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季節(jié)性商品龍頭助力夏季促銷大收益

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-01-21 06:59:01  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):25

夏季來臨,零售業(yè)全年的最淡季節(jié)也就到來了。實踐證明,在淡季,做好 促銷 活動,一方面可以全面完成年度銷售計劃中當(dāng)季的銷售任務(wù),另一方面也為旺季的銷售沖高在淡季培養(yǎng)了足夠客流。通常而言,消費者是最容易健忘的群體,沒有淡季的培養(yǎng),就沒有旺季的爆發(fā)。




清晰分割年度 促銷 計劃


超市從業(yè)人員在整個年度銷售計劃制訂過程中,一般都會關(guān)注淡旺季的任務(wù)分配。主管賣場 促銷 的部門應(yīng)該在年初就要把年度 促銷 計劃按照公司給予的年度銷售任務(wù),合理提出 促銷 方案。在制訂年度 促銷 方案中,把夏季淡季 促銷 放在最重要的位置上來考慮。


  在中國特定的市場上,由于節(jié)日的分配和農(nóng)耕文明的影響,中國的消費市場很明顯的有了淡、旺季之分。這種消費特點給終端零售帶來許多挑戰(zhàn)。


  在零售市場,最難過的應(yīng)該是4至8月,這個期間,沒有大型節(jié)日,不是季節(jié)交替,除“清明,五一,端午”三個假期外,幾乎不知道怎樣找 促銷 由頭。實踐中,這個階段的 促銷 計劃注定是最費腦筋的,萬一操作不好,可能就要影響全年的銷售任務(wù)。


  夏季消費特點


  在國內(nèi),消費習(xí)慣的形成受農(nóng)業(yè)文明的影響,國人的消費往往是全年攢錢節(jié)日花。據(jù)調(diào)查,一般家庭收入在40000元/年的家庭,其中1/3要存在銀行;1/3要作為家庭文明消費,包括孩子受教育費用、成員社會實踐費用、贍養(yǎng)老人等;1/3作為家庭常規(guī)消費支出費用,而這個1/3中,有50%要在10月以后支出,也就是說在前半年,這樣的家庭只有年收入的15%至20%用于消費。所以,在這樣的消費習(xí)慣下,超市作為市場的終端,在這樣的季節(jié)下,20商品群族將縮小到民生必需品上來。做好這類商品的銷售將是超市淡季的主要功課。


  淡季 促銷 的常規(guī)方法


  很多業(yè)內(nèi)朋友喜歡造節(jié) 促銷 ,比如說半年慶、飲料節(jié)、啤酒節(jié)、西瓜節(jié)等,千奇百怪,不一而足。但是效果如何?


  可惜沒有多少人愿意分享 促銷 結(jié)果;也由于 促銷 評價模型的不科學(xué)或者不健全,所以,評價結(jié)果往往主觀性更強。超市本質(zhì)上是一個商品售賣的場所,核心功能是為顧客提供商品服務(wù)。抓住這樣的核心,就可以發(fā)現(xiàn)我們很多的 促銷 噱頭,往往是舍本逐末、買櫝還珠之舉。 促銷 活動只有落實在商品上才是科學(xué)、有效的,才能起到事半功倍的效果。


  在超市168做咨詢管理的經(jīng)驗中,夏季 促銷 還是要抓住商品這個龍頭,用形式來帶動客流,不忘超市業(yè)態(tài)的核心——價格,以此來實現(xiàn)培養(yǎng)客流,完成銷售目的。


  具體而言,還是要分析出區(qū)域市場的20商品群族,做出夏季這個銷售淡季中區(qū)域市場各分類的20商品排名。有這樣的 促銷 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后,就可以展開 促銷 活動的策劃了。


  首先,需要做到的是完成賣場季節(jié)性商品的黃金陳列。一般的陳列原則是吸引客流的商品陳列面要給足,陳列位置要保證在磁石點上,商品陳列要豐滿。這樣能確保顧客在賣場行進中被20商品所吸引,讓顧客感受到這家賣場有很多自己需要的商品,無論什么時候在這家賣場都可以有想購買的商品出現(xiàn)。


  其次,醒目的提示是必不可少的。一般8000平方米的賣場,商品品項數(shù)量都在30000上下,這么多的商品集中在8000平方米的空間,顧客往往是應(yīng)接不暇的,這時,必要的提醒就成了實現(xiàn)賣場“以人為本”的實踐標桿了。


  再次,啟用DM作為與顧客溝通的手段,不要期望顧客的商品知識可以達到我們所期望的水平。在培訓(xùn)時,我們經(jīng)常會強調(diào),超市是一個自助購物的商業(yè)形態(tài),但實際上,最起碼在國內(nèi),我們還達不到這樣的水平。不是我們的硬件不支持,而是我們的消費者的商品知識水平尚不到位,也就是說,我們消費者的綜合能力還不具備自助消費的水平。所以,消費者教育也成為了超市企業(yè)的一項義務(wù)了。除了在賣場增加大量的售貨員和 促銷 員而不是理貨員外,DM很大程度上可以實現(xiàn)信息告知、商品知識普及、價格比對等目的。


  最后,采用必要的采購手段,把商品價格給到最低。超市作為商業(yè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)在商業(yè)領(lǐng)域,很大程度上是因為超市運行上的低成本,商品集中采購所得到的低進價,大進大出的低毛利率。這才是實現(xiàn)吸引客流的目的,脫離開這個關(guān)鍵點,談什么 促銷 技巧,也許能得到一時風(fēng)光,但對于保證顧客忠誠度,培養(yǎng)客流,確保平穩(wěn)渡過淡季,實現(xiàn)旺季銷售的爆發(fā)提升上,無異于飲鴆止渴,竭澤而漁。

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