案例一：

前段時(shí)間接了一個(gè)定制T恤的女裝店，做了2個(gè)月，現(xiàn)在是第3個(gè)月。第1個(gè)月毛利2200。第2個(gè)月毛利3.6萬。

你們會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)成功的案例!不，這只能說是一個(gè)半成功的案例。按掌柜一個(gè)人來說，這樣的盈利在一個(gè)小城市是足夠了。但是，我們是吃毛利的呀!這按比例算下來就這點(diǎn)毛利都不夠喝一壺的!在第2個(gè)月中旬就要求掌柜增加1個(gè)人手幫他做貨發(fā)貨。然后他就有精力做其他事，力求把盤稍微擴(kuò)大點(diǎn)，在產(chǎn)品毛利不變的情況下，提高整體的毛利。否則就會(huì)造成下個(gè)月增長緩慢或者不增長。等這個(gè)季節(jié)過去，這點(diǎn)錢吃吃喝喝又會(huì)回到解放前!然后到下一季度又是這樣一個(gè)平衡不增長的局勢。這一切的一切，只需要投入不到5%的月毛利。可人家非是不聽呢~~

啥?你問我為啥不自己行動(dòng)，出單了再說?“人家都每天有12個(gè)小時(shí)在工作，累的和狗一樣，我這么做，非得造成出單發(fā)不了貨，退款率增加，售后出錯(cuò)。整體服務(wù)動(dòng)態(tài)下降。得不償失啊”

當(dāng)然了，我這也不是瞎說，這個(gè)店鋪的案例在我微信朋友圈，天天都在吐槽。想證實(shí)的，自己去看!

案例二：

還有一個(gè)母嬰類目，賣的是兒童圍嘴罩衣。忙死忙活1個(gè)半月，終于見到成效了。日均銷售已經(jīng)達(dá)到170單。可在這關(guān)鍵的時(shí)候，掌柜和他的合伙人鬧起來了。為啥?錢唄!

日均170單，每單6-7塊的毛利，一天下來也是1000-1200的毛利，一月就是3萬到3萬6的毛利。而且在高速持續(xù)增長中~~~

這都不是關(guān)鍵!

關(guān)鍵是掌柜和合伙人分開后。那掌柜給打電話問我，能繼續(xù)做嗎?我當(dāng)然沒問題。

好了，吐槽的地方來了!

沒想到這掌柜是個(gè)純小白。(以前是他合伙人跟我們對(duì)接)

吐槽點(diǎn)1：訂單不會(huì)打，需要手把手的教!

吐槽點(diǎn)2：客服做不好，咨詢轉(zhuǎn)化率為30%!

吐槽點(diǎn)3：經(jīng)常丟單漏單，貨5天發(fā)不出!

吐槽點(diǎn)4：為了節(jié)省成本改用天天快遞，經(jīng)常丟單!

吐槽點(diǎn)5：退款退貨不處理，全是時(shí)間到了自動(dòng)退款。補(bǔ)發(fā)訂單亂七八糟。

別的不說，單單這幾點(diǎn)就已經(jīng)把店鋪綜合分拉下一大截。我們這邊再怎么努力，發(fā)貨和售后無法配合，訂單量持續(xù)下滑。好在掌柜還愿意學(xué)習(xí)，愿意配合，只能將就著慢慢幫他弄上去。需要的只是時(shí)間。最后做到該子類目的前20~

小總結(jié)：

我舉這2個(gè)案例只是為了迎合剛才的那個(gè)觀點(diǎn)，木桶原理!任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都會(huì)造成利潤下降或者不增長!當(dāng)然了，一上來就直接砸直通車的代運(yùn)營或者車手，一般都是不靠譜的，要慎重!因?yàn)橐粋€(gè)店鋪的成長，直通車和鉆展只是小小的一部分，靠砸直通車和鉆展就把店鋪?zhàn)龊茫窗涯惝?dāng)土豪玩，要么就是玩運(yùn)氣。這個(gè)店鋪能爆款根本和車手開直通車關(guān)系并不大，直通車只是個(gè)引流工具而已~

好了，說正題

最近從那是罩衣店鋪另一個(gè)合伙人手上接到一個(gè)店，3鉆C店，想讓我?guī)退觯浽床幻鳎Y金周轉(zhuǎn)3萬。人很勤快，執(zhí)行力強(qiáng)!

其實(shí)這個(gè)店在20多天前就接手了，從貨源的選擇，款式的選擇，拍照，做詳情。整體的產(chǎn)品規(guī)劃，一直到今天。

店鋪基本資料：

貨源：阿里巴巴一件代發(fā)男裝T恤

店鋪：4鉆老店，DSR全紅，好評(píng)率大于98%。

資金實(shí)力：資金周轉(zhuǎn)3萬左右。

掌柜風(fēng)格：執(zhí)行力強(qiáng)

初期目標(biāo)：上架日算起，20天內(nèi)全店日均30單。

中期目標(biāo)：全店日均50-100單。毛利潤控制在40%-60%之間。

當(dāng)初這個(gè)掌柜找我的時(shí)候，自己也不知道該賣什么。當(dāng)前店鋪還是一件代發(fā)阿里巴巴的男士牛仔衣。我大概看了下，產(chǎn)品的圖片還是不錯(cuò)的，只是利潤空間很小，基本上都被廠家榨取了。通過跟他的溝通，決定做的是男士T恤。我們之前也沒接手過男士T恤的店，只能說試試盡量搞定。

市場分析：

通過類目市場分析，我們發(fā)現(xiàn)，目前市場男裝T恤，需求最高的就是潮流風(fēng)格、修身款、圓領(lǐng)、常規(guī)厚度。

寶貝數(shù)：1292萬

價(jià)格市場：

123-265價(jià)格區(qū)間，占比30%，稱之為第1市場。

077-123價(jià)格區(qū)間，占比29%，銷量排行C店最高月銷量7969人賣79元。稱之為第2市場。

026-077 價(jià)格區(qū)間，占比20%，銷量排行C店最高月銷量58198人賣59元4件。稱之為第3市場

分析：

123-165的價(jià)格市場，品牌T恤，按我們目前的貨源，不適合

077-123的價(jià)格市場，月產(chǎn)出79*7969=63.0萬

026-077的價(jià)格市場，月產(chǎn)出59*58198=343.4萬

通過以上數(shù)據(jù)，我們都知道，做市場就要做市場占比越高越好。

首先，123-265的市場，大概翻了下，基本都是品牌，而且買這個(gè)價(jià)格T恤的人群，對(duì)品牌認(rèn)知度是比較高。按我們的貨源來看，完全不適合;

第3市場，雖然產(chǎn)出很高，但是要知道，產(chǎn)出越高，投入越大。按掌柜的實(shí)力，根本沒辦法跟別人拼價(jià)格和銷量。這是其一;

其二;按淘寶現(xiàn)在的規(guī)則，相同條件下，客單價(jià)高的產(chǎn)品比客單價(jià)低的產(chǎn)品展現(xiàn)多，也就是權(quán)重大。

綜上所述，我們選的只剩下第2個(gè)市場。或許大家都在困惑，選第2個(gè)市場，單價(jià)要做到77以上，那怎么做啊。顧客又不是傻子，一不是品牌，二不是代購，憑什么能做這么高的價(jià)格，你的賣點(diǎn)在哪里?

好了，重點(diǎn)來了。

我們之所以做這個(gè)市場，是第3市場那個(gè)淘寶店主給我們的靈感。我們一件賣不了78元，那我2件打包賣啊。

1、 不管是哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的人群，只要是人都有占便宜心里，所以，我的產(chǎn)品展現(xiàn)在喜歡這個(gè)價(jià)格區(qū)間的人群中，大部分賣家都賣77-123一件，哥賣78元2件，那些喜歡占便宜的人是不是會(huì)心動(dòng)?!

2、 大部分賣家都賣1件，我買1送1，是不是產(chǎn)品差異化就出來了?

3、 毛利率：按市場差不多T恤的成本，大概在20左右，快遞按5快計(jì)算，2件包郵的成本是45元，按標(biāo)價(jià)78買1送1的話，毛利率在42.3%。這樣的毛利率，按我們的經(jīng)驗(yàn)是很好做的。

4、 凡是購買T恤的人，總要換洗的吧?那我 2件類似又不同的款，你說需求怎么樣呢?

選品分析：

好了，價(jià)格和營銷方式我們大概確定了，下一步就是選產(chǎn)品了。到底賣哪種T恤好?

在類目市場分析的時(shí)候，我們已經(jīng)知道了，買男士T恤的，喜歡的款式是潮流、修身款、韓版、純棉、圓領(lǐng)、常規(guī)厚度。

我們?cè)谶x品的時(shí)候，很多時(shí)候考慮的就一個(gè)問題，點(diǎn)擊率!

影響點(diǎn)擊率的要素有很多。除了價(jià)格、銷量、人群外。最重要的一點(diǎn)就是主圖，主圖反映的是產(chǎn)品的本身。通常我們?cè)诳雌渌P(guān)于點(diǎn)擊率的文章，都是寫的怎么把產(chǎn)品很好的表達(dá)出來這方面優(yōu)化點(diǎn)擊率。我們?cè)谶x品方面不考慮這個(gè)，只考慮做什么樣的產(chǎn)品能讓這類人群去點(diǎn)擊你的產(chǎn)品?也就是產(chǎn)品的差異化~~

也就是~~~~

想買這類產(chǎn)品的顧客，為什么要點(diǎn)擊我的產(chǎn)品?

好了，先從款式的選購熱點(diǎn)來看。

淘寶這里的從左往右的順序，依次是喜歡的人群占比(我的猜測)，意思就是喜歡潮流款的人大于喜歡修身款的人群大于喜歡韓版的人群等。

好了，那么我們要看了。按目前的貨源和我們本身的經(jīng)驗(yàn)，潮流款是沒辦法做的。因?yàn)槎际?0后了，潮流跟不上。只能選擇第2個(gè)，修身款。

修身款、圓領(lǐng)、T恤、常規(guī)厚度。款式熱點(diǎn)我們選好了。那么到底選哪個(gè)款呢?

“每個(gè)男人心中都有一個(gè)軍旅夢”

最近幾年，關(guān)于軍人戰(zhàn)爭題材的電視劇沒少出。不管是國產(chǎn)的還是國外的，軍人，帥吧?羨慕吧?想當(dāng)年的狼牙特戰(zhàn)隊(duì)，你們看的時(shí)候有沒有熱血沸騰?

穿衣服是為了什么?除了正常的遮羞外，穿著漂亮才是根本!帥分很多種，除了那些穿的花里胡哨的小青年外。我們的硬漢風(fēng)格也是一種帥。

那么，產(chǎn)品就能確定了!特戰(zhàn)隊(duì)的那種作戰(zhàn)訓(xùn)練T恤。這種T恤屬于半運(yùn)動(dòng)T恤，除了耐磨、吸汗外，還有一個(gè)就是緊身，修身，圓領(lǐng)，彈力大(能覆蓋大部分人群)正常厚度。

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本文來源： 如何把一家店鋪打理到日均100單？