有一個(gè)挺有意思的工具,相信有的同學(xué)并不陌生。它已被廣泛運(yùn)用于各種溝通場(chǎng)景。比如:銷(xiāo)售員向客戶介紹產(chǎn)品,員工在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議,甚至男女雙方在談戀愛(ài)時(shí)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),都能用得上。這個(gè)工具就叫做FAB法則。
FAB是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫(xiě):F是Feather,意思是特點(diǎn);A是Advantage,意思是優(yōu)勢(shì);B是Benefit,意思是利益。這三個(gè)詞連起來(lái),用在銷(xiāo)售上可以這么說(shuō):我向你介紹的這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的特點(diǎn),這個(gè)特點(diǎn)能為我的產(chǎn)品帶來(lái)什么樣 優(yōu)勢(shì),這個(gè)優(yōu)勢(shì)能給你帶來(lái)什么樣的利益或好處。
那么,我們?nèi)绻堰@個(gè)FAB法則很好的去用到我們的移動(dòng)端寶貝詳情頁(yè)中呢?
眾所周知,一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)誕生,一定是基于某個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)有需求。比如,辦公室白領(lǐng)的中餐問(wèn)題。很多白領(lǐng)因?yàn)槊Γ砩蠜](méi)時(shí)間燒飯,所以基本上中餐也是用外賣(mài)解決。而有的白領(lǐng)工作不是太忙,有更多的時(shí)間來(lái)關(guān)注自己和家人的健康,不愿意過(guò)多受外賣(mài)飲食不健康的影響,所以中餐都是自帶便當(dāng)解決。
那么問(wèn)題來(lái)了。帶什么飯菜不重要,重要的是用什么器具來(lái)裝飯菜,這個(gè)成了大家需要首先考慮的問(wèn)題。這個(gè)器具要同時(shí)具備這么幾個(gè)特點(diǎn):安全、健康、容易攜帶、美觀、易清洗、能微波、飯菜分離、能滿足不同胃容量的人、不能太貴但性價(jià)比要高。這些特點(diǎn)也就是消費(fèi)者愿意為之買(mǎi)單的理由。
但是有一點(diǎn)要記住,賣(mài)點(diǎn)過(guò)多就等于沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)。在我們不能一下子把所有賣(mài)點(diǎn)展示的情況下,那么就抓重要的說(shuō)吧。這個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)既是消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn),又是別人產(chǎn)品所沒(méi)有的賣(mài)點(diǎn),我們就重點(diǎn)把它突出出來(lái)。
縱觀現(xiàn)在的保鮮盒市場(chǎng),主流的產(chǎn)品以能進(jìn)微波爐的耐熱玻璃材質(zhì),能滿足各種食材容量尺寸為主,賣(mài)家在銷(xiāo)售時(shí)為了搭配便利性,又都配送了便當(dāng)包和便攜餐具。所以我們?cè)诿枋鰧氊愒斍闀r(shí),如何既把這些大眾都具備的賣(mài)點(diǎn)描述出來(lái),又同時(shí)強(qiáng)調(diào)出自己產(chǎn)品與眾不同的地方呢?這款保鮮盒主抓的F賣(mài)點(diǎn)就是【可分隔】
為避免廣告嫌疑,圖片隱去了產(chǎn)品LOGO。
第一屏,必須強(qiáng)調(diào)突出核心賣(mài)點(diǎn)【可分隔】,場(chǎng)景圖配合,立馬產(chǎn)生帶入感
F-賣(mài)點(diǎn)展示了以后,接下來(lái)就是展示由F-賣(mài)點(diǎn)所帶來(lái)的A-優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)一:一體成型
以及這個(gè)A-優(yōu)勢(shì)給買(mǎi)家?guī)?lái)的B-利益:
利益一:防串味
優(yōu)勢(shì)二:輕便
帶來(lái)的利益二:分開(kāi)儲(chǔ)存、減少負(fù)重
普遍的消費(fèi)引導(dǎo)中,為了不串味,可以用兩個(gè)保鮮盒來(lái)裝,一個(gè)裝飯,一個(gè)裝菜。加上食材本身和玻璃的重量,對(duì)于一個(gè)白領(lǐng)妹子來(lái)說(shuō),天天拎著就跟練手臂似的,所以,針對(duì)【輕便】這個(gè)痛點(diǎn),繼續(xù)深挖!
我們來(lái)總結(jié)一下:
F-賣(mài)點(diǎn):分隔
B-優(yōu)勢(shì):一體成型、輕便
A-利益:防串味更美味、飯菜分開(kāi)存放、減少負(fù)重
這樣的表達(dá)方工,思路清晰,層面感很強(qiáng),讓消費(fèi)者容易看懂,感覺(jué)三者的邏輯關(guān)系很真實(shí),能成立,從而抓住重點(diǎn),下單購(gòu)買(mǎi)。
展示到這,相信大家多數(shù)消費(fèi)都已經(jīng)對(duì)它動(dòng)了心,已經(jīng)開(kāi)始琢磨自己該買(mǎi)個(gè)多大容量的呢。
自己對(duì)號(hào)入座吧。
再往后的,是就大家都有的啦,比如:
耐用度、易清洗、健康安全性、贈(zèng)品等等。
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