這個(gè)店鋪完全從零起步，經(jīng)過(guò)杭州女裝網(wǎng)電商培訓(xùn)導(dǎo)師1個(gè)月的嘗試和突破，才有了現(xiàn)在的勢(shì)頭。現(xiàn)在把這個(gè)店鋪能起來(lái)的前前后后敘述一遍。更多詳情請(qǐng)咨詢(xún)杭州女裝網(wǎng)電商培訓(xùn)www.hznzcn.com/train.html

起點(diǎn)

在接手這家女裝店鋪之前其實(shí)一直是不太看好的，因?yàn)榈曛髯陨頉](méi)有生產(chǎn)能力，所有的產(chǎn)品都是市場(chǎng)貨，在淘寶上有大把的同款。這樣的產(chǎn)品不能說(shuō)完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，但是競(jìng)爭(zhēng)力度很大，因?yàn)橥钯u(mài)家眾多價(jià)格利潤(rùn)都很透明，所以受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制約很?chē)?yán)重。

但是經(jīng)過(guò)多次溝通最終決定嘗試一下，因?yàn)榈曛鞒兄Z可以做好成本控制和產(chǎn)品上新，這是運(yùn)作店鋪?zhàn)罨A(chǔ)的兩點(diǎn)，也是店鋪能夠生存的底線(xiàn)。

成本控制

成本控制主要是為了保證店鋪本身能有利潤(rùn)維持運(yùn)作，虧損的事做一段時(shí)間沒(méi)什么問(wèn)題，但一直做沒(méi)幾個(gè)人能抗的住了。所以如果產(chǎn)品的拿貨成本略低于甚至高于市場(chǎng)正常的零售價(jià)，那基本上就沒(méi)有什么操作空間了，現(xiàn)在淘寶為了討好買(mǎi)家已經(jīng)把同款比價(jià)的功能優(yōu)化的很方便。

之前碰到過(guò)一個(gè)店主做中低端韓版女裝，他的整體定價(jià)比行業(yè)同款都高20元左右，因?yàn)槟秘洺杀窘挡幌聛?lái)又想稍微賺點(diǎn)，對(duì)于這樣的店鋪雖然很理解他的想法，但 是相信要做起來(lái)會(huì)很難，同價(jià)達(dá)到銷(xiāo)量反超都不是一件簡(jiǎn)單的事，更別說(shuō)高價(jià)了。所以零售價(jià)能做到略低于與市場(chǎng)售價(jià)持平，同時(shí)自身又能保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，這 樣的店鋪才有生存的空間。

產(chǎn)品上新

產(chǎn)品上新是為了保證店鋪?zhàn)陨碛胁粩嘣煅哪芰Γ绕涫桥b等非標(biāo)類(lèi)目，一個(gè)產(chǎn)品從誕生之初基本上就已經(jīng)決定了它有沒(méi)有可能成為熱賣(mài)款。運(yùn)營(yíng)只是發(fā)掘出來(lái)并讓它盡快進(jìn)入上升軌道，盡可能的提升它的銷(xiāo)量天花板和拉長(zhǎng)熱賣(mài)時(shí)間，運(yùn)營(yíng)沒(méi)辦法讓一個(gè)本身不受歡迎的款變的熱賣(mài)。

有的中小賣(mài)家對(duì)于產(chǎn)品上新這件事往往會(huì)比較迷茫，他們會(huì)容易陷入一些誤區(qū)，認(rèn)為別人賣(mài)的好的我應(yīng)該賣(mài)的也不差，去年賣(mài)的好的今年賣(mài)的應(yīng)該也不差。有的人會(huì) 因?yàn)樗朗刂@些想法不去改變，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了切入市場(chǎng)最佳的時(shí)機(jī)，甚至使店鋪的運(yùn)作被帶入到困局里。符合這些條件的款確實(shí)值得我們優(yōu)先給予流量展示，但并不代 表它一定就能成為爆款，因?yàn)槿ツ甑母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境不完全等同于今年的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，別人的優(yōu)勢(shì)也不完全等同于自己的優(yōu)勢(shì)。

所以對(duì)于產(chǎn)品的判斷一定要以自身當(dāng)前的數(shù)據(jù)為主，新款給了足夠的展現(xiàn)量，但點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)仍不理想的款要果斷放棄主推，店鋪運(yùn)營(yíng)跟開(kāi)車(chē)一樣，不僅要知道什么時(shí)候該加速，還要知道什么時(shí)候該拐彎，什么時(shí)候該剎車(chē)。

轉(zhuǎn)變

上面說(shuō)了這么多主要是想說(shuō)明一個(gè)店鋪想要做起來(lái)最好先解決上面兩點(diǎn)，首先要保證自己能有足夠的利潤(rùn)空間生存，其次要保持對(duì)產(chǎn)品的不斷更新淘汰，特別是在一個(gè)爆款都沒(méi)有而且現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)都不太好的情況下。

在這兩點(diǎn)達(dá)成共識(shí)之后，才讓我對(duì)接下來(lái)的合作有了一定的信心。按照一般的想法，店鋪應(yīng)該用不了多久就可以開(kāi)始日銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)，但是真實(shí)的情況并沒(méi)有，我們可以說(shuō) 經(jīng)歷了一個(gè)比較長(zhǎng)的蟄伏期。店鋪是年前開(kāi)始合作的，當(dāng)時(shí)主要賣(mài)的是甜美風(fēng)毛呢大衣，產(chǎn)品數(shù)據(jù)整體都比較一般，而且這個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)沒(méi)什么可以爆發(fā)的機(jī)會(huì)了， 所以店鋪一直在不溫不火的賣(mài)著。

直到過(guò)完年之后我們結(jié)合店主自身的貨源優(yōu)勢(shì)和類(lèi)目趨勢(shì)對(duì)產(chǎn)品和風(fēng)格進(jìn)行了重新定位，產(chǎn)品線(xiàn)從毛呢大衣調(diào)整成連衣裙，風(fēng)格從甜美風(fēng)換成了韓版，價(jià)格區(qū)間定位 成中低端，客戶(hù)定位成18~24歲左右，重新選款之后才在3月份有了一點(diǎn)起色，也正是這個(gè)信號(hào)讓我們確定了夏季運(yùn)營(yíng)的框架和方向，讓店鋪真正走上正軌。

在這里要由衷的為店主的信任和魄力點(diǎn)贊，如果沒(méi)有這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)我們可能很難順利走出這個(gè)3月份。

第一步：選款

方向確定以后，接下來(lái)就是夏裝連衣裙選款，這次選款我們主要從三個(gè)維度進(jìn)行綜合篩選：

1、數(shù)據(jù)維度分析產(chǎn)品屬性

這是后面兩個(gè)選款維度的基礎(chǔ)，新款的選擇一般都會(huì)以滿(mǎn)足屬性要求為前提，產(chǎn)品的屬性成交數(shù)據(jù)可以去生e經(jīng)下載，因?yàn)檫B衣裙的熱銷(xiāo)時(shí)間在5、6月份，所以我們重點(diǎn)對(duì)去年這兩個(gè)月的熱銷(xiāo)屬性數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。

從數(shù)據(jù)就能看出來(lái)圓領(lǐng)、a型、修身這些屬性市場(chǎng)需求較大，所以實(shí)際選款的時(shí)候我們會(huì)優(yōu)先選擇有這些屬性的款。

2、市場(chǎng)當(dāng)前爆款和往年爆款

這樣選出來(lái)的款不是為了做成爆款，只是為了借助一些買(mǎi)家常見(jiàn)的款來(lái)為我們營(yíng)造一種定價(jià)合理的形象，買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得別人店里有的這家也有，而且這家的定價(jià)也不 高。所以當(dāng)買(mǎi)家有了這種認(rèn)知之后，再看店鋪的其他款就不會(huì)優(yōu)先去對(duì)比我們的價(jià)格是不是要比別人的貴。這只是一個(gè)過(guò)度階段，當(dāng)?shù)赇佊辛俗约旱囊骺钪螅@ 種款如果銷(xiāo)量不行就可以逐步的下架掉了。

3、檔口和廠(chǎng)家線(xiàn)下實(shí)體選款

這是我們真正費(fèi)力的地方，新款基本都是從這些途徑選擇的，檔口的貨不是所有都在線(xiàn)上銷(xiāo)售，而且可選的款式比較多。對(duì)于沒(méi)有設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、沒(méi)能力做出足夠差異化的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是機(jī)會(huì)，早幾天發(fā)現(xiàn)幾個(gè)別人沒(méi)來(lái)得及上架的新款，也許就能讓你取得足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

按照這種選款思路，3月份我們上新了多次，只要你舍得時(shí)間和精力去搞，線(xiàn)下的款式多到讓你驚訝。有的人覺(jué)得爆款要么靠運(yùn)氣，要么靠技術(shù)，其實(shí)應(yīng)該是努力，運(yùn)氣和技術(shù)一起發(fā)揮作用的，誰(shuí)都沒(méi)能力保證做一個(gè)款就能爆一個(gè)款。

第二步：調(diào)整

新款開(kāi)始上架的時(shí)候就邊從產(chǎn)品和頁(yè)面兩部分對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整。

產(chǎn)品和店鋪優(yōu)化方面的操作方法和細(xì)節(jié)在之前的帖子里已經(jīng)大量寫(xiě)過(guò)和演示過(guò)，不太清楚的可以查看以前的帖子，里面寫(xiě)的非常詳盡的了。

第三步：測(cè)款

做完上面兩步整個(gè)店鋪的基礎(chǔ)框架就已經(jīng)搭建的差不多了，然后就是測(cè)款和推廣。因?yàn)樯闲碌漠a(chǎn)品比較多，所以為了盡快測(cè)出優(yōu)秀的款，我們選用的是鉆展投放新品 自定義頁(yè)進(jìn)行測(cè)試。新品具體的測(cè)試方法之前有兩個(gè)貼子里專(zhuān)門(mén)詳細(xì)寫(xiě)過(guò)，分別是直通車(chē)測(cè)款和鉆展測(cè)款，有興趣的可以去翻閱。

第四步：推廣和爆發(fā)

如果你把前面的事情都做好以后，后續(xù)的推廣，不管是直通車(chē)和鉆展，還是搜索流量的引入，都已經(jīng)是順理成章的事。最后說(shuō)一下這家店鋪能起來(lái)的一個(gè)原因：競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的定價(jià)失誤，有一個(gè)同款競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用69元的活動(dòng)價(jià)格報(bào)名參加了聚劃算，但是我們的售價(jià)要比這個(gè)價(jià)格低，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是殘酷的，適者生存，之前我們有 多少寶貝也是被這樣的競(jìng)爭(zhēng)拖入絕境的。這個(gè)款在對(duì)手上活動(dòng)之前我們也一直都有在推廣，但是增長(zhǎng)幅度不算很大，一個(gè)月左右才做到日銷(xiāo)70件。

但是對(duì)手上活動(dòng)被我們發(fā)現(xiàn)后，我們立刻用鉆展進(jìn)行了定向，所以在5月4號(hào)的時(shí)候馬上實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量翻倍，增長(zhǎng)到了日銷(xiāo)125件。

然后立即也在后臺(tái)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格報(bào)名了聚劃算，對(duì)于這樣的款即便是新店也不用太擔(dān)心審核問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化能力已經(jīng)通過(guò)自己和對(duì)手得到了驗(yàn)證，平臺(tái)也 不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣的產(chǎn)品，所以店鋪?lái)樌沓烧碌脑?月份第一次順利的通過(guò)了聚劃算，由于第一次的活動(dòng)效果還不錯(cuò)，很快又迎來(lái)了第二次。

這就是這家店鋪能夠從零起步到現(xiàn)在變強(qiáng)變大比較完整的經(jīng)過(guò)，也是目前操作的店鋪里唯一一家通過(guò)活動(dòng)加速成長(zhǎng)的店鋪，在參加活動(dòng)之前，我們已經(jīng)把店鋪推上日銷(xiāo)售額2萬(wàn)多元，也是有這個(gè)基礎(chǔ)，后面才能順利報(bào)上活動(dòng)。

也許有一定運(yùn)氣的成分，但是如果沒(méi)有有效的成本控制，沒(méi)有前期的大量選款，沒(méi)有成熟的推廣技術(shù)，沒(méi)有一系列的配套店鋪優(yōu)化，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控，這樣的運(yùn)氣或者機(jī)遇擺在我們面前，我們也未必能抓的住。

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