。潮汕老板們用他們獨(dú)特的“喝茶”文化維系著緊密的關(guān)系，經(jīng)常互相交流手機(jī)業(yè)界的信息。今年年初，他們達(dá)成默契，結(jié)成聯(lián)盟，要求廠商給予他們相同的供貨價(jià)格、達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、助銷(xiāo)人員數(shù)量等。
一時(shí)之間，這個(gè)聯(lián)盟使經(jīng)銷(xiāo)商a陷入被動(dòng)局面。當(dāng)初，為了最大化地提升A市外圍區(qū)域的總體銷(xiāo)量，a對(duì)6家零售商實(shí)行了階梯獎(jiǎng)勵(lì)政策。從賬面上看，各家的供貨價(jià)格都一樣，其實(shí)根據(jù)他們提貨的數(shù)量，另外有不相等的暗返獎(jiǎng)勵(lì)。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提貨數(shù)量最大，a對(duì)他們的供貨實(shí)際上只是保本，沒(méi)有多少利潤(rùn)。利用甲和乙造成的熱銷(xiāo)局面，影響其他4家，利潤(rùn)主要是從另外4家上得到。這樣，a在區(qū)域內(nèi)總體還是有比較客觀的利潤(rùn)。如果現(xiàn)在要全部透明化，那在整個(gè)區(qū)域內(nèi)都要最低價(jià)格供貨，生意肯定虧本了。
暗返政策瓦解零售聯(lián)盟
經(jīng)過(guò)內(nèi)部商量，a覺(jué)得一定要瓦解6家零售商的聯(lián)盟，才能繼續(xù)保持自己在A市的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)6家零售商內(nèi)部也存在著矛盾，零售商丙規(guī)模排第三，一直都比較擔(dān)心自己的市場(chǎng)份額被甲、乙蠶食。于是，a決定先從零售商丙入手，私底下承諾以后會(huì)給予他更多的促銷(xiāo)支持和費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，條件是丙不能透露給其他人。幾次洽談，丙開(kāi)始動(dòng)搖了，大力度主推a的產(chǎn)品。這時(shí)，a跟其他各家一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己對(duì)整個(gè)區(qū)域都是一視同仁的。其他家看到丙一反常態(tài)高漲的積極性，聯(lián)盟會(huì)議也少出席了，大家開(kāi)始互相猜疑。于是，結(jié)盟開(kāi)始有點(diǎn)松動(dòng)了。大家都私底下找a談促銷(xiāo)支持。a暗自歡喜，重新掌控了市場(chǎng)。再利用產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)候，調(diào)高了給甲和乙的供貨價(jià)格，平衡了自己在所有零售商中的利潤(rùn)率，以后，就更加不用擔(dān)心這種所謂的“區(qū)域聯(lián)盟”了。
“結(jié)盟型”零售商應(yīng)對(duì)之道
利用囚徒理論，把他們分解開(kāi)來(lái)，逐個(gè)擊破。囚徒理論有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)所有的囚徒互相猜疑，有一個(gè)向你妥協(xié)了，整個(gè)聯(lián)盟就會(huì)被完全瓦解。“結(jié)盟型”零售商們外表看起來(lái)是一體的，但是他們內(nèi)部之間也存在著殘酷的橫向競(jìng)爭(zhēng)。廠商可以單獨(dú)接觸他們當(dāng)中的個(gè)別成員，許諾優(yōu)惠條件，瓦解他們的聯(lián)盟。
“官僚型”零售商
特征：這類(lèi)型零售商多在二、三級(jí)城市，老板通常是當(dāng)?shù)氐娜舜笪瘑T、政協(xié)委員，同時(shí)也是地方的納稅大戶，比較要面子，做事講架子。對(duì)所有業(yè)務(wù)問(wèn)題，他們都會(huì)讓廠商跟下面的采購(gòu)人員、店長(zhǎng)聯(lián)系，但是，實(shí)際上最終還是要他自己來(lái)拍板。
案例：不卑不亢，治官氣把握分寸
甲是B市里最大的零售商，老板是當(dāng)?shù)卦]電系統(tǒng)的局長(zhǎng)，下海經(jīng)商，也是當(dāng)?shù)氐娜舜蟪Ｎ＿@樣的老板，自然擺脫不了官僚作風(fēng)。
經(jīng)銷(xiāo)商a早就聽(tīng)說(shuō)老板很難相處，架子特別大。于是，a先派公司級(jí)別最高的銷(xiāo)售總監(jiān)親自上門(mén)拜訪，跟老板見(jiàn)面盡是閑聊，算是交個(gè)朋友。大家合作開(kāi)始后，a的業(yè)務(wù)員跟老板從來(lái)不談工作細(xì)節(jié)，只是簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)一些數(shù)據(jù)和大方向，過(guò)年過(guò)節(jié)定期拜訪，不卑不亢。但是，跟老板下面的采購(gòu)人員，工作真是做到一絲不茍、立場(chǎng)堅(jiān)定。甲的采購(gòu)人員看到a跟自己老板關(guān)系非同一般，在日常工作中自然比較配合，銷(xiāo)量一直都穩(wěn)中有升。
解決：官僚作風(fēng)，是完全跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)追求效率相違背的。但是，中國(guó)社會(huì)的發(fā)展決定了官僚作風(fēng)的存在性。這類(lèi)型零售商的老板無(wú)非是要個(gè)“面子”，只要能投其所好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)挺可愛(ài)的。跟“官僚型”零售商合作，千萬(wàn)不能覺(jué)得老板趾高氣揚(yáng)、不好相處，冷落了老板，而對(duì)下面的采購(gòu)大獻(xiàn)殷勤。其實(shí)老板根本沒(méi)有放權(quán)，這樣反而覺(jué)得你不尊重他，喪失了進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。
“搖擺型”零售商
特征：這類(lèi)零售商資金不多，底氣不足，做事作風(fēng)象墻頭草，風(fēng)吹兩邊倒。他們既想與市場(chǎng)上所有的廠家品牌、代理商都保持合作，得到重視，但又不想投入太多人力、物力。
解決：這類(lèi)零售商一般都是新進(jìn)入行業(yè)的零售商，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不多，前景預(yù)測(cè)不明朗。所以，對(duì)他們要加強(qiáng)培訓(xùn)、引導(dǎo)，做他們的老師和引路人。這樣，就能使零售商一直跟著你的發(fā)展步伐走。
案例：導(dǎo)師做法鞏固零售商信心
零售商甲是A市新興的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，在象A市這種三級(jí)市場(chǎng)，手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商通常是零售和批發(fā)業(yè)務(wù)一起經(jīng)營(yíng)。由于是當(dāng)?shù)氐男沦F，甲有幾點(diǎn)擔(dān)憂：1、比較當(dāng)?shù)貛讉€(gè)老牌商家，自己的100來(lái)萬(wàn)資金根本不算什么，稍微不慎，經(jīng)營(yíng)不善很容易導(dǎo)致資金崩盤(pán)。2、A市地處偏遠(yuǎn)，行業(yè)中的各種信息傳遞比較延遲，不能及時(shí)跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展潮流，會(huì)浪費(fèi)人力物力。3、A市總體市場(chǎng)容量較小，在大多數(shù)廠商眼中，都不會(huì)市重點(diǎn)支持的區(qū)域，大部分的促銷(xiāo)、市場(chǎng)費(fèi)用，都要從自己的利潤(rùn)里分擔(dān)。
經(jīng)銷(xiāo)商a代理的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的二線品牌，目前需要進(jìn)入A市市場(chǎng)。在A市里，幾個(gè)老牌零售商經(jīng)營(yíng)一線品牌已經(jīng)有好幾年時(shí)間了，一時(shí)之間要他們把大部分精力投入其他二線品牌，難度較大。相對(duì)老牌零售商來(lái)說(shuō)，甲是最理想的合作對(duì)象。a也非常清楚甲的顧慮，于是，在合作過(guò)程中，經(jīng)常地培訓(xùn)甲的業(yè)務(wù)人員和店長(zhǎng)，給他們帶來(lái)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，幫助他們搭建業(yè)務(wù)隊(duì)伍和零售隊(duì)伍，跟他們一起探討公司發(fā)展規(guī)劃。這樣，在幾個(gè)月的合作中，越來(lái)越堅(jiān)定了甲與自己的合作信心和忠誠(chéng)度。自然，銷(xiāo)量提升是必然的。
“財(cái)主型”零售商
特征：這類(lèi)零售商屬于“守財(cái)奴”類(lèi)型，會(huì)經(jīng)常在你面前哭窮，其實(shí)就是想空手套白狼，做無(wú)本的生意。
解決：當(dāng)一個(gè)人特別貪財(cái)?shù)臅r(shí)候，就會(huì)顯現(xiàn)一些奴性。這類(lèi)零售商通常沒(méi)有什么霸氣，所以跟他們交往時(shí)，要盡量展示你強(qiáng)硬的一面，理直氣壯地回絕他們無(wú)理的要求。一邊注意信息的收集，了解他們真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；一邊要盡可能地增加他們的購(gòu)銷(xiāo)庫(kù)存，圈住他們的資金。
案例：控制資金流，掌握“守財(cái)奴”的命脈
零售商甲擁有當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖賣(mài)場(chǎng)，零售能力數(shù)一數(shù)二。但是，老板是一個(gè)典型的土財(cái)主，對(duì)供貨商全部都要求賬期、鋪貨，想盡辦法在利用上家的資金來(lái)做他的無(wú)本生意。最要命的是，得了好處后，他還是沒(méi)有很用心地去給你作市場(chǎng)推廣，克扣廠商的促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)費(fèi)用。就是店大欺客的做法。
經(jīng)銷(xiāo)商a了解到這些情況后，在當(dāng)?shù)厣瞎裣炔徽壹祝菑钠渌闶勰芰ε湃⑺牡牧闶凵倘胧郑o予他們比較大的支持力度，在終端派駐助銷(xiāo)人員和禮品，并定期做路演秀。當(dāng)然，這段時(shí)間，a的產(chǎn)品也在甲的零售店上柜，正如預(yù)測(cè)的，甲只是把產(chǎn)品作為可有可無(wú)的附加品。幾個(gè)月功夫，a的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂械攘闶凵痰匿N(xiāo)量提升很大。
甲看到別人賺錢(qián)了，當(dāng)然眼紅。于是，主動(dòng)找a的業(yè)務(wù)員接洽。這正是a想看到的結(jié)果。有了市場(chǎng)熱銷(xiāo)的宣傳效應(yīng)，a比較輕松地就壓大了甲的購(gòu)銷(xiāo)庫(kù)存。再利用產(chǎn)品的“顏色”，月度返利政策，節(jié)假日、階段性的獎(jiǎng)勵(lì)政策等等手段連續(xù)地壓貨。當(dāng)有一天，甲發(fā)現(xiàn)他們的倉(cāng)庫(kù)、柜臺(tái)出現(xiàn)了越來(lái)越多存貨的時(shí)候，公司上下都變得緊張了，老板天天關(guān)注終端銷(xiāo)售情況。這時(shí)，a高興了，因?yàn)榧滓呀?jīng)離開(kāi)不了他了。
“貪錢(qián)型”零售商
特征：這類(lèi)零售商可以說(shuō)是純粹的生意人，他們會(huì)看產(chǎn)品來(lái)做。如果上家經(jīng)銷(xiāo)商的供貨政策好，利潤(rùn)高，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員會(huì)象神一樣被供奉起來(lái)；否則，只有天天吃閉門(mén)羹的份。
解決：“貪錢(qián)型”零售商的忠誠(chéng)度是由產(chǎn)品、資源決定的，供貨商產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)、他們會(huì)一直跟你保持合作，不然，上門(mén)拜訪連茶水都沒(méi)有招呼了。經(jīng)銷(xiāo)商在跟他們時(shí)，想要保持強(qiáng)勢(shì)位置，必須調(diào)整自身代理的產(chǎn)品線。產(chǎn)品線越長(zhǎng)，合作的籌碼才越多。
案例：系在繩子上的胡蘿卜，使兔子永不疲倦地奔跑
經(jīng)銷(xiāo)商a跟所有的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，在所代理的產(chǎn)品中，能跑量的和不能跑量的產(chǎn)品各占一半。零售商甲的老板是純粹的生意人，而且在市場(chǎng)上摸爬滾打了快十年了，什么產(chǎn)品好做，什么產(chǎn)品滯銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)他的判斷基本上九不離十。自然的，a的滯銷(xiāo)產(chǎn)品在甲的柜臺(tái)根本不用考慮上柜了。
還好，a的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，有幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品在甲的零售店中銷(xiāo)售不錯(cuò)，單品銷(xiāo)量都在前5名中。這個(gè)是a能拿到最好的籌碼了。于是，a針對(duì)甲制定了特殊的提貨政策：滯銷(xiāo)品跟旺銷(xiāo)品的提貨比例必須大于1:5，用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品壓制甲。同時(shí)，a的業(yè)務(wù)員反復(fù)地跟甲做客情關(guān)系，反復(fù)地說(shuō)明，這只是短期的政策，希望甲一定要體諒，把少量的滯銷(xiāo)產(chǎn)品消化掉。后續(xù)有好資源，一定最大力度地對(duì)甲給予支持。這樣，a的滯銷(xiāo)產(chǎn)品找到了銷(xiāo)售出口。
“江湖型”零售商
特征：這類(lèi)零售商，他們的發(fā)家也許就是憑著一股江湖拼勁，在行業(yè)中講義氣，憑著老板的個(gè)人信譽(yù)和口碑，得到同行的信任和支持。他們通常都是口頭協(xié)議，打白條，沒(méi)有規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作和財(cái)務(wù)運(yùn)作制度。
解決：與這類(lèi)零售商合作，業(yè)務(wù)上必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)部要嚴(yán)格控制這類(lèi)零售商的應(yīng)收賬款。由于他們有時(shí)會(huì)用江湖的做法來(lái)經(jīng)商，與其合作的經(jīng)銷(xiāo)商要注意各種書(shū)面文件、書(shū)面協(xié)議的備案，遇到糾紛時(shí)講道理，講書(shū)面資料。必要時(shí)要利用法律工具，維護(hù)自身的利益。
“夫妻檔型”零售商
特征：這類(lèi)零售商，在渠道鏈中可以說(shuō)可有可無(wú)的，他們規(guī)模很小、數(shù)量很多，分散在二三級(jí)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。但是，在目前國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道尚未發(fā)展成熟的初、中級(jí)階段，“夫妻檔型”零售商的總體市場(chǎng)份額還是有一些。
解決：由于這類(lèi)零售商的店面裝修簡(jiǎn)陋，資金很少，老板隨時(shí)都可能卷鋪蓋跑路。所以，跟他們合作必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，杜絕資金風(fēng)險(xiǎn)。另外，還要防范他們竄貨、造假，對(duì)規(guī)范市場(chǎng)造成沖擊。對(duì)投機(jī)取巧的夫妻檔，堅(jiān)決不能給任何市場(chǎng)支持。
中國(guó)手機(jī)渠道市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜，我們也要象中國(guó)的改革開(kāi)放一樣，走有中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之路，才能找到出路。
（來(lái)源：《世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論》）
無(wú)論是在一級(jí)市場(chǎng)，還是二級(jí)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性零售商，一般都是“戰(zhàn)術(shù)型”零售商，由于他們的總體市場(chǎng)份額計(jì)算起來(lái)會(huì)很大，所以這塊終端絕對(duì)不能忽視。在跟他們合作過(guò)程中，只要摸清他們的“作戰(zhàn)”方針，逐一突破，同樣能達(dá)到雙贏的結(jié)果。
“戰(zhàn)術(shù)型”零售商主要有以下幾種：
“結(jié)盟型”零售商
特征：就象行業(yè)協(xié)會(huì)一樣，零售商也會(huì)合成聯(lián)盟。這類(lèi)零售商大多是當(dāng)?shù)刂械纫?guī)模的零售商，各占一個(gè)山頭。當(dāng)廠商跟他們談判的時(shí)候，他們會(huì)要求廠商給予所有結(jié)盟的成員同樣待遇。他們結(jié)成一體，要求廠商在返利、價(jià)格、費(fèi)用上支持。
案例：
零售商聯(lián)盟的成長(zhǎng)
A市外圍有6家中等規(guī)模的手機(jī)零售商，每家都擁有6、7家零售店面，幾個(gè)零售商老板都是潮汕老鄉(xiāng)，當(dāng)初艱苦經(jīng)營(yíng)，逐漸發(fā)展壯大，分別都成為當(dāng)?shù)孛總€(gè)鎮(zhèn)的手機(jī)零售市場(chǎng)老大。潮汕老板們用他們獨(dú)特的“喝茶”文化維系著緊密的關(guān)系，經(jīng)常互相交流手機(jī)業(yè)界的信息。今年年初，他們達(dá)成默契，結(jié)成聯(lián)盟，要求廠商給予他們相同的供貨價(jià)格、達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、助銷(xiāo)人員數(shù)量等。
一時(shí)之間，這個(gè)聯(lián)盟使經(jīng)銷(xiāo)商a陷入被動(dòng)局面。當(dāng)初，為了最大化地提升A市外圍區(qū)域的總體銷(xiāo)量，a對(duì)6家零售商實(shí)行了階梯獎(jiǎng)勵(lì)政策。從賬面上看，各家的供貨價(jià)格都一樣，其實(shí)根據(jù)他們提貨的數(shù)量，另外有不相等的暗返獎(jiǎng)勵(lì)。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提貨數(shù)量最大，a對(duì)他們的供貨實(shí)際上只是保本，沒(méi)有多少利潤(rùn)。利用甲和乙造成的熱銷(xiāo)局面，影響其他4家，利潤(rùn)主要是從另外4家上得到。這樣，a在區(qū)域內(nèi)總體還是有比較客觀的利潤(rùn)。如果現(xiàn)在要全部透明化，那在整個(gè)區(qū)域內(nèi)都要最低價(jià)格供貨，生意肯定虧本了。
暗返政策瓦解零售聯(lián)盟
經(jīng)過(guò)內(nèi)部商量，a覺(jué)得一定要瓦解6家零售商的聯(lián)盟，才能繼續(xù)保持自己在A市的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)6家零售商內(nèi)部也存在著矛盾，零售商丙規(guī)模排第三，一直都比較擔(dān)心自己的市場(chǎng)份額被甲、乙蠶食。于是，a決定先從零售商丙入手，私底下承諾以后會(huì)給予他更多的促銷(xiāo)支持和費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，條件是丙不能透露給其他人。幾次洽談，丙開(kāi)始動(dòng)搖了，大力度主推a的產(chǎn)品。這時(shí)，a跟其他各家一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己對(duì)整個(gè)區(qū)域都是一視同仁的。其他家看到丙一反常態(tài)高漲的積極性，聯(lián)盟會(huì)議也少出席了，大家開(kāi)始互相猜疑。于是，結(jié)盟開(kāi)始有點(diǎn)松動(dòng)了。大家都私底下找a談促銷(xiāo)支持。a暗自歡喜，重新掌控了市場(chǎng)。再利用產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)候，調(diào)高了給甲和乙的供貨價(jià)格，平衡了自己在所有零售商中的利潤(rùn)率，以后，就更加不用擔(dān)心這種所謂的“區(qū)域聯(lián)盟”了。
“結(jié)盟型”零售商應(yīng)對(duì)之道
利用囚徒理論，把他們分解開(kāi)來(lái)，逐個(gè)擊破。囚徒理論有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)所有的囚徒互相猜疑，有一個(gè)向你妥協(xié)了，整個(gè)聯(lián)盟就會(huì)被完全瓦解。“結(jié)盟型”零售商們外表看起來(lái)是一體的，但是他們內(nèi)部之間也存在著殘酷的橫向競(jìng)爭(zhēng)。廠商可以單獨(dú)接觸他們當(dāng)中的個(gè)別成員，許諾優(yōu)惠條件，瓦解他們的聯(lián)盟。
“官僚型”零售商
特征：這類(lèi)型零售商多在二、三級(jí)城市，老板通常是當(dāng)?shù)氐娜舜笪瘑T、政協(xié)委員，同時(shí)也是地方的納稅大戶，比較要面子，做事講架子。對(duì)所有業(yè)務(wù)問(wèn)題，他們都會(huì)讓廠商跟下面的采購(gòu)人員、店長(zhǎng)聯(lián)系，但是，實(shí)際上最終還是要他自己來(lái)拍板。
案例：不卑不亢，治官氣把握分寸
甲是B市里最大的零售商，老板是當(dāng)?shù)卦]電系統(tǒng)的局長(zhǎng)，下海經(jīng)商，也是當(dāng)?shù)氐娜舜蟪Ｎ＿@樣的老板，自然擺脫不了官僚作風(fēng)。
經(jīng)銷(xiāo)商a早就聽(tīng)說(shuō)老板很難相處，架子特別大。于是，a先派公司級(jí)別最高的銷(xiāo)售總監(jiān)親自上門(mén)拜訪，跟老板見(jiàn)面盡是閑聊，算是交個(gè)朋友。大家合作開(kāi)始后，a的業(yè)務(wù)員跟老板從來(lái)不談工作細(xì)節(jié)，只是簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)一些數(shù)據(jù)和大方向，過(guò)年過(guò)節(jié)定期拜訪，不卑不亢。但是，跟老板下面的采購(gòu)人員，工作真是做到一絲不茍、立場(chǎng)堅(jiān)定。甲的采購(gòu)人員看到a跟自己老板關(guān)系非同一般，在日常工作中自然比較配合，銷(xiāo)量一直都穩(wěn)中有升。
解決：官僚作風(fēng)，是完全跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)追求效率相違背的。但是，中國(guó)社會(huì)的發(fā)展決定了官僚作風(fēng)的存在性。這類(lèi)型零售商的老板無(wú)非是要個(gè)“面子”，只要能投其所好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)挺可愛(ài)的。跟“官僚型”零售商合作，千萬(wàn)不能覺(jué)得老板趾高氣揚(yáng)、不好相處，冷落了老板，而對(duì)下面的采購(gòu)大獻(xiàn)殷勤。其實(shí)老板根本沒(méi)有放權(quán)，這樣反而覺(jué)得你不尊重他，喪失了進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。
“搖擺型”零售商
特征：這類(lèi)零售商資金不多，底氣不足，做事作風(fēng)象墻頭草，風(fēng)吹兩邊倒。他們既想與市場(chǎng)上所有的廠家品牌、代理商都保持合作，得到重視，但又不想投入太多人力、物力。
解決：這類(lèi)零售商一般都是新進(jìn)入行業(yè)的零售商，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不多，前景預(yù)測(cè)不明朗。所以，對(duì)他們要加強(qiáng)培訓(xùn)、引導(dǎo)，做他們的老師和引路人。這樣，就能使零售商一直跟著你的發(fā)展步伐走。
案例：導(dǎo)師做法鞏固零售商信心
零售商甲是A市新興的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，在象A市這種三級(jí)市場(chǎng)，手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商通常是零售和批發(fā)業(yè)務(wù)一起經(jīng)營(yíng)。由于是當(dāng)?shù)氐男沦F，甲有幾點(diǎn)擔(dān)憂：1、比較當(dāng)?shù)貛讉€(gè)老牌商家，自己的100來(lái)萬(wàn)資金根本不算什么，稍微不慎，經(jīng)營(yíng)不善很容易導(dǎo)致資金崩盤(pán)。2、A市地處偏遠(yuǎn)，行業(yè)中的各種信息傳遞比較延遲，不能及時(shí)跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展潮流，會(huì)浪費(fèi)人力物力。3、A市總體市場(chǎng)容量較小，在大多數(shù)廠商眼中，都不會(huì)市重點(diǎn)支持的區(qū)域，大部分的促銷(xiāo)、市場(chǎng)費(fèi)用，都要從自己的利潤(rùn)里分擔(dān)。
經(jīng)銷(xiāo)商a代理的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的二線品牌，目前需要進(jìn)入A市市場(chǎng)。在A市里，幾個(gè)老牌零售商經(jīng)營(yíng)一線品牌已經(jīng)有好幾年時(shí)間了，一時(shí)之間要他們把大部分精力投入其他二線品牌，難度較大。相對(duì)老牌零售商來(lái)說(shuō)，甲是最理想的合作對(duì)象。a也非常清楚甲的顧慮，于是，在合作過(guò)程中，經(jīng)常地培訓(xùn)甲的業(yè)務(wù)人員和店長(zhǎng)，給他們帶來(lái)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，幫助他們搭建業(yè)務(wù)隊(duì)伍和零售隊(duì)伍，跟他們一起探討公司發(fā)展規(guī)劃。這樣，在幾個(gè)月的合作中，越來(lái)越堅(jiān)定了甲與自己的合作信心和忠誠(chéng)度。自然，銷(xiāo)量提升是必然的。
“財(cái)主型”零售商
特征：這類(lèi)零售商屬于“守財(cái)奴”類(lèi)型，會(huì)經(jīng)常在你面前哭窮，其實(shí)就是想空手套白狼，做無(wú)本的生意。
解決：當(dāng)一個(gè)人特別貪財(cái)?shù)臅r(shí)候，就會(huì)顯現(xiàn)一些奴性。這類(lèi)零售商通常沒(méi)有什么霸氣，所以跟他們交往時(shí)，要盡量展示你強(qiáng)硬的一面，理直氣壯地回絕他們無(wú)理的要求。一邊注意信息的收集，了解他們真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；一邊要盡可能地增加他們的購(gòu)銷(xiāo)庫(kù)存，圈住他們的資金。
案例：控制資金流，掌握“守財(cái)奴”的命脈
零售商甲擁有當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖賣(mài)場(chǎng)，零售能力數(shù)一數(shù)二。但是，老板是一個(gè)典型的土財(cái)主，對(duì)供貨商全部都要求賬期、鋪貨，想盡辦法在利用上家的資金來(lái)做他的無(wú)本生意。最要命的是，得了好處后，他還是沒(méi)有很用心地去給你作市場(chǎng)推廣，克扣廠商的促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)費(fèi)用。就是店大欺客的做法。
經(jīng)銷(xiāo)商a了解到這些情況后，在當(dāng)?shù)厣瞎裣炔徽壹祝菑钠渌闶勰芰ε湃⑺牡牧闶凵倘胧郑o予他們比較大的支持力度，在終端派駐助銷(xiāo)人員和禮品，并定期做路演秀。當(dāng)然，這段時(shí)間，a的產(chǎn)品也在甲的零售店上柜，正如預(yù)測(cè)的，甲只是把產(chǎn)品作為可有可無(wú)的附加品。幾個(gè)月功夫，a的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂械攘闶凵痰匿N(xiāo)量提升很大。
甲看到別人賺錢(qián)了，當(dāng)然眼紅。于是，主動(dòng)找a的業(yè)務(wù)員接洽。這正是a想看到的結(jié)果。有了市場(chǎng)熱銷(xiāo)的宣傳效應(yīng)，a比較輕松地就壓大了甲的購(gòu)銷(xiāo)庫(kù)存。再利用產(chǎn)品的“顏色”，月度返利政策，節(jié)假日、階段性的獎(jiǎng)勵(lì)政策等等手段連續(xù)地壓貨。當(dāng)有一天，甲發(fā)現(xiàn)他們的倉(cāng)庫(kù)、柜臺(tái)出現(xiàn)了越來(lái)越多存貨的時(shí)候，公司上下都變得緊張了，老板天天關(guān)注終端銷(xiāo)售情況。這時(shí)，a高興了，因?yàn)榧滓呀?jīng)離開(kāi)不了他了。
“貪錢(qián)型”零售商
特征：這類(lèi)零售商可以說(shuō)是純粹的生意人，他們會(huì)看產(chǎn)品來(lái)做。如果上家經(jīng)銷(xiāo)商的供貨政策好，利潤(rùn)高，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員會(huì)象神一樣被供奉起來(lái)；否則，只有天天吃閉門(mén)羹的份。
解決：“貪錢(qián)型”零售商的忠誠(chéng)度是由產(chǎn)品、資源決定的，供貨商產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)、他們會(huì)一直跟你保持合作，不然，上門(mén)拜訪連茶水都沒(méi)有招呼了。經(jīng)銷(xiāo)商在跟他們時(shí)，想要保持強(qiáng)勢(shì)位置，必須調(diào)整自身代理的產(chǎn)品線。產(chǎn)品線越長(zhǎng)，合作的籌碼才越多。
案例：系在繩子上的胡蘿卜，使兔子永不疲倦地奔跑
經(jīng)銷(xiāo)商a跟所有的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，在所代理的產(chǎn)品中，能跑量的和不能跑量的產(chǎn)品各占一半。零售商甲的老板是純粹的生意人，而且在市場(chǎng)上摸爬滾打了快十年了，什么產(chǎn)品好做，什么產(chǎn)品滯銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)他的判斷基本上九不離十。自然的，a的滯銷(xiāo)產(chǎn)品在甲的柜臺(tái)根本不用考慮上柜了。
還好，a的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，有幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品在甲的零售店中銷(xiāo)售不錯(cuò)，單品銷(xiāo)量都在前5名中。這個(gè)是a能拿到最好的籌碼了。于是，a針對(duì)甲制定了特殊的提貨政策：滯銷(xiāo)品跟旺銷(xiāo)品的提貨比例必須大于1:5，用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品壓制甲。同時(shí)，a的業(yè)務(wù)員反復(fù)地跟甲做客情關(guān)系，反復(fù)地說(shuō)明，這只是短期的政策，希望甲一定要體諒，把少量的滯銷(xiāo)產(chǎn)品消化掉。后續(xù)有好資源，一定最大力度地對(duì)甲給予支持。這樣，a的滯銷(xiāo)產(chǎn)品找到了銷(xiāo)售出口。
“江湖型”零售商
特征：這類(lèi)零售商，他們的發(fā)家也許就是憑著一股江湖拼勁，在行業(yè)中講義氣，憑著老板的個(gè)人信譽(yù)和口碑，得到同行的信任和支持。他們通常都是口頭協(xié)議，打白條，沒(méi)有規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作和財(cái)務(wù)運(yùn)作制度。
解決：與這類(lèi)零售商合作，業(yè)務(wù)上必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)部要嚴(yán)格控制這類(lèi)零售商的應(yīng)收賬款。由于他們有時(shí)會(huì)用江湖的做法來(lái)經(jīng)商，與其合作的經(jīng)銷(xiāo)商要注意各種書(shū)面文件、書(shū)面協(xié)議的備案，遇到糾紛時(shí)講道理，講書(shū)面資料。必要時(shí)要利用法律工具，維護(hù)自身的利益。
“夫妻檔型”零售商
特征：這類(lèi)零售商，在渠道鏈中可以說(shuō)可有可無(wú)的，他們規(guī)模很小、數(shù)量很多，分散在二三級(jí)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。但是，在目前國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道尚未發(fā)展成熟的初、中級(jí)階段，“夫妻檔型”零售商的總體市場(chǎng)份額還是有一些。
解決：由于這類(lèi)零售商的店面裝修簡(jiǎn)陋，資金很少，老板隨時(shí)都可能卷鋪蓋跑路。所以，跟他們合作必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，杜絕資金風(fēng)險(xiǎn)。另外，還要防范他們竄貨、造假，對(duì)規(guī)范市場(chǎng)造成沖擊。對(duì)投機(jī)取巧的夫妻檔，堅(jiān)決不能給任何市場(chǎng)支持。
中國(guó)手機(jī)渠道市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜，我們也要象中國(guó)的改革開(kāi)放一樣，走有中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之路，才能找到出路。
（來(lái)源：《世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論》）
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