網(wǎng)店學(xué)堂的小編相信，很多人都都有這樣的感覺，網(wǎng)店活動(dòng)是越來越難做了，一來用的人很多，二來感覺沒什么新意呀。通過研究一些大網(wǎng)店成功的案例，小編覺得活動(dòng)策劃中主題至關(guān)重要，要對(duì)基本的廣告知識(shí)有一定的了解。這樣才能抓住活動(dòng)促銷的本質(zhì)，并且靈活運(yùn)用，而不是一味模仿別人的皮毛。
目前，大多數(shù)負(fù)貴活動(dòng)策劃人都是依葫蘆畫瓢，模仿別人的樣子去設(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)。這樣的活動(dòng)策劃往往是只領(lǐng)略皮毛，不知道策劃活動(dòng)的精髓所在。
首先，身為店鋪的運(yùn)營目標(biāo)要明確，促銷并不意味著低價(jià)戰(zhàn)略，如何通過多種商品的組合來拉高客單價(jià)也可是大有學(xué)問所在。下面，跟著如何開網(wǎng)店的小編來看看如何跟廣告公司偷師學(xué)藝吧。
基礎(chǔ)玩法:套餐組合關(guān)聯(lián)銷售
以某家主營水杯的淘寶店鋪為案例，在“六一”兒童節(jié)期間策劃的活動(dòng)主推61元的兒童水杯單品。但在店鋪量子中可以知道，店鋪的客單價(jià)在114元左右，那么也就是說，如果店鋪活動(dòng)主推這款的單品，全店的客單價(jià)肯定會(huì)下滑，其結(jié)果就是會(huì)把全店流量價(jià)值拉低，同時(shí)也會(huì)折損店鋪的毛利，由此可見這樣的活動(dòng)方案并不合理。因此，賣家就要考慮用關(guān)聯(lián)銷售或其他方法提高客單價(jià)。
促銷在大部分情況下并不建議拉低客單價(jià)，而是想辦法提升客單價(jià)，因?yàn)榇黉N活動(dòng)通常來說會(huì)降低商品的毛利率，為了保證不損失店鋪毛利，最有效的方法就是提升客單價(jià)。因此對(duì)于這個(gè)活動(dòng)的方案調(diào)整中，增加一款針對(duì)成人的商品和這款兒童的商品做搭配套餐較可行。從店鋪中發(fā)現(xiàn)店鋪一款引流商品的顏色和兒童款的商品類似，那么這樣剛好可以變成一個(gè)親子套餐形式，同時(shí)兩款商品的單價(jià)之和也正好符合店鋪日常的客單價(jià)范圍，這樣就可以達(dá)到多贏效果。兒童款商品同樣可以保證活動(dòng)銷售，并且可以提升流量款商品的銷量，也盡可能地保持店鋪的流量價(jià)值。
高手進(jìn)階:營銷主題制造嗦頭
在活動(dòng)策劃中，活動(dòng)的主題是一個(gè)非常重要的策劃環(huán)節(jié)。在廣告行業(yè)的主題策劃中，可以學(xué)習(xí)兩個(gè)基礎(chǔ)的理論知識(shí):愛德瑪(AIDMA)法則和USP理論。
從圖中可以知道，在廣告海報(bào)中要完成的最基礎(chǔ)的一步就是引起注愈，這是任何一個(gè)促銷的基石。千篇一律全店幾折，已經(jīng)讓消費(fèi)者出現(xiàn)嚴(yán)重的審美疲勞:所以這樣形式的主題文案，在產(chǎn)品以及價(jià)格并不具備十分明顯的優(yōu)勢(shì)下，很難有好的效果產(chǎn)生。前幾年的淘寶活動(dòng)，店鋪折扣并不是很頻繁，所以只要掛出全店五折的字眼，就能足夠地吸引眼球而如今折扣疲乏越發(fā)明顯，單用折扣已經(jīng)無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生很大的興趣。在了解愛德瑪法則以后，應(yīng)該重新去審視主題策劃的原理和動(dòng)機(jī)。以上述水杯店鋪的“六一主題來說“給Ta一杯子的呵護(hù)”比“兒童水杯5折”更吸引消費(fèi)者的關(guān)注。
USP理論，其大意是給消費(fèi)者提出一個(gè)獨(dú)特的銷售主張。這一理論其實(shí)在線下傳媒廣告中普遍應(yīng)用。比如益達(dá)的木糖醇口香糖，廣告里面那句臺(tái)詞“要兩粒在一起才最好”，就是運(yùn)用USP理論，不僅提出獨(dú)特的消費(fèi)主張讓消費(fèi)者印象深刻，同時(shí)通過這句臺(tái)詞的暗示，把口香糖的消耗量提升一倍，一舉兩得。其實(shí)懂得營銷廣告知識(shí)的人就會(huì)對(duì)此很清楚，嚼兩粒和嚼一粒本質(zhì)上沒有什么區(qū)別。USP理論應(yīng)用到水杯店鋪中，那么主題就可以為“關(guān)注寶貝健康，從水杯開始”類似于這樣的文案，不僅符合愛德瑪法則也滿足USP理論所提出水杯和健康相關(guān)的獨(dú)特消費(fèi)主張。
在這里，賣家可以了解到兩塊內(nèi)容。第一，活動(dòng)的折扣是有目的的，并不僅僅是單品的折扣，而是根據(jù)店鋪實(shí)際的客單價(jià)、毛利率、銷售額這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行策劃和制定的:第二，在活動(dòng)策劃中，主題至關(guān)重要，需要我們對(duì)于基本的廣告知識(shí)有一定的了解。
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