賣場寸土寸金，零售商希望賣場每寸空間都能得到充分利用，帶來效益， 收銀區(qū) 域也不例外。
據國外的一項統(tǒng)計，光臨大賣場的顧客平均有15%會在等候收銀時購買 收銀區(qū) 陳列的商品。在中國，這一數據只有4%。可見，中國大賣場 收銀區(qū) 域還有很大的銷售潛力可以挖掘。
其實， 收銀區(qū) 利用好的話，不光能提高銷售，還能為零售商帶來更多收益。
一般來講， 收銀區(qū) 可以帶來的收益有：銷售收益；廣告收益；零售增值收益；企業(yè)形象宣傳等。
一 銷售收益
收銀區(qū) 屬于黃金位置，是顧客必經之地，而且顧客在等待收銀的過程中，平均會有30-50秒的等待時間。所以客流和時間為零售商在這個區(qū)域產生更好的銷售提供了可能。但另一方面，由于 收銀區(qū) 的主要功能在于收銀，使得這個區(qū)域空間狹小。
根據這些特點，零售商在選擇 收銀區(qū) 銷售的商品時，需要考慮以下因素：
商品特性：選擇沖動購買型商品，而不是必需品。必需品顧客在賣場內已經選了，不會等到收銀排隊時才購買;陳列的商品和品牌應在顧客中有高滲透率，適應面廣;陳列的商品體積不能太大。
商品品類：選擇適合商圈和顧客的商品進行陳列，食品和非食品數量比例合理。休閑小食、新商品、小玩具、提高生活便利性的商品是首選。
價格因素：價格不宜過高。購買高價格的商品通常顧客需要較多的時間來考慮和挑選，通常來講，購買的商品價值越高，顧客考慮的時間越長，需要了解的信息更多。等待收銀的過程購買高價格的商品顯然不合適。通常 收銀區(qū) 擺放的商品價格不應超過賣場平均客單價的20%。
毛利因素：低價格商品更符合顧客的購物心理，低價格的商品不一定是低毛利的商品，在商品的選擇上，需要考慮品牌商品和普通商品的搭配比例，既有銷量，又有毛利。
防損因素：將體積小、價值高的商品陳列在 收銀區(qū) 是不錯的控制損耗的方法。
兒童需求：陳列孩子喜歡的玩具、糖果。
陳列架選擇：根據 收銀區(qū) 和收銀臺的空間，可以選擇“一字型”“T字型”“迷你型”“特殊型”的陳列架。陳列架的大小和高低以美觀實用、保持 收銀區(qū) 通透性、便于商品拿取和更換、易于移動和清潔為原則。
季節(jié)性因素：除了與供應商有特別約定的商品除外， 收銀區(qū) 陳列的商品應隨季節(jié)性或顧客需要而進行隨時更換，以達到最佳銷售效果。如冬天擺放暖手寶、夏天擺放飲料和冰其淋、節(jié)假日擺放戶外用品、重大節(jié)日擺放大包裝食品等，甚至，可以撤銷原有的陳列架，改放能產生更大銷量的商品。
與正常陳列的差異性： 收銀區(qū) 擺放的商品不要和正常陳列面位擺放的商品重復。如果確要必要，應該在包裝大小、防損措施、價位等方面有所區(qū)分，否則會造成空間浪費。
空間利用：雖然 收銀區(qū) 空間狹小，但只要銀臺規(guī)劃合理、陳列架設計合理，并且見縫插針地使用掛帶、夾子等等都可以提高空間的利用率。或者請有興趣的供應商根據自己的商品特點設計合適的商品陳列道具。在利用空間的同時，也必須考慮空間的通透性和美觀性。
收銀的便利性：在盡可能利用空間的同時，要考慮到收銀員工作的便利性，不能本末倒置，影響收銀效率。
二 廣告收益
廣告效果與客流量和對廣告(商品)的關注時間有直接的關系。而 收銀區(qū) 域正具備了這樣的條件，因此許多供應商希望在 收銀區(qū) 域能進行品牌推廣或廣告宣傳以提高產品曝光度，“強制”顧客關注自己的產品或品牌。
有三種做法可以考慮：
1，通過出售廣告空間收益。將 收銀區(qū) 進行合理規(guī)劃，將盡可能多的空間賣給供應商或廣告公司，布置適合的廣告宣傳，可以增加賣場收益。
2，通過陳列供應商的形象展架收益。對于希望進行品牌推廣的供應商，可以陳列他們的形象展示架，既起到了廣告效應又能銷售商品。
3，零售商可以采用招投標的方法，讓同一品類的供應商在廣告宣傳或形象架陳列時進行競價，比如可口可樂與百事可樂、寶潔與聯(lián)合利華、箭牌和好利友。任何一個供應商在 收銀區(qū) 陳列了自己的形象架，在氣勢上就已勝過競爭對手一籌。
三 零售增值收益
有客流就在了一切可能。只要稍動腦筋，利用客流可以做很多事以提高收益，又能方便了顧客。
比如 收銀區(qū) 可以擺放各種廣告或海報供有興趣的顧客拿取。
銷售電話充值卡甚至直接與電話公司聯(lián)網，直接實現(xiàn)實時充話費服務。
可以銷售本商場的購物卡或者彩票。
收銀員可以在收銀過程中向顧客推銷商品。
幫顧客代繳水電費、媒氣費等各種費用。
將多余的空間用于出租，提供給銀行(拉卡拉、ATM)、地產商、旅游公司等。
四 企業(yè)形象宣傳
企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產。 收銀區(qū) 域可以體現(xiàn)一個零售企業(yè)的管理水平，這直接影響到企業(yè)形象。
提升顧客滿意度：顧客寧愿在賣場多逛一個小時，也不愿在收銀臺多排一分鐘。所以能否最大限度地減少顧客的排隊時間，直接影響顧客的購物體驗，也是零售商管理能力的體現(xiàn)。
減少顧客投訴的負面影響：出現(xiàn)顧客投訴時，管理人員的快速有效的專業(yè)處理可以緩解顧客的不滿和對其它顧客帶來的負面影響。
顧客滿意度調查：管理人員可以利用顧客排隊等候的時間進行顧客滿意度調查，轉移顧客對收銀等待時間的關注。
娛樂促銷：在 收銀區(qū) 域開始有趣的促銷活動，也能緩解顧客對排隊的不滿情緒，比如員工扮成公仔或小丑，來回走動讓顧客試吃試飲，用此方式推銷商品。
推廣服務理念：比如家樂福在 收銀區(qū) 樹立的“如果排隊超過4人，請按鈴”的呼叫鈴，沃爾瑪在收銀臺懸掛的“如果對我的服務不滿意，請將X元錢拿走”的承諾等，這些都是善待顧客，提升顧客購物體驗的做法。
企業(yè)文化宣傳：而在 收銀區(qū) 域進行的企業(yè)形象宣傳廣告，也是宣傳企業(yè)文化，推廣企業(yè)品牌的好的做法。
當然， 收銀區(qū) 的解決方案遠不止這些。零售商擁有的最大資源就是客流，只要客人來賣場，就一定有生意做。重要的是零售商是否能站在顧客的角度、為顧客提供必需的產品和服務。
據國外的一項統(tǒng)計，光臨大賣場的顧客平均有15%會在等候收銀時購買 收銀區(qū) 陳列的商品。在中國，這一數據只有4%。可見，中國大賣場 收銀區(qū) 域還有很大的銷售潛力可以挖掘。
其實， 收銀區(qū) 利用好的話，不光能提高銷售，還能為零售商帶來更多收益。
一般來講， 收銀區(qū) 可以帶來的收益有：銷售收益；廣告收益；零售增值收益；企業(yè)形象宣傳等。
一 銷售收益
收銀區(qū) 屬于黃金位置，是顧客必經之地，而且顧客在等待收銀的過程中，平均會有30-50秒的等待時間。所以客流和時間為零售商在這個區(qū)域產生更好的銷售提供了可能。但另一方面，由于 收銀區(qū) 的主要功能在于收銀，使得這個區(qū)域空間狹小。
根據這些特點，零售商在選擇 收銀區(qū) 銷售的商品時，需要考慮以下因素：
商品特性：選擇沖動購買型商品，而不是必需品。必需品顧客在賣場內已經選了，不會等到收銀排隊時才購買;陳列的商品和品牌應在顧客中有高滲透率，適應面廣;陳列的商品體積不能太大。
商品品類：選擇適合商圈和顧客的商品進行陳列，食品和非食品數量比例合理。休閑小食、新商品、小玩具、提高生活便利性的商品是首選。
價格因素：價格不宜過高。購買高價格的商品通常顧客需要較多的時間來考慮和挑選，通常來講，購買的商品價值越高，顧客考慮的時間越長，需要了解的信息更多。等待收銀的過程購買高價格的商品顯然不合適。通常 收銀區(qū) 擺放的商品價格不應超過賣場平均客單價的20%。
毛利因素：低價格商品更符合顧客的購物心理，低價格的商品不一定是低毛利的商品，在商品的選擇上，需要考慮品牌商品和普通商品的搭配比例，既有銷量，又有毛利。
防損因素：將體積小、價值高的商品陳列在 收銀區(qū) 是不錯的控制損耗的方法。
兒童需求：陳列孩子喜歡的玩具、糖果。
陳列架選擇：根據 收銀區(qū) 和收銀臺的空間，可以選擇“一字型”“T字型”“迷你型”“特殊型”的陳列架。陳列架的大小和高低以美觀實用、保持 收銀區(qū) 通透性、便于商品拿取和更換、易于移動和清潔為原則。
季節(jié)性因素：除了與供應商有特別約定的商品除外， 收銀區(qū) 陳列的商品應隨季節(jié)性或顧客需要而進行隨時更換，以達到最佳銷售效果。如冬天擺放暖手寶、夏天擺放飲料和冰其淋、節(jié)假日擺放戶外用品、重大節(jié)日擺放大包裝食品等，甚至，可以撤銷原有的陳列架，改放能產生更大銷量的商品。
與正常陳列的差異性： 收銀區(qū) 擺放的商品不要和正常陳列面位擺放的商品重復。如果確要必要，應該在包裝大小、防損措施、價位等方面有所區(qū)分，否則會造成空間浪費。
空間利用：雖然 收銀區(qū) 空間狹小，但只要銀臺規(guī)劃合理、陳列架設計合理，并且見縫插針地使用掛帶、夾子等等都可以提高空間的利用率。或者請有興趣的供應商根據自己的商品特點設計合適的商品陳列道具。在利用空間的同時，也必須考慮空間的通透性和美觀性。
收銀的便利性：在盡可能利用空間的同時，要考慮到收銀員工作的便利性，不能本末倒置，影響收銀效率。
二 廣告收益
廣告效果與客流量和對廣告(商品)的關注時間有直接的關系。而 收銀區(qū) 域正具備了這樣的條件，因此許多供應商希望在 收銀區(qū) 域能進行品牌推廣或廣告宣傳以提高產品曝光度，“強制”顧客關注自己的產品或品牌。
有三種做法可以考慮：
1，通過出售廣告空間收益。將 收銀區(qū) 進行合理規(guī)劃，將盡可能多的空間賣給供應商或廣告公司，布置適合的廣告宣傳，可以增加賣場收益。
2，通過陳列供應商的形象展架收益。對于希望進行品牌推廣的供應商，可以陳列他們的形象展示架，既起到了廣告效應又能銷售商品。
3，零售商可以采用招投標的方法，讓同一品類的供應商在廣告宣傳或形象架陳列時進行競價，比如可口可樂與百事可樂、寶潔與聯(lián)合利華、箭牌和好利友。任何一個供應商在 收銀區(qū) 陳列了自己的形象架，在氣勢上就已勝過競爭對手一籌。
三 零售增值收益
有客流就在了一切可能。只要稍動腦筋，利用客流可以做很多事以提高收益，又能方便了顧客。
比如 收銀區(qū) 可以擺放各種廣告或海報供有興趣的顧客拿取。
銷售電話充值卡甚至直接與電話公司聯(lián)網，直接實現(xiàn)實時充話費服務。
可以銷售本商場的購物卡或者彩票。
收銀員可以在收銀過程中向顧客推銷商品。
幫顧客代繳水電費、媒氣費等各種費用。
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四 企業(yè)形象宣傳
企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產。 收銀區(qū) 域可以體現(xiàn)一個零售企業(yè)的管理水平，這直接影響到企業(yè)形象。
提升顧客滿意度：顧客寧愿在賣場多逛一個小時，也不愿在收銀臺多排一分鐘。所以能否最大限度地減少顧客的排隊時間，直接影響顧客的購物體驗，也是零售商管理能力的體現(xiàn)。
減少顧客投訴的負面影響：出現(xiàn)顧客投訴時，管理人員的快速有效的專業(yè)處理可以緩解顧客的不滿和對其它顧客帶來的負面影響。
顧客滿意度調查：管理人員可以利用顧客排隊等候的時間進行顧客滿意度調查，轉移顧客對收銀等待時間的關注。
娛樂促銷：在 收銀區(qū) 域開始有趣的促銷活動，也能緩解顧客對排隊的不滿情緒，比如員工扮成公仔或小丑，來回走動讓顧客試吃試飲，用此方式推銷商品。
推廣服務理念：比如家樂福在 收銀區(qū) 樹立的“如果排隊超過4人，請按鈴”的呼叫鈴，沃爾瑪在收銀臺懸掛的“如果對我的服務不滿意，請將X元錢拿走”的承諾等，這些都是善待顧客，提升顧客購物體驗的做法。
企業(yè)文化宣傳：而在 收銀區(qū) 域進行的企業(yè)形象宣傳廣告，也是宣傳企業(yè)文化，推廣企業(yè)品牌的好的做法。
當然， 收銀區(qū) 的解決方案遠不止這些。零售商擁有的最大資源就是客流，只要客人來賣場，就一定有生意做。重要的是零售商是否能站在顧客的角度、為顧客提供必需的產品和服務。
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本文來源： 賣場收銀區(qū)解決方案
