麥德龍集團(tuán)成立于1964年，位于當(dāng)今世界500強(qiáng)的前50位，在國際商業(yè)企業(yè)中排名第3，也是世界上最大的現(xiàn)付自運(yùn)制的商業(yè)連鎖公司。1995年麥德龍集團(tuán)旗下的荷蘭公司與上海錦江集團(tuán)合資成立上海錦江麥德龍集團(tuán)，并于1996年在上海開設(shè)了第一家大型倉儲(chǔ)式會(huì)員制連鎖店，截至2001年上海錦江麥德龍集團(tuán)已開設(shè)了15家連鎖超市，其中僅上海地區(qū)就開設(shè)了4家，各賣場(chǎng)擁有的會(huì)員數(shù)均超過11萬，營業(yè)額排名位于全國連鎖業(yè)百強(qiáng)第九位，銷售額達(dá)49.4億元。
一、麥德龍超市的基本特點(diǎn)
麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。它商圈的輻射半徑通常為50公里。
麥德龍倉儲(chǔ)式超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場(chǎng)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲(chǔ)合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。
二、麥德龍倉儲(chǔ)式超市的營銷策略分析倉儲(chǔ)式超市實(shí)際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場(chǎng)定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級(jí)倉庫。
（一）有限的目標(biāo)顧客
（二）直郵廣告促銷
（三）特色化商品營銷
（四）企業(yè)套餐服務(wù)
（五）銷售模式 現(xiàn)付自運(yùn)制
三、麥德龍倉儲(chǔ)式超市的銷售管理麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會(huì)員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。
（一）客戶管理會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，使麥德龍能對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。
（二） 商品管理麥德龍的商品采購管理實(shí)行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購。總部統(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強(qiáng)了總部對(duì)采購的控制，又降低了進(jìn)貨成本。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷售，制定采購計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。
（三）供貨商管理麥德龍有一份《麥德龍供貨商手冊(cè)》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理等過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交
易簽訂采購合同。通過這種運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)。
（四）銷售計(jì)劃管理為了實(shí)現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購部門來負(fù)責(zé)實(shí)施的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與采購計(jì)劃的一致和購銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶裕员阌谐湓５臅r(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
（五）財(cái)務(wù)管理麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。
四、麥德龍?jiān)谥袊l(fā)展面臨的問題（一）各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異導(dǎo)致經(jīng)營狀況參差不齊麥德龍?jiān)谥袊鞯剡B鎖店的經(jīng)營情況并不完全相同。以上海和青島為例，從下表的數(shù)據(jù)可以看出：地區(qū)間經(jīng)濟(jì)的差異、消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同造成了這種狀況的出現(xiàn)。同時(shí)人們的購物習(xí)慣的差異也是造成這種現(xiàn)象一個(gè)很重要的原因。上海青島兩地主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較 單位：人民幣 人均年可支配收入食品類支出比例 娛樂文教類支出比例 上海市 12883元 72% 11% 青島市 8731元 78% 9.9%
（二）“透明”發(fā)票造成客戶流失麥德龍?jiān)谑浙y時(shí)，會(huì)開出規(guī)范的內(nèi)容詳盡的發(fā)票，所有的銷售都通過電腦收銀系統(tǒng)，直接列出了持卡人、商品描述、包裝說明、單價(jià)、數(shù)量、總額、日期等詳盡消費(fèi)信息。由于這種“透明”發(fā)票無法更改，方便專業(yè)客戶的存檔、財(cái)務(wù)核算，但也杜絕了一些采購人員的暗箱操作。盡管這對(duì)促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的誠信建設(shè)很有幫助，但卻使麥德龍?jiān)谥袊魇Я舜罅恳呀?jīng)爭(zhēng)取到的客戶，每年損失3000萬元。
（三）單一的銷售模式對(duì)目標(biāo)客戶缺乏吸引力中國小型商店、酒店眾多，這部分顧客缺乏自己的倉庫，它們?cè)诓少徶型ǔ２捎?ldquo;勤進(jìn)快銷”的方式。麥德龍商場(chǎng)位置的偏遠(yuǎn)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)支出的增加，往往會(huì)抵消價(jià)格低廉對(duì)他們的吸引力。
（四）會(huì)員制定位模糊麥德龍?jiān)趪鴥?nèi)商場(chǎng)中設(shè)置臨時(shí)會(huì)員卡雖然滿足了消費(fèi)者的好奇，但卻不會(huì)形成麥德龍所期望的穩(wěn)定消費(fèi)群。個(gè)人用戶的購買力暫時(shí)還不能對(duì)麥德龍的經(jīng)營業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響
（五）對(duì)小型供應(yīng)商的重視不夠麥德龍?jiān)诓少徶杏行r(shí)候忽視小型供應(yīng)商的利益而引起它們的不滿。小型供應(yīng)商一般很少象大型供應(yīng)商一樣獲得賬期優(yōu)待，太長的賬期和麥德龍要求的大供貨量很可能造成規(guī)模小的供應(yīng)商流動(dòng)資金缺乏。麥德龍規(guī)定貨物的包裝數(shù)量和規(guī)格，并要求供貨商自己將貨物運(yùn)到指定商場(chǎng)。這對(duì)于提供商品品種多、數(shù)量少的供應(yīng)商來講成本的增加是不言而喻的。
一、麥德龍超市的基本特點(diǎn)
麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。它商圈的輻射半徑通常為50公里。
麥德龍倉儲(chǔ)式超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場(chǎng)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲(chǔ)合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。
二、麥德龍倉儲(chǔ)式超市的營銷策略分析倉儲(chǔ)式超市實(shí)際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場(chǎng)定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級(jí)倉庫。
（一）有限的目標(biāo)顧客
（二）直郵廣告促銷
（三）特色化商品營銷
（四）企業(yè)套餐服務(wù)
（五）銷售模式 現(xiàn)付自運(yùn)制
三、麥德龍倉儲(chǔ)式超市的銷售管理麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會(huì)員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。
（一）客戶管理會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，使麥德龍能對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。
（二） 商品管理麥德龍的商品采購管理實(shí)行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購。總部統(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強(qiáng)了總部對(duì)采購的控制，又降低了進(jìn)貨成本。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷售，制定采購計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。
（三）供貨商管理麥德龍有一份《麥德龍供貨商手冊(cè)》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理等過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交
易簽訂采購合同。通過這種運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)。
（四）銷售計(jì)劃管理為了實(shí)現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購部門來負(fù)責(zé)實(shí)施的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與采購計(jì)劃的一致和購銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶裕员阌谐湓５臅r(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
（五）財(cái)務(wù)管理麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。
四、麥德龍?jiān)谥袊l(fā)展面臨的問題（一）各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異導(dǎo)致經(jīng)營狀況參差不齊麥德龍?jiān)谥袊鞯剡B鎖店的經(jīng)營情況并不完全相同。以上海和青島為例，從下表的數(shù)據(jù)可以看出：地區(qū)間經(jīng)濟(jì)的差異、消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同造成了這種狀況的出現(xiàn)。同時(shí)人們的購物習(xí)慣的差異也是造成這種現(xiàn)象一個(gè)很重要的原因。上海青島兩地主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較 單位：人民幣 人均年可支配收入食品類支出比例 娛樂文教類支出比例 上海市 12883元 72% 11% 青島市 8731元 78% 9.9%
（二）“透明”發(fā)票造成客戶流失麥德龍?jiān)谑浙y時(shí)，會(huì)開出規(guī)范的內(nèi)容詳盡的發(fā)票，所有的銷售都通過電腦收銀系統(tǒng)，直接列出了持卡人、商品描述、包裝說明、單價(jià)、數(shù)量、總額、日期等詳盡消費(fèi)信息。由于這種“透明”發(fā)票無法更改，方便專業(yè)客戶的存檔、財(cái)務(wù)核算，但也杜絕了一些采購人員的暗箱操作。盡管這對(duì)促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的誠信建設(shè)很有幫助，但卻使麥德龍?jiān)谥袊魇Я舜罅恳呀?jīng)爭(zhēng)取到的客戶，每年損失3000萬元。
（三）單一的銷售模式對(duì)目標(biāo)客戶缺乏吸引力中國小型商店、酒店眾多，這部分顧客缺乏自己的倉庫，它們?cè)诓少徶型ǔ２捎?ldquo;勤進(jìn)快銷”的方式。麥德龍商場(chǎng)位置的偏遠(yuǎn)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)支出的增加，往往會(huì)抵消價(jià)格低廉對(duì)他們的吸引力。
（四）會(huì)員制定位模糊麥德龍?jiān)趪鴥?nèi)商場(chǎng)中設(shè)置臨時(shí)會(huì)員卡雖然滿足了消費(fèi)者的好奇，但卻不會(huì)形成麥德龍所期望的穩(wěn)定消費(fèi)群。個(gè)人用戶的購買力暫時(shí)還不能對(duì)麥德龍的經(jīng)營業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響
（五）對(duì)小型供應(yīng)商的重視不夠麥德龍?jiān)诓少徶杏行r(shí)候忽視小型供應(yīng)商的利益而引起它們的不滿。小型供應(yīng)商一般很少象大型供應(yīng)商一樣獲得賬期優(yōu)待，太長的賬期和麥德龍要求的大供貨量很可能造成規(guī)模小的供應(yīng)商流動(dòng)資金缺乏。麥德龍規(guī)定貨物的包裝數(shù)量和規(guī)格，并要求供貨商自己將貨物運(yùn)到指定商場(chǎng)。這對(duì)于提供商品品種多、數(shù)量少的供應(yīng)商來講成本的增加是不言而喻的。
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