一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，店面在經(jīng)過一輪緊張的銷售后進(jìn)入客流量相對較少的平淡期。實(shí)際上，這種“淡場”現(xiàn)象，在化妝品店會(huì)普遍存在(比如店面平時(shí)與周末的客流量肯定不同)。我們的關(guān)鍵問題是，當(dāng)顧客沒有光臨門店時(shí)，我們應(yīng)該做些什么？
店長和銷售人員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實(shí)際上抓住這個(gè)盤整回旋的寶貴時(shí)間段，將會(huì)為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長，總結(jié)出非客流高峰時(shí)段店面應(yīng)該做的“淡場五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場調(diào)研。
一、拓展引流
既然此刻顧客不來，那我們更應(yīng)該主動(dòng)出擊，把店外的顧客“請進(jìn)來”，具體妙招有：
1.老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，XX女士，我是XX店小張，您還記得我么?上回您在我這兒買了一套**化妝品，今天給您打電話是想問您感覺怎么樣?使用過程中有什么問題嗎?”
通過產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級等話題讓老顧客感到被關(guān)心，再“伺機(jī)”引出最新促銷活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì)容易接受。
2.新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來?重點(diǎn)關(guān)注兩類人群，一類是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、廣場、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3.客戶端引流
有相對的“淡場”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長了積累起來的粉絲會(huì)很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷活動(dòng)來吸引顧客觀注我們門店。另外還可以節(jié)省傳統(tǒng)短信群發(fā)的費(fèi)用成本。
4.社交化營銷
自媒體營銷是非常重要的方式，一員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷活動(dòng)為主，而平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
二、能力提升
促銷期內(nèi)我們忙銷售，而銷售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時(shí)機(jī)，可以更專心的為自己充電。比如：
1.學(xué)習(xí)高毛利產(chǎn)品知識(shí)，研究功能賣點(diǎn)，趁機(jī)玩轉(zhuǎn)新產(chǎn)品。
2.交流銷售技巧。最接地氣的銷售技巧，來自終端一線的優(yōu)秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售分享討論，通過案例的分享PK，帶動(dòng)所有人員的銷售激情。
3.學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。
三、優(yōu)化商品陳列
1.新品陳列
“淡場”時(shí)往往是整理柜臺(tái)的最佳時(shí)機(jī)，新品的布置陳列，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。
2.TOP產(chǎn)品
這類產(chǎn)品是銷售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補(bǔ)給庫存。
3.老品清倉
對老品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定清理計(jì)劃。
四、改善環(huán)境
一般促銷活動(dòng)后門店比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會(huì)遺留在賣場。
而一個(gè)整潔的購物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。
五、市場調(diào)研
我們的淡場，是不是竟?fàn)帉Φ牡瓐?不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對竟?fàn)帉κ诌M(jìn)行調(diào)研，了解他們的客流情況，活動(dòng)信息，竟品信息，人員排班等。
有經(jīng)驗(yàn)的店長會(huì)重視“比價(jià)顧客”反饋過來的信息，安排專人去竟?fàn)帉κ帜抢镎{(diào)研，針對我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢放大”(通過POP宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)、廣播喊麥等)吸引客流。
店長和銷售人員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實(shí)際上抓住這個(gè)盤整回旋的寶貴時(shí)間段，將會(huì)為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長，總結(jié)出非客流高峰時(shí)段店面應(yīng)該做的“淡場五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場調(diào)研。
一、拓展引流
既然此刻顧客不來，那我們更應(yīng)該主動(dòng)出擊，把店外的顧客“請進(jìn)來”，具體妙招有：
1.老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，XX女士，我是XX店小張，您還記得我么?上回您在我這兒買了一套**化妝品，今天給您打電話是想問您感覺怎么樣?使用過程中有什么問題嗎?”
通過產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級等話題讓老顧客感到被關(guān)心，再“伺機(jī)”引出最新促銷活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì)容易接受。
2.新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來?重點(diǎn)關(guān)注兩類人群，一類是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、廣場、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3.客戶端引流
有相對的“淡場”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長了積累起來的粉絲會(huì)很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷活動(dòng)來吸引顧客觀注我們門店。另外還可以節(jié)省傳統(tǒng)短信群發(fā)的費(fèi)用成本。
4.社交化營銷
自媒體營銷是非常重要的方式，一員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷活動(dòng)為主，而平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
二、能力提升
促銷期內(nèi)我們忙銷售，而銷售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強(qiáng)內(nèi)功”的最佳時(shí)機(jī)，可以更專心的為自己充電。比如：
1.學(xué)習(xí)高毛利產(chǎn)品知識(shí)，研究功能賣點(diǎn)，趁機(jī)玩轉(zhuǎn)新產(chǎn)品。
2.交流銷售技巧。最接地氣的銷售技巧，來自終端一線的優(yōu)秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售分享討論，通過案例的分享PK，帶動(dòng)所有人員的銷售激情。
3.學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。
三、優(yōu)化商品陳列
1.新品陳列
“淡場”時(shí)往往是整理柜臺(tái)的最佳時(shí)機(jī)，新品的布置陳列，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。
2.TOP產(chǎn)品
這類產(chǎn)品是銷售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補(bǔ)給庫存。
3.老品清倉
對老品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定清理計(jì)劃。
四、改善環(huán)境
一般促銷活動(dòng)后門店比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會(huì)遺留在賣場。
而一個(gè)整潔的購物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。
五、市場調(diào)研
我們的淡場，是不是竟?fàn)帉Φ牡瓐?不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對竟?fàn)帉κ诌M(jìn)行調(diào)研，了解他們的客流情況，活動(dòng)信息，竟品信息，人員排班等。
有經(jīng)驗(yàn)的店長會(huì)重視“比價(jià)顧客”反饋過來的信息，安排專人去竟?fàn)帉κ帜抢镎{(diào)研，針對我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢放大”(通過POP宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)、廣播喊麥等)吸引客流。
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