人們往往都想追求新(liu)鮮(量)，但忘記過去的成交以及潛在股！復(fù)購率，大大能夠為店鋪帶來很大的流量以及成交筆數(shù)。

正所謂：新客戶+老客戶=完勝！

那么我們應(yīng)該如何做好老客戶關(guān)系的管理呢？再次將復(fù)購率提升呢？今天變革電商要分享的就是老客戶管理。大家拭目以待：

會員關(guān)系管理策略：

一.為什么要規(guī)劃好會員關(guān)系管理呢？

隨著近幾年電商平臺的迅速發(fā)展，淘寶和京東相繼出現(xiàn)流量增長瓶頸，加之千人千面和個性化的出現(xiàn)，都使得流量成本日益增高，如果我們要實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的目的，只有通過老顧客營銷，最大程度挖掘顧客價值才能實現(xiàn)；

開發(fā)一個新顧客的成本=維護8個老顧客的成本

會員關(guān)系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘

二次銷量，實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的目的；

•客戶管理方法：建立會員制，通過會員權(quán)利，把老客戶發(fā)展為資深的會員，把潛在客戶發(fā)展為新會員；

•客戶營銷方法：營銷要點，針對性強，送達精準(zhǔn)，對不同的交易情況的會員有不同的營銷策略；

•客戶分析方法：會員關(guān)系管理工具通過會員分析選定營銷對象和營銷方式，發(fā)送促銷信息，跟進營銷效果。

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會員關(guān)系管理案例：

韓都衣舍會員關(guān)系體系：通過會員打折、生日特權(quán)券、會員日（每月16-18日）和差異化服務(wù)不斷積累和挖掘老顧客價值；

茵曼會員體系：通過生日禮券、生日禮品、包郵特權(quán)、差異化咨詢服務(wù)、差異化售后服務(wù)、會員日（每月20日）、參與賺積分的方式積累老顧客和實現(xiàn)老顧客價值最大化；

二.店鋪建議會員體系好處是

1．提升店鋪回頭率，客戶第一次購買后對產(chǎn)品的質(zhì)量，性價比，都有一定的了解，有二次需求時，第一個想到的就是上次下單過的店鋪，另外也方便要優(yōu)惠，【這個心理大家都有】

2．提升店鋪的流量價值.

為了提升店鋪流量，大家用直通車，鉆展，淘寶客，付費活動等工具去為店鋪引導(dǎo)流量，但吸引過來的流量的質(zhì)量卻是難以把控的，轉(zhuǎn)化率也參差不齊，但老客戶就不一樣了，老客戶進店是因為有需求的促使.另外還可以介紹新的客戶.

3.增值店鋪DSR

消費者之所以會二次進店購買是因為對店鋪的產(chǎn)品及服務(wù)是很認(rèn)可的，所以再次購買后，不僅會給予產(chǎn)品基本的好評外還會附帶更多的文字信息，這樣有利于這款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提升.

三.如何積累老客戶

1.在每個消費者收到購買的產(chǎn)品后，發(fā)出一條短信，讓客戶添加你的微信為好友，100個客戶大概會有40個會加.成功率40%

2.定期發(fā)布原創(chuàng)新品，最好在固定時間，堅持才有效果，就像我關(guān)注了一個每天早上都會發(fā)一篇心靈雞湯的微信號一樣，每天第一時間去翻閱.

3.注意日常互動，不要等到每次需要消費者掏錢的時候才找他們，就像日常生活中，有些朋友幾年沒聯(lián)系，一聯(lián)系張口就借錢，你會怎么想？

4.節(jié)點刺激.網(wǎng)購節(jié)日刺激消費，像大型的網(wǎng)購節(jié)日活動6.18 雙11，雙12大型活動，需要給予一定優(yōu)惠之外的額外優(yōu)惠，短信，千牛通知，刺激消費者進店下單。

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本文來源： 如何維護老客戶管理,營造粉絲經(jīng)濟