做淘寶的也需要氛圍，之前我做淘寶就一個(gè)人在出租屋里，一個(gè)人兼職拿貨發(fā)貨，還當(dāng)美工，有時(shí)也幫人家刷單，簡(jiǎn)直全能了。每天從早忙到晚，很充實(shí)的生活，但是我還是覺(jué)得很孤單，每天都是一個(gè)人，連說(shuō)話的人都沒(méi)有，雖然每天都要面對(duì)很多的買家咨詢，但我還是覺(jué)得孤單。

　　每天要說(shuō)的話寥寥無(wú)幾，我慢慢地感覺(jué)自己的語(yǔ)言功能在退化，所以我很擔(dān)心，如果這樣的生活再繼續(xù)兩年的話，我就真的成一個(gè)啞巴了。

　　于是我搬離了之前的出租屋，找了個(gè)淘寶村既當(dāng)宿舍又當(dāng)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。樓上樓下和對(duì)面的都是做淘寶的，大家都有共同的目標(biāo)，共同的話題，所以很快就打鬧成一片去了。唯一不同的是，他們很多人的生意都好到爆，滿屋子都要要發(fā)的貨，而我生意平平，每天只能保持十幾單的成交量，賺不到很多。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，還是很多人喜歡我上的款式的，因?yàn)槊刻彀焉唐芳尤胭?gòu)物車的買家很多。

　　我也曾經(jīng)很疑惑過(guò)，為什么衣服都放進(jìn)購(gòu)物車了，為什么還遲遲不付款呢，為什么最后還是把衣服移出購(gòu)物車了?一開(kāi)始我什么也沒(méi)有去做，但是訂單越來(lái)越少，但樓上樓下的訂單卻越來(lái)越多，我不得不主動(dòng)出擊，我覺(jué)得我應(yīng)該想辦法把這些已經(jīng)加入購(gòu)物車的潛在顧客變成我的顧客。

　　我分析了一下原因，買家愿意把衣服加入購(gòu)物車證明喜歡上這件衣服，不下單肯定是有什么顧慮，如果顧慮解決了，應(yīng)該就會(huì)下單了。

　　于是我就試著主動(dòng)聯(lián)系他們，問(wèn)他們對(duì)這衣服有什么顧慮，為什么不買，他們的回答最常見(jiàn)的就是下面這四個(gè)原因：

　　1.擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題

　　在網(wǎng)店上看到的衣服都太完美了，模特穿在身上也很好看，而且進(jìn)貨美工衣服一點(diǎn)瑕疵都沒(méi)有，擔(dān)心衣服的面料做工不好。

　　找到了問(wèn)題的所在我就根據(jù)他們提出的問(wèn)題做出合理的回答，盡量讓他們都滿意。

　　(這件衣服是今年的最新款，這種軍綠色今年很流行的，很多顧客都下單，而且你要是擔(dān)心穿在身上效果不好，可以看看評(píng)論，很多買家買了之后都很滿意，如果您擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題我也可以把衣服的細(xì)節(jié)發(fā)給你看看，您覺(jué)得滿意再買。但是大部分顧客的反應(yīng)是：現(xiàn)在的好評(píng)都不可信，而且舒不舒服還得穿在身上才能知道，看細(xì)節(jié)圖也沒(méi)用。一般這個(gè)時(shí)候，我都會(huì)跟顧客說(shuō)：如果您擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，我可以免費(fèi)送您個(gè)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，您買回去不滿意要退貨的話也不用付運(yùn)費(fèi)的。運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)一般是0.8元~1元，也不是很貴，買家聽(tīng)說(shuō)不滿意可以免郵退回去會(huì)心動(dòng)，這個(gè)時(shí)候我就再推他們一把，他們一般都會(huì)下單的。)

　　2.嫌價(jià)格高

　　看到有的網(wǎng)店的衣服比我店里要便宜十幾塊甚至幾十塊。

　　而對(duì)于一些嫌價(jià)格高的顧客，我首先問(wèn)清楚為什么會(huì)覺(jué)得貴，然后根據(jù)他們回答的，給出合理的解釋。比如之前遇到一個(gè)買家，我問(wèn)她為什么加入購(gòu)物車卻不下單，她說(shuō)：還在猶豫在哪家買，你的衣服要比其他家的要貴。我是這么解釋的:

　　(貴的衣服肯定有貴的道理，一分錢一分貨，您肯定是明白這點(diǎn)才會(huì)一直猶豫的。我店里的衣服定價(jià)都是根據(jù)做工面料去定價(jià)的，如果您覺(jué)得我的價(jià)格貴了，我可以發(fā)實(shí)拍圖給您，您也可以去那家便宜的店里找些評(píng)論有照片的看看對(duì)比下，肯定有差別的。很多顧客看我對(duì)自己的衣服這么有信心，也少了一些顧慮。想讓顧客相信你的產(chǎn)品，自己就得對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，最后這個(gè)顧客還是在我這下單了。)

　　3.想找更合適的款式

　　這個(gè)款式喜歡，但是想要找找看還有沒(méi)有更好的，找不到再下單。

　　4.有些問(wèn)題還不明白，打算問(wèn)清楚再下單。

　　那些有些問(wèn)題還沒(méi)明白的顧客，我都直接了當(dāng)?shù)膯?wèn)他們還有什么問(wèn)題，我?guī)退麄兘獯穑麄兊囊蓡?wèn)。顧客最常問(wèn)的問(wèn)題就這幾個(gè)：?jiǎn)柊咨囊路覆煌福叽a是不是標(biāo)準(zhǔn)碼，他們的身高體重得選什么碼數(shù)的衣服......回答這些問(wèn)題，首先我們得自己店里的衣服有一個(gè)清楚的了解，在顧客詢問(wèn)的時(shí)候才能準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的告訴他們。解決了他們的疑問(wèn)，他們自然也就愿意下單了。

　　一些想找更好看的，就得努力介紹跟他選的款式差不多風(fēng)格的給她，因?yàn)樗尤胭?gòu)物車就證明他喜歡這個(gè)風(fēng)格的，介紹更多的款式給她成交率會(huì)更大的。

　　買家愿意把衣服放進(jìn)購(gòu)物車，說(shuō)明他們喜歡這件衣服，這種潛在顧客成交的可能性更大，所以，這個(gè)時(shí)候我們不能放任不管要積極促成交易，才能把潛在顧客變成我們的真實(shí)顧客。上面這些情況是我根據(jù)我店鋪遇到的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)開(kāi)網(wǎng)店的同行有所幫助。

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本文來(lái)源： 淘寶開(kāi)店潛在顧客分析