基于商品分類協(xié)同管理方式的實施
　　步驟一：門店貨架資源的分類

　　由于業(yè)務員不可能經常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理的必然。貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差 。對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。社區(qū)超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義。

　　步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務員

　　在本地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應協(xié)助業(yè)務員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規(guī)劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。 可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當?shù)募罘绞接枰员ＷC。

　　促銷時促銷商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

　　1、營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務員。

　　2、業(yè)務員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。

　　3、區(qū)域結合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務員制定的范圍內制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。

　　5、區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。

　　6、業(yè)務員在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調整。

　　7、促銷結束后，對空出的貨架資源進行調整。

　　步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂

　　商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務員負責，對社區(qū)超市目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。商品大類貨架資源比例的調整也由業(yè)務員分析銷售數(shù)據(jù)定期進行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣，然后由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。

　　步驟四：對新品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

　　新品的貨架陳列由引進的業(yè)務員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關系商品和季節(jié)性商品，功能不用應分配不同的貨架。各門店新品排面分配的比例應該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。新品的貨架資源比例調整由區(qū)域和業(yè)務員共同進行。

　　新品進入社區(qū)超市超市后的貨架陳列管理：

　　1、某商品作為新品進入社區(qū)超市后，業(yè)務員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務員協(xié)調后，結合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定相應撤出的商品，再報請業(yè)務經理批準。

　　2、 業(yè)務經理批準后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。

　　3、區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務員指定的范圍內進行比例調整。

　　4、 業(yè)務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調整。

　　5、三個月試銷期后，業(yè)務員決定淘汰與否，如轉為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應方式進行貨架陳列管理。

　　步驟五：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

　　與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務員負責，門店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品是社區(qū)超市超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調整的次數(shù)與時間與新品相比應該更長。

　　戰(zhàn)略性商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

　　1、在總經理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內。

　　2、負責此生鮮業(yè)務的業(yè)務員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務員協(xié)調后，結合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時，指定調整或撤出的商品。

　　3、報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。

　　4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。

　　5、區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內的調整。

　　6、業(yè)務員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。

　　7、戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調整。

　　步驟六：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

　　季節(jié)性商品的調整考慮的因素是門店預見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務員依據(jù)經驗制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應隨著主檔的變化自然地進行調整。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。

　　換季時商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

　　1、業(yè)務員依據(jù)常識與經驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調整，并將更新后的目錄定期傳達。

　　2、某次換季前的一段時間，業(yè)務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。

　　3、報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。

　　4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。

　　5、區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內的調整。

　　6、業(yè)務員定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。

　　步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理——門店

　　目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權利。其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調業(yè)務員、門店、區(qū)域管理的配合。業(yè)務員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。業(yè)務員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導性意見、對門店進行培訓等方式進行指導。在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務員管理。

　　穩(wěn)定品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

　　1、業(yè)務員協(xié)調后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區(qū)域管理處。

　　2、區(qū)域管理處結合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。

　　3、門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。

　　4、區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調整，并傳達門店執(zhí)行。

　　5、業(yè)務員定期依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調整貨架資源比例。

　　6、門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內具有靈活調整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權利。

　　商品比例的制定是整個方案的關鍵，必須結合多種信息來源，符合社區(qū)超市超市未來發(fā)展。商品比例的制定必須結合目前社區(qū)超市正進行的品類管理。市場部的分析將是業(yè)務員進行決策的重要信息來源。


陳列管理的指導和培訓
　　在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售的情況下, 商品在具體陳列時，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應該加強統(tǒng)一指導和培訓，以彌補上述方案的不足。

　　管理總部定期 (兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內容包括商品陳列的常用技巧，關聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標準店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主 ，配以文字。總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導，特別是換季時的商品調整和節(jié)假日時的商品陳列。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導下進行。

　　管理總部可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關負責人進行上課培訓。培訓的內容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。除了正常的授課之外，社區(qū)超市還可借鑒 7-11 的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 7-11 具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會， 向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結合的形式，參加這種展示會的只能是 7-11 的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內，因為這個展示會揭示了 7-11 半年內的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。


部門之間的協(xié)調
　　當連鎖超市發(fā)展到一定規(guī)模時，店面數(shù)量眾多，會用分區(qū)管理的辦法。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責是結合本區(qū)域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調渠道，這可以通過設立通信員、組織結構調整等多種方法達到。

　　在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結合本區(qū)域特點做出決策的實體。比較對區(qū)域能力的要求，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強?？梢栽趨^(qū)域管理處設立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。區(qū)域銷售分析員其職責是對本區(qū)域內各門店日常銷售信息進行收集，并且結合區(qū)域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調整。區(qū)域市場信息收集員其職責一是收集商品在區(qū)域內銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。

　　推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調。如果處理不當，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。

　　因為是社區(qū)店，決策層一般會決定將生鮮商品作為超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調。隨著超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調整，這種協(xié)調將是持續(xù)進行的。在上述方案中，由總經理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調具有組織上的保障。

　　業(yè)務員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時，將存在業(yè)務員之間的協(xié)調。在每引進一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調整，以及換季調整時將會發(fā)生協(xié)調，因而是長期持續(xù)的。建議由各業(yè)務員小組經理以及商品管理總部部長組成常務協(xié)調小組，負責業(yè)務員之間的協(xié)調。區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調整時，將會與門店產生協(xié)調問題。這種協(xié)調也將是長期持續(xù)進行的。現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務員助理可以負責區(qū)域與門店之間的協(xié)調。

通暢信息的支持與未來貨架陳列管理
　　協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務員做出調整時，其決策的一個依據(jù)是門店的商品銷售信息。因此，信息準確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。銷售信息傳遞過程中，會產生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網絡時，必須側重于銷售信息傳遞的實時性和準確性。對社區(qū)超市而言，這有賴于組織結構的完善和信息系統(tǒng)的提升。

　　目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導致區(qū)域無法做出正確的制定和調整貨架資源分配比例。區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網，以求能實時準確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理?？梢灾鸩浇鉀Q信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側重信息的分析處理能力。

　　基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部的業(yè)務員無法及時、準確的獲得第一手銷售信息等狀況所設計的。隨著社區(qū)超市的發(fā)展和擴張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會給社區(qū)超市總部對整個商品銷售的控制和總體協(xié)調帶來困難。因此，針對未來的發(fā)展需求，社區(qū)超市必然需要一種更科學、更嚴謹、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。隨著社區(qū)超市在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務員素質的不斷提高，未來的社區(qū)超市將在以下方面獲得極大的提高：

　　1) 業(yè)務人員素質全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關的專門知識；　　　　　　　　　　

　　2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析；

　　3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。

　　在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。

　　商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置?；跊Q策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調整；由門店進行商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域對門店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。商品配置表的制作是由經驗豐富的業(yè)務員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結合。按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標——將最好的商品放在最好的貨架上。

　　根據(jù)對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ，建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應商數(shù)據(jù)庫建立關聯(lián)。決策支持系統(tǒng)（DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結合品類管理和并考慮到各類商品的相關性。根據(jù)對門店的銷售紀錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應商的特點和配送情況。

　　在制作商品配置表的整個過程中，需要有經驗豐富的業(yè)務員對決策支持系統(tǒng)進行監(jiān)控，主要是對一些與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業(yè)務員的豐富經驗和良好的商業(yè)感覺將其轉化為量化信息，以此對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關參數(shù)進行修正，使其更符合市場的實際需求。

　　決策支持系統(tǒng)(DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù)(主要是以POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù))， 并在對其智能分析的基礎上，及時對商品配置表進行調整。而業(yè)務員則負責收集與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經驗和良好的商業(yè)感覺將其轉化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關參數(shù)進行修正。新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調整均有相應程序流程以進行商品配置表的調整。

　　區(qū)域會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。門店負責嚴格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。

　　門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調整要及時。門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經簡要分析后上報至商品管理總部；當發(fā)生特殊情況，會導致有關市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關情況，以便能及時調整商品配置表來適應市場的波動

樂發(fā)網超市批發(fā)網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網站。

本文內容整合網站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則

本文來源： 社區(qū)連鎖超市商品陳列銷售管理2