最近看到有不少學(xué)生在問(wèn)DSR分下滑的厲害，突然想起了這個(gè)互惠心理，所以拿出來(lái)分享探討下。

首先我們先來(lái)看看一個(gè)故事：

克利須那協(xié)會(huì)是一個(gè)古老的東方教派，數(shù)百年前發(fā)源于印度的加爾各答。20世紀(jì)70年代，這個(gè)教派蓬勃發(fā)展起來(lái)，信徒大增，財(cái)富和資產(chǎn)也隨之膨脹。它在經(jīng)濟(jì)上的突飛猛進(jìn)，靠的是搞各種各樣的活動(dòng)，其中最主要也是最引人注意的一種，是協(xié)會(huì)會(huì)員在公眾場(chǎng)合向路人提出募捐的請(qǐng)求。

最初成立的時(shí)候，這個(gè)協(xié)會(huì)的募捐活動(dòng)，但凡看過(guò)的都會(huì)留下很深刻的印象，他們通常是一群光頭佬，穿著不合身的長(zhǎng)袍綁著腿，掛著念珠搖著鈴鐺，在街上吟唱、行禮請(qǐng)路人給他們捐款（就類似于乞討），這種手法引起大眾的注意很管用，但是要?jiǎng)e人捐款卻很難，那些觀眾好奇他們的行為但是卻并喜歡包括他們的衣著和行為，但是作為一個(gè)宗教要有屬于自己的信仰，因此他們做出了一些改變，他們?cè)谔岢瞿季枵?qǐng)求之前，他們先向目標(biāo)用戶贈(zèng)送一份“禮物”--經(jīng)書(shū)、雜志或者一朵花。在目標(biāo)用戶不留神，一朵鮮花就塞到路人口袋上了，哪怕他們說(shuō)自己根本不想要，他也沒(méi)法還回去。募捐者會(huì)說(shuō)：“不，這是給您的禮物。” 在接下來(lái)在提出募捐請(qǐng)求的時(shí)候，因?yàn)檫@些路人被施恩過(guò)，他們?cè)诰芙^的過(guò)程因?yàn)槭樟巳饲槎兊脹](méi)那么果斷拒絕了。使得這個(gè)協(xié)會(huì)的籌款獲得巨大的成功，使得他們快速發(fā)展起來(lái)。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾-莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程中產(chǎn)生的社會(huì)壓力說(shuō)過(guò)：人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。

互惠原理的威力是巨大的，其他人不管有多奇怪，討厭，不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率。這也是我們常說(shuō)的拿人手短，吃人嘴軟。另外該原理還有另外一個(gè)方面，它居然允許：一個(gè)依靠著硬塞給我們一些好處的，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

總結(jié)：

我們看完了上面的故事和原理，我們?cè)诨剡^(guò)頭來(lái)思考下我們的DSR的問(wèn)題，我們目前很多人的做法都是讓買家給好評(píng)，然后給與好評(píng)返現(xiàn)之類的。按照我們上面那個(gè)故事來(lái)說(shuō)，就是類似于你先要求客戶給你辦事，然后獲取一些回報(bào)，但是這個(gè)說(shuō)白了對(duì)于一些本身價(jià)格就不高的低價(jià)產(chǎn)品效果會(huì)很明顯（除非你的返利確實(shí)很大），試想一下，如果你是一個(gè)買家，如果你買的產(chǎn)品本身并不好服務(wù)也不滿意，就算給你好評(píng)返現(xiàn)誘惑去給好評(píng)，你覺(jué)得你心理會(huì)抵觸嗎？要讓你去作假，所以好評(píng)返現(xiàn)這些東西本身是對(duì)于你們產(chǎn)品各方面沒(méi)什么問(wèn)題的情況下或者是低價(jià)產(chǎn)品才有大的效果。

所以我們反過(guò)來(lái)思考下，用互惠的原理，我們主動(dòng)出擊，通過(guò)先給與一定的恩惠讓他們產(chǎn)生虧欠感，而不是先要求別人給你做事才給與福利。我們可以寫(xiě)一份比較真誠(chéng)的包容信，讓消費(fèi)者去體諒我們做的不好的地方并且要強(qiáng)調(diào)改進(jìn)和一些售后服務(wù)，當(dāng)然字不能太多，另外用信封包起來(lái)，信封上要寫(xiě)上“尊貴的上帝，您的禮物”，把我們要贈(zèng)送的小禮物（禮物自己想最好別出心裁，比如是賣母嬰類的送點(diǎn)小孩相關(guān)的）和信卡一起放進(jìn)信封。寫(xiě)上禮物是為了提高打開(kāi)率和閱讀。

今天分享到這，具體的大家要根據(jù)自身的客戶群體和產(chǎn)品好好的去思考下。DSR是今年搜索權(quán)重的重點(diǎn)，希望大家能夠更加重視下。機(jī)會(huì)是留給用心的人的。