賣(mài)點(diǎn)，大家知道是什么嗎?賣(mài)點(diǎn)是給一個(gè)理由給客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那這個(gè)理由就叫做賣(mài)點(diǎn)。很多時(shí)候跟朋友聊天會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題“為什么一個(gè)產(chǎn)品不可以有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢?多個(gè)賣(mài)點(diǎn)才感覺(jué)你這個(gè)更值錢(qián)，還有賣(mài)點(diǎn)越多不是可以為客戶解決更多的問(wèn)題嗎?這樣總比一個(gè)賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)啊!”下面就來(lái)分享下經(jīng)驗(yàn)，看看買(mǎi)點(diǎn)多就真的好嗎?

　　其實(shí)我之前也有過(guò)類似的想法，但只要換位思考你就懂了，我舉一個(gè)例子，比如你買(mǎi)一個(gè)電烤爐，他賣(mài)點(diǎn)說(shuō)加熱快、省電、面積大等等加起來(lái)有10大賣(mài)點(diǎn)。之后遇到另外一個(gè)賣(mài)電烤爐的主要突出核心賣(mài)點(diǎn)就是加熱快，然后說(shuō)明1分鐘加熱，馬上可以燒烤。如果你是消費(fèi)者關(guān)心的點(diǎn)是加熱快，你會(huì)選擇哪個(gè)電烤爐呢?調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者普遍會(huì)選擇第二個(gè)，因?yàn)樗麑?duì)電烤爐的最大需求就是加熱快，雖然2個(gè)產(chǎn)品都有說(shuō)自已的賣(mài)點(diǎn)是加熱快，但是很明顯第二個(gè)的點(diǎn)更為突出，讓消費(fèi)者可以第一時(shí)間看到它的賣(mài)點(diǎn)并快速記憶。所以賣(mài)點(diǎn)不需要多，需要的是可以記憶到。

　　誰(shuí)才是你的客戶?

　　剛開(kāi)始的時(shí)候，不要追求把所有的人都變成你的客戶，每種一需求，都會(huì)相應(yīng)的有一批客戶，這批客戶才是你的精準(zhǔn)客戶，他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后就會(huì)在相應(yīng)的圈子里面形成口碑，這樣的口碑在淘寶上表現(xiàn)出來(lái)的話就是評(píng)價(jià)和曬圖，影響著后面的購(gòu)買(mǎi)效果，決定了有沒(méi)有人愿意幫你轉(zhuǎn)介紹朋友，也就決定了你的產(chǎn)品的成敗。

　　第一批客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?

　　因?yàn)槟愕馁u(mài)點(diǎn)滿足了他們，因?yàn)樗麄冊(cè)诿鎸?duì)一堆同質(zhì)化賣(mài)點(diǎn)的情況下，你集中突出的賣(mài)點(diǎn)吸引了他們，如“一分鐘加熱”滿足了他們的最大需求。如果你也是跟對(duì)手一樣羅列出你的各大賣(mài)點(diǎn)，那么這批客戶是很難選擇你的，因?yàn)槟愀鷦e人的沒(méi)有區(qū)別。那么他們憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品?因?yàn)槟懔髁慷?不是!消費(fèi)者才不會(huì)管這些，他們?cè)诤醯闹皇悄阌袥](méi)有解決他的需求。

　　什么樣的賣(mài)點(diǎn)才會(huì)提高轉(zhuǎn)化率?

　　痛點(diǎn)，找到并放大用戶的痛點(diǎn)，將這個(gè)痛點(diǎn)通過(guò)產(chǎn)品做成產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓客戶感同身受，這個(gè)就是最有效的賣(mài)點(diǎn)了。下面舉例幾個(gè)痛點(diǎn)給大家看看：

　　1.手機(jī)上一天到晚收到推銷(xiāo)廣告，還有廣告電話，煩得要死。直到我遇上“搜狗號(hào)碼通”; 2.一個(gè)人出差不知道吃什么好，看四周的飯館林立卻不敢亂入，直到我遇上“大眾點(diǎn)評(píng)”;

　　3.吃火鍋怕上火。吃辣椒怕上火。天氣干燥怕上火，喝“王老吉防上火”;

　　我們可以在哪里找到客戶的賣(mài)點(diǎn)?

　　1.消費(fèi)者評(píng)價(jià)

　　我們以一個(gè)羽絨服為例子。從消費(fèi)者評(píng)價(jià)里面大家可以看到消費(fèi)者說(shuō)非常輕，這個(gè)就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我們可以把它表現(xiàn)出來(lái)。

　　這個(gè)是一個(gè)面膜的評(píng)價(jià)，客戶說(shuō)這個(gè)一點(diǎn)不刺激皮膚，說(shuō)明產(chǎn)品溫和，對(duì)一些容易過(guò)敏的女生來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)非常好的痛點(diǎn)呢?

　　這個(gè)是一個(gè)地瓜干，客戶說(shuō)地瓜原味，不甜，沒(méi)有添加劑，這個(gè)就是最好的賣(mài)點(diǎn)了，消費(fèi)者為什么會(huì)買(mǎi)地瓜干?因?yàn)閷?duì)健康有益，那么這個(gè)就是他們的痛點(diǎn)，所以你就要表現(xiàn)出這是原生態(tài)的食物，對(duì)健康無(wú)公害的。

　　2.關(guān)鍵詞

　　我隨便截取了一個(gè)圖片，大家可以看到【襪子 男 純棉】這個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)純棉為什么不可以是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢?現(xiàn)在市場(chǎng)上賣(mài)的都是純棉嗎?你的棉跟他們的棉有什么不一樣呢?

　　另外【襪子 男 短襪 短筒 防臭】這個(gè)關(guān)鍵詞，防臭是不是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢?這個(gè)是普遍人的一個(gè)痛點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床豢梢葬槍?duì)自已產(chǎn)品讓防臭變成我們一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，來(lái)打動(dòng)這群消費(fèi)者呢?

　　再舉一個(gè)例子【無(wú)痕內(nèi)衣】【文胸?zé)o鋼圈】【聚攏文胸】這幾個(gè)關(guān)鍵詞里面不是都體現(xiàn)出賣(mài)點(diǎn)嗎?也是客戶的痛點(diǎn)，無(wú)痕、無(wú)鋼圈、聚攏這些就是消費(fèi)者所需要的點(diǎn)，我們只要把這些痛點(diǎn)放大之后貼合場(chǎng)景，文案就可以打動(dòng)消費(fèi)者了。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　很多時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)已經(jīng)是提供了消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)的，土匪電商研究中心有一個(gè)做法就是做一個(gè)詳情之前，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)截圖下來(lái)，研究他們的賣(mài)點(diǎn)，然后自已去思考，應(yīng)該重點(diǎn)突出哪一個(gè)，如果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，那我們應(yīng)該如何不一樣的表現(xiàn)出來(lái)。

　　如圖，假設(shè)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)，他的賣(mài)點(diǎn)是新疆棉。

　　如果我們也是要突出純棉這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我會(huì)怎么做呢?區(qū)分開(kāi)來(lái)，為什么體現(xiàn)棉，就是要表現(xiàn)這件衣服很健康，對(duì)身體好。記住就算是一樣的賣(mài)點(diǎn)，表現(xiàn)的方法也可以不一樣，每個(gè)人都用同樣的棉花圖片，消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)過(guò)濾了，因?yàn)闆](méi)有感覺(jué)了。

　　再舉一個(gè)例子是大米，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是主打原生態(tài)，健康，無(wú)污染。

　　那我們應(yīng)該怎么做呢?我們?cè)O(shè)計(jì)出一張這樣的圖片，讓一個(gè)農(nóng)民捧著稻谷，之后拍一個(gè)如下圖的照片。為什么?因?yàn)閺霓r(nóng)村出來(lái)的人一看這個(gè)圖片，肯定很有感觸，因?yàn)檫@雙手可以勾起他們很多的回憶，還有用農(nóng)民的手，更加可以表現(xiàn)出原生態(tài)，農(nóng)民家自已種的好米。

　　最后分享一個(gè)朋友它們找賣(mài)點(diǎn)的方法

　　看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差評(píng)，他做得不好的地方是不是我自己可以做的很好，如果我的產(chǎn)品沒(méi)有這些問(wèn)題，那也是我產(chǎn)品的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。一般我們會(huì)搜集自己的差評(píng)和對(duì)手的差評(píng)，找消費(fèi)者痛點(diǎn)，然后來(lái)做產(chǎn)品研發(fā)，最后一個(gè)來(lái)說(shuō)相對(duì)要求比較高，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都可以做產(chǎn)品研發(fā)，如果你有這個(gè)能力，就會(huì)大大的打擊到對(duì)手，提高你自已的轉(zhuǎn)化率。

　　其實(shí)賣(mài)點(diǎn)不難找，只要大家用心的去想，多換位思考，就可以找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，之后把他表現(xiàn)出來(lái)。如果說(shuō)為什么你們家的轉(zhuǎn)化率不高，有一個(gè)重要的點(diǎn)你要考慮一下，你們家的賣(mài)點(diǎn)真的是消費(fèi)者的痛點(diǎn)嗎?是他們所需的嗎?最后再給大家舉幾個(gè)痛點(diǎn)例子大家可以參考一下：買(mǎi)綠色食品，痛點(diǎn)是為了健康 買(mǎi)護(hù)膚品，痛點(diǎn)是保持青春和美麗買(mǎi)保健品，痛點(diǎn)是健康買(mǎi)衣服，痛點(diǎn)是形象和自信。現(xiàn)在大家買(mǎi)東西不單單是為了產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的文化、故事、情懷、欲望等，希望大家可以好好理解。

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