小姜叫姜克俊,，是個(gè)男孩子，今年21歲。他沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，并且在高中2年級(jí)就輟學(xué)了，開(kāi)始在淘寶上開(kāi)店經(jīng)商。小姜雖然文化不高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)知之甚少，在資金、貨源、技巧等方面都無(wú)優(yōu)勢(shì)，但他從2006年11月開(kāi)網(wǎng)店，一年時(shí)間達(dá)到了2皇冠，每天做200多單生意，應(yīng)該是一個(gè)奇跡。這個(gè)擺過(guò)地?cái)偟哪贻p人，他的一些基本做法，雖然寫(xiě)出來(lái)一定會(huì)有爭(zhēng)議，但是對(duì)新開(kāi)網(wǎng)店想追上去的店主一定歡欣鼓舞。不管黑貓白貓，抓住老鼠算好貓。有些經(jīng)驗(yàn)和做法，我們大可不必先去爭(zhēng)論它的好壞，應(yīng)該允許它實(shí)踐一段，再下結(jié)論會(huì)更加客觀(guān)一些。
他擺過(guò)地?cái)偅慌笥颜J(rèn)為很沒(méi)有面子
2005年春天，小姜18歲，其時(shí)他上高中。偶然一次，他在論壇上幫摩托車(chē)車(chē)友噴制版畫(huà)，幾單生意下來(lái)，他就租了一間工作室，按照車(chē)友的要求噴繪各種圖案。雖然錢(qián)賺的不多，但是他找到了自己的目標(biāo)。他覺(jué)得自己有能力賺錢(qián)，有能力當(dāng)老板，也有能力開(kāi)創(chuàng)一番自己的事業(yè)的。他大膽和父母商量退學(xué)，自己學(xué)做生意。我問(wèn)他這個(gè)生意難嗎？有技術(shù)含量嗎？他告訴我不難，就是將LPG助動(dòng)車(chē)外面的塑料殼子拆下來(lái)，根據(jù)車(chē)友的要求，噴漆繪制不同的圖案，不是很復(fù)雜的 DIY設(shè)計(jì)。接單的方法是在論壇上，然后當(dāng)面交易。制作一套版的時(shí)間在一天左右，利潤(rùn)有100多元。這個(gè)業(yè)務(wù)因?yàn)橐院笞鲞@一行的人多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，之后他就慢慢結(jié)束了。
同年夏天，小姜在和幾個(gè)朋友逛街的時(shí)候，看到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的邊上，排了一路地?cái)偂Ｐ〗R上覺(jué)得是一個(gè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)投資小就可以當(dāng)老板的機(jī)會(huì)。于是他就籌備起來(lái)，在超市門(mén)口擺地?cái)傋錾狻Ｋ?dāng)時(shí)進(jìn)的第一批貨是小禮品，花了大概500元進(jìn)了一批貨，第一天擺攤只做了1筆生意，還摔壞了一個(gè)玻璃工藝品，虧了20多元。許多朋友看到他在擺攤，都不支持，認(rèn)為太沒(méi)面子了。但是小姜堅(jiān)信他的地?cái)偵饨^對(duì)做的出來(lái)，因?yàn)榈財(cái)偵系目土髁糠浅４螅砩?:00到12:00，地?cái)偵腺u(mài)禮品生意很火爆。能不能搶下這個(gè)時(shí)間段，小姜已經(jīng)深有體會(huì)。
小姜告訴我，“大約做了1周，我把500元的貨賣(mài)光以后，就開(kāi)始動(dòng)腦子轉(zhuǎn)型，考慮賣(mài)其他東西了。當(dāng)時(shí)分析下來(lái)，覺(jué)得晚上8:00點(diǎn)左右逛地?cái)偟娜肆髦校閭H多，女孩子多，于是我就轉(zhuǎn)型賣(mài)小娃娃。小娃娃一個(gè)賣(mài)價(jià)是10元，進(jìn)貨價(jià)5-7元，一個(gè)利潤(rùn)有3-5元，一天下來(lái)營(yíng)業(yè)額可以在500元左右。”
從小姜的講述中，我知道擺地?cái)傄灿泻芏辔恼拢瑪[地?cái)偟娜烁鱾€(gè)層次的都有，你需要和他們混熟。在剛做的幾周里，小姜每天和他們聊天，套近乎，晚上一起吃排擋。之后小姜每天7點(diǎn)左右到，一些朋友都已經(jīng)幫他把位置留好了。地?cái)偟囊?guī)模，是以毯子大小來(lái)計(jì)算的。一般的老板都是放一塊毯子，經(jīng)營(yíng)自己的商品。小姜改做娃娃生意以后，一炮打響，馬上就有好幾家來(lái)模仿。小姜就動(dòng)腦子擴(kuò)大規(guī)模，他把品種擴(kuò)大，娃娃放了3塊毯子，還新進(jìn)了女包。女包攤放在娃娃攤邊上，交給他女朋友打理。在做地?cái)傋詈玫臅r(shí)期，一天的營(yíng)業(yè)額在800元，利潤(rùn)在300元左右。
回顧這段經(jīng)歷，小姜很感慨，他說(shuō)，“擺地?cái)倢?duì)我的人生影響很大，那個(gè)時(shí)候是夏天，每天晚上我都和其他地?cái)偫习?都是年輕人)一起，我們晚上邊聊天邊談生意，一直營(yíng)業(yè)到半夜2點(diǎn)3點(diǎn)。地?cái)偸窃?月份開(kāi)始擺的，一直到11月底天氣冷了，父母看我擺地?cái)偤苄量啵仓牢蚁矚g做生意，就投資了一點(diǎn)錢(qián)，幫助我開(kāi)了一家禮品店。”
這家禮品實(shí)體店是2005年12月份開(kāi)張的，在上海的楊浦區(qū)市光路上，店面大約20個(gè)平方，月租1500。小姜說(shuō)，開(kāi)實(shí)體店得益于擺地?cái)偟慕?jīng)驗(yàn)，“就是我能夠拉下臉來(lái)”。不要小看這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，這是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顧客來(lái)我店里，我都會(huì)問(wèn)他們要什么，介紹東西給他們。”因?yàn)榈甑氖锌诓缓茫_(kāi)店的利潤(rùn)并沒(méi)有擺地?cái)偢摺Ｐ〉暌粋€(gè)月下來(lái)利潤(rùn)在2000-3000。實(shí)體店最后在2006年11月結(jié)束，轉(zhuǎn)讓出去了。那個(gè)時(shí)候，小姜的積蓄加轉(zhuǎn)讓金，有 8萬(wàn)元了，小姜決定投資到淘寶網(wǎng)的店鋪上去，開(kāi)始了全職淘寶的小老板生活。
如何開(kāi)網(wǎng)店？低價(jià)跑量是王道
2006年11月，小姜撿起以前注冊(cè)過(guò)的淘寶網(wǎng)店，租借了工作室，開(kāi)始全職開(kāi)網(wǎng)店。
在一段時(shí)間接觸淘寶以后，小姜認(rèn)為：網(wǎng)上開(kāi)店，低價(jià)跑量是王道。他說(shuō)，“直到現(xiàn)在，我還是認(rèn)為在淘寶開(kāi)店的幾大成功要素中，第一要素還是是價(jià)格，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上被模仿的實(shí)在太快，透明度太高了。”
剛開(kāi)始的時(shí)候，網(wǎng)店賣(mài)什么貨會(huì)比較好呢？小姜實(shí)際也沒(méi)有定型，實(shí)體店有什么貨就賣(mài)什么貨。一段時(shí)間以后，小姜重新定位：“只要是小姑娘的東西，只要我有貨源，我就賣(mài)。賣(mài)女人的東西容易賺錢(qián)。沖動(dòng)是魔鬼。”
按照最傻的辦法做
我還是希望小姜能夠談?wù)勊牡蛢r(jià)做法，這個(gè)在淘寶網(wǎng)上頗有爭(zhēng)議的方法。
小姜告訴了我許多細(xì)節(jié)。他說(shuō)，“我進(jìn)到一個(gè)新商品，就在淘寶上搜這個(gè)商品的名字，然后按價(jià)格從低到高檢索。最低的是10元，我就賣(mài)9元，9.8元。我發(fā)布上去的每一個(gè)商品都是這樣操作的。”
上海有個(gè)城隍廟小商品批發(fā)市場(chǎng)，義烏的、廣州的、東莞的小商品都在這里中轉(zhuǎn)。我問(wèn)，“你也在上海城隍廟進(jìn)貨嗎？”
小姜說(shuō)，“偉雅老師，你說(shuō)到城隍廟，我想說(shuō)，包括現(xiàn)在我的一大部分貨也都是從城隍廟進(jìn)的。我的很多淘寶朋友，包括生活中的朋友，都叫我去廣州聯(lián)系廠(chǎng)家。我說(shuō)不。為什么？因?yàn)閼{借我現(xiàn)在的量去廠(chǎng)家拿貨還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。相反，我在城隍廟進(jìn)貨2年多了，一共進(jìn)貨幾百萬(wàn)了，和城隍廟幾家固定的老板關(guān)系已經(jīng)很鐵了。他們給我的價(jià)，甚至要低于我到廠(chǎng)家能夠得到的拿貨價(jià)。況且，目前我做的商品還有壞貨的問(wèn)題，我到城隍廟去換貨退貨都是一句話(huà)，而到廠(chǎng)家退貨，還需要折扣。現(xiàn)在我的資金還沒(méi)有到位，在城隍廟進(jìn)貨，我認(rèn)為可以靈活機(jī)動(dòng)，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。”
一般的皇冠店，幾乎都是專(zhuān)賣(mài)店，以顯示自己的專(zhuān)業(yè)性。唯獨(dú)小姜的2皇冠店，商品顯得比較雜。我問(wèn)小姜，你主要賣(mài)什么產(chǎn)品?小姜笑起來(lái)，“什么商品好賣(mài)，我就馬上開(kāi)始賣(mài)什么。你問(wèn)我有幾大類(lèi)？現(xiàn)在我有hello kitty類(lèi)、annasui類(lèi)、化妝品類(lèi)、玩具類(lèi)，主要這4類(lèi)。化妝品是我最新開(kāi)始的商品，而且我會(huì)堅(jiān)持下去。低價(jià)方法是否很管用？。非常有用。比任何的辦法都要好。你必須老老實(shí)實(shí)長(zhǎng)期這樣做。淘寶的買(mǎi)家會(huì)檢索你，他們實(shí)在太聰明了。”
掌握放低價(jià)的原則
小姜自己總結(jié)了一套低價(jià)的方法：
“現(xiàn)在我總結(jié)了一套新的低價(jià)方法，很有利的。對(duì)當(dāng)季熱賣(mài)的商品，比如冬天的手套、圍巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已經(jīng)被做濫的商品，淘寶上已經(jīng)出來(lái)很久的貨，我也賣(mài)到最底。我為了讓客人有個(gè)比較，讓他們知道這家店的東西最便宜。但是新品新貨，或者淘寶上賣(mài)的不多的貨，我就會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ａ粢恍├麧?rùn)。還比如有些東西我知道，你放低價(jià)也不可能跑出量的東西，我就不低價(jià)了。比如你賣(mài)10元是1個(gè)月賣(mài)10個(gè)，賣(mài)30元一個(gè)月是賣(mài)8個(gè)，那我就選定30 元的出價(jià)。”
“那么，你會(huì)化很多時(shí)間來(lái)關(guān)注別人嗎？”我問(wèn)。
“是的。”小姜說(shuō)，“也許說(shuō)出來(lái)夸張，包括現(xiàn)在，我每天都會(huì)去看大賣(mài)家的店。我一直認(rèn)為新的思路是在不斷鉆研中出來(lái)的。我每天在淘寶上看其他賣(mài)家的店鋪和其他賣(mài)家的商品，會(huì)花上1到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。我還會(huì)關(guān)注我們玩具類(lèi)目下的一些新星。我所說(shuō)的新星就是4鉆5鉆。最進(jìn)一周在200-500好評(píng)的店，我會(huì)研究他們。因?yàn)槿绻蛔⒁馑麄儯麄儠?huì)一下串的比我高。我會(huì)找出他們，抓住他們，并且想辦法不讓他們追上。在淘寶競(jìng)爭(zhēng)真的非常強(qiáng)，透明度高，隨時(shí)隨地的千變?nèi)f化。你問(wèn)我每天的瀏覽量？我沒(méi)有計(jì)算過(guò)，但是我總覺(jué)得很大，因?yàn)槲以诰蹖毰枥锏暮芏嗌唐罚毁I(mǎi)家收藏?cái)?shù)量都是幾千幾千的。”
小姜停頓一下，又回到了他的哪個(gè)主題，看來(lái)，他真的是受益匪淺：
“關(guān)于低價(jià)，我還有一套辦法。比如出了某一個(gè)新貨新品，你知道新品上市以后廠(chǎng)家的價(jià)錢(qián)會(huì)比較高。比如我拿來(lái)40元，我索性就賣(mài)40元，嚇得其他賣(mài)家不敢做。但是你要知道，這個(gè)月拿貨價(jià)40元，下個(gè)月就會(huì)35，再下個(gè)月就30了。而其他賣(mài)家因?yàn)楸晃乙婚_(kāi)始就嚇到了，很可能就會(huì)放棄關(guān)注這個(gè)商品。我店里有很多商品至今都是用這套辦法，用它來(lái)保持高銷(xiāo)量。比如我店里的這個(gè)鍵盤(pán)（他鏈接我看了一個(gè)hello kitty超薄筆記本鍵盤(pán)，上面寫(xiě)著累計(jì)銷(xiāo)售372件），當(dāng)時(shí)我拿貨價(jià)**元，我賣(mài)48元。但是現(xiàn)在拿貨價(jià)是**元了。我的鍵盤(pán)是全淘賣(mài)的最好的，收藏人最多的。你再看這套睡衣（他鏈接我又看了一個(gè)hello kitty睡衣），就是我說(shuō)的當(dāng)季熱賣(mài)的東西，你要低就低到底。我利用這套睡衣帶來(lái)人氣。這套睡衣今年冬天我就賣(mài)掉了2000多套。明年我準(zhǔn)備自己聯(lián)系服裝廠(chǎng)，定做5000套，再把價(jià)錢(qián)給殺下來(lái)。我這樣做的另外一個(gè)好處，就是也有買(mǎi)家會(huì)買(mǎi)貴的，用來(lái)送人，這樣就帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售了。”
低價(jià)政策，我絕對(duì)不會(huì)放棄
小姜談鋒甚健，“再談?wù)勥@2個(gè)月我剛開(kāi)始做的化妝品吧。當(dāng)時(shí)我也很郁悶，看了很多大賣(mài)家的店，為什么只有化妝品類(lèi)的網(wǎng)店，可以做到最近一周有1萬(wàn)有5千的銷(xiāo)量？因?yàn)榛瘖y品的市場(chǎng)實(shí)在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人氣來(lái)做化裝品？很多買(mǎi)家是被我的店里的其他商品吸引進(jìn)來(lái)的，看到有化妝品，只要是她需要的，她會(huì)毫不猶豫地去購(gòu)買(mǎi)。我知道象我這樣剛起步做化妝品的，不可能吸引已經(jīng)成為某個(gè)化妝品網(wǎng)店的忠誠(chéng)顧客的，但是能夠吸引到我的店里再順便買(mǎi)一部分化妝品的人。慢慢的，那些已經(jīng)是一些化妝品的忠誠(chéng)客戶(hù)，也會(huì)聞名找到我的店的。這樣，我就開(kāi)始認(rèn)為，專(zhuān)做一類(lèi)的商品，已經(jīng)不是王道了。一個(gè)人如果是開(kāi)實(shí)體店，因?yàn)槭艿昝娲笮∠拗疲悴荒苋假u(mài)，但是在網(wǎng)上就不一樣了。在網(wǎng)上，上傳照片的空間是無(wú)限的。你只要想賣(mài)，就有上傳照片的空間給你。2008 年開(kāi)年，我會(huì)在行動(dòng)中貫徹我的思路，把我的‘大世界玩具城’做成一個(gè)新的平臺(tái)。”
小姜從他的看來(lái)簡(jiǎn)單似水的鐵的規(guī)律中，引發(fā)出來(lái)一些新的屬于他自己的經(jīng)驗(yàn)。我問(wèn)他，你每天發(fā)貨多少？他回答我說(shuō)有200多件貨。他這樣補(bǔ)充他的意思，“我以前一周最高是1200單生意，現(xiàn)在最高是1900單。本來(lái)在這大好時(shí)機(jī)下，我想要猛猛得做一番，可惜年關(guān)到了，快遞休息了，.客服回家了，只好暫緩。”
小姜很興奮，剎車(chē)也剎不住了，“現(xiàn)在我一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在**萬(wàn)左右，原來(lái)的實(shí)體店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額才1萬(wàn)多。今年我準(zhǔn)備加入淘寶商城，再開(kāi)一家大規(guī)模的實(shí)體店。我個(gè)人認(rèn)為，淘寶越來(lái)越正規(guī)化，不積極響應(yīng)淘寶加入商城，會(huì)被無(wú)形淘汰的。加入商城勢(shì)在必行。有時(shí)候，我一直關(guān)注大賣(mài)家的店，一直把自己的產(chǎn)品定位定得很低，這樣我就始終有一股力量，可以使我自己更努力接近大賣(mài)家。還有，我現(xiàn)在新做的化妝品，我絕對(duì)不會(huì)放棄。雖然現(xiàn)在我的拿貨價(jià)還比那些大賣(mài)家高，但是我會(huì)慢慢堅(jiān)持下來(lái)，不會(huì)放棄……”
我看不見(jiàn)小姜當(dāng)時(shí)的神情，但是我可以想象他的樣子，很象那個(gè)《士兵突擊》中的許三多，嘴上老說(shuō)著“不拋棄，不放棄”。許多人看不好的許三多，憑借自己的生活哲學(xué)，得了許多第一。小姜的營(yíng)銷(xiāo)模式，你又怎么敢斷定他的未來(lái)嗎？
他擺過(guò)地?cái)偅慌笥颜J(rèn)為很沒(méi)有面子
2005年春天，小姜18歲，其時(shí)他上高中。偶然一次，他在論壇上幫摩托車(chē)車(chē)友噴制版畫(huà)，幾單生意下來(lái)，他就租了一間工作室，按照車(chē)友的要求噴繪各種圖案。雖然錢(qián)賺的不多，但是他找到了自己的目標(biāo)。他覺(jué)得自己有能力賺錢(qián)，有能力當(dāng)老板，也有能力開(kāi)創(chuàng)一番自己的事業(yè)的。他大膽和父母商量退學(xué)，自己學(xué)做生意。我問(wèn)他這個(gè)生意難嗎？有技術(shù)含量嗎？他告訴我不難，就是將LPG助動(dòng)車(chē)外面的塑料殼子拆下來(lái)，根據(jù)車(chē)友的要求，噴漆繪制不同的圖案，不是很復(fù)雜的 DIY設(shè)計(jì)。接單的方法是在論壇上，然后當(dāng)面交易。制作一套版的時(shí)間在一天左右，利潤(rùn)有100多元。這個(gè)業(yè)務(wù)因?yàn)橐院笞鲞@一行的人多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，之后他就慢慢結(jié)束了。
同年夏天，小姜在和幾個(gè)朋友逛街的時(shí)候，看到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的邊上，排了一路地?cái)偂Ｐ〗R上覺(jué)得是一個(gè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)投資小就可以當(dāng)老板的機(jī)會(huì)。于是他就籌備起來(lái)，在超市門(mén)口擺地?cái)傋錾狻Ｋ?dāng)時(shí)進(jìn)的第一批貨是小禮品，花了大概500元進(jìn)了一批貨，第一天擺攤只做了1筆生意，還摔壞了一個(gè)玻璃工藝品，虧了20多元。許多朋友看到他在擺攤，都不支持，認(rèn)為太沒(méi)面子了。但是小姜堅(jiān)信他的地?cái)偵饨^對(duì)做的出來(lái)，因?yàn)榈財(cái)偵系目土髁糠浅４螅砩?:00到12:00，地?cái)偵腺u(mài)禮品生意很火爆。能不能搶下這個(gè)時(shí)間段，小姜已經(jīng)深有體會(huì)。
小姜告訴我，“大約做了1周，我把500元的貨賣(mài)光以后，就開(kāi)始動(dòng)腦子轉(zhuǎn)型，考慮賣(mài)其他東西了。當(dāng)時(shí)分析下來(lái)，覺(jué)得晚上8:00點(diǎn)左右逛地?cái)偟娜肆髦校閭H多，女孩子多，于是我就轉(zhuǎn)型賣(mài)小娃娃。小娃娃一個(gè)賣(mài)價(jià)是10元，進(jìn)貨價(jià)5-7元，一個(gè)利潤(rùn)有3-5元，一天下來(lái)營(yíng)業(yè)額可以在500元左右。”
從小姜的講述中，我知道擺地?cái)傄灿泻芏辔恼拢瑪[地?cái)偟娜烁鱾€(gè)層次的都有，你需要和他們混熟。在剛做的幾周里，小姜每天和他們聊天，套近乎，晚上一起吃排擋。之后小姜每天7點(diǎn)左右到，一些朋友都已經(jīng)幫他把位置留好了。地?cái)偟囊?guī)模，是以毯子大小來(lái)計(jì)算的。一般的老板都是放一塊毯子，經(jīng)營(yíng)自己的商品。小姜改做娃娃生意以后，一炮打響，馬上就有好幾家來(lái)模仿。小姜就動(dòng)腦子擴(kuò)大規(guī)模，他把品種擴(kuò)大，娃娃放了3塊毯子，還新進(jìn)了女包。女包攤放在娃娃攤邊上，交給他女朋友打理。在做地?cái)傋詈玫臅r(shí)期，一天的營(yíng)業(yè)額在800元，利潤(rùn)在300元左右。
回顧這段經(jīng)歷，小姜很感慨，他說(shuō)，“擺地?cái)倢?duì)我的人生影響很大，那個(gè)時(shí)候是夏天，每天晚上我都和其他地?cái)偫习?都是年輕人)一起，我們晚上邊聊天邊談生意，一直營(yíng)業(yè)到半夜2點(diǎn)3點(diǎn)。地?cái)偸窃?月份開(kāi)始擺的，一直到11月底天氣冷了，父母看我擺地?cái)偤苄量啵仓牢蚁矚g做生意，就投資了一點(diǎn)錢(qián)，幫助我開(kāi)了一家禮品店。”
這家禮品實(shí)體店是2005年12月份開(kāi)張的，在上海的楊浦區(qū)市光路上，店面大約20個(gè)平方，月租1500。小姜說(shuō)，開(kāi)實(shí)體店得益于擺地?cái)偟慕?jīng)驗(yàn)，“就是我能夠拉下臉來(lái)”。不要小看這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，這是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顧客來(lái)我店里，我都會(huì)問(wèn)他們要什么，介紹東西給他們。”因?yàn)榈甑氖锌诓缓茫_(kāi)店的利潤(rùn)并沒(méi)有擺地?cái)偢摺Ｐ〉暌粋€(gè)月下來(lái)利潤(rùn)在2000-3000。實(shí)體店最后在2006年11月結(jié)束，轉(zhuǎn)讓出去了。那個(gè)時(shí)候，小姜的積蓄加轉(zhuǎn)讓金，有 8萬(wàn)元了，小姜決定投資到淘寶網(wǎng)的店鋪上去，開(kāi)始了全職淘寶的小老板生活。
如何開(kāi)網(wǎng)店？低價(jià)跑量是王道
2006年11月，小姜撿起以前注冊(cè)過(guò)的淘寶網(wǎng)店，租借了工作室，開(kāi)始全職開(kāi)網(wǎng)店。
在一段時(shí)間接觸淘寶以后，小姜認(rèn)為：網(wǎng)上開(kāi)店，低價(jià)跑量是王道。他說(shuō)，“直到現(xiàn)在，我還是認(rèn)為在淘寶開(kāi)店的幾大成功要素中，第一要素還是是價(jià)格，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上被模仿的實(shí)在太快，透明度太高了。”
剛開(kāi)始的時(shí)候，網(wǎng)店賣(mài)什么貨會(huì)比較好呢？小姜實(shí)際也沒(méi)有定型，實(shí)體店有什么貨就賣(mài)什么貨。一段時(shí)間以后，小姜重新定位：“只要是小姑娘的東西，只要我有貨源，我就賣(mài)。賣(mài)女人的東西容易賺錢(qián)。沖動(dòng)是魔鬼。”
按照最傻的辦法做
我還是希望小姜能夠談?wù)勊牡蛢r(jià)做法，這個(gè)在淘寶網(wǎng)上頗有爭(zhēng)議的方法。
小姜告訴了我許多細(xì)節(jié)。他說(shuō)，“我進(jìn)到一個(gè)新商品，就在淘寶上搜這個(gè)商品的名字，然后按價(jià)格從低到高檢索。最低的是10元，我就賣(mài)9元，9.8元。我發(fā)布上去的每一個(gè)商品都是這樣操作的。”
上海有個(gè)城隍廟小商品批發(fā)市場(chǎng)，義烏的、廣州的、東莞的小商品都在這里中轉(zhuǎn)。我問(wèn)，“你也在上海城隍廟進(jìn)貨嗎？”
小姜說(shuō)，“偉雅老師，你說(shuō)到城隍廟，我想說(shuō)，包括現(xiàn)在我的一大部分貨也都是從城隍廟進(jìn)的。我的很多淘寶朋友，包括生活中的朋友，都叫我去廣州聯(lián)系廠(chǎng)家。我說(shuō)不。為什么？因?yàn)閼{借我現(xiàn)在的量去廠(chǎng)家拿貨還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。相反，我在城隍廟進(jìn)貨2年多了，一共進(jìn)貨幾百萬(wàn)了，和城隍廟幾家固定的老板關(guān)系已經(jīng)很鐵了。他們給我的價(jià)，甚至要低于我到廠(chǎng)家能夠得到的拿貨價(jià)。況且，目前我做的商品還有壞貨的問(wèn)題，我到城隍廟去換貨退貨都是一句話(huà)，而到廠(chǎng)家退貨，還需要折扣。現(xiàn)在我的資金還沒(méi)有到位，在城隍廟進(jìn)貨，我認(rèn)為可以靈活機(jī)動(dòng)，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。”
一般的皇冠店，幾乎都是專(zhuān)賣(mài)店，以顯示自己的專(zhuān)業(yè)性。唯獨(dú)小姜的2皇冠店，商品顯得比較雜。我問(wèn)小姜，你主要賣(mài)什么產(chǎn)品?小姜笑起來(lái)，“什么商品好賣(mài)，我就馬上開(kāi)始賣(mài)什么。你問(wèn)我有幾大類(lèi)？現(xiàn)在我有hello kitty類(lèi)、annasui類(lèi)、化妝品類(lèi)、玩具類(lèi)，主要這4類(lèi)。化妝品是我最新開(kāi)始的商品，而且我會(huì)堅(jiān)持下去。低價(jià)方法是否很管用？。非常有用。比任何的辦法都要好。你必須老老實(shí)實(shí)長(zhǎng)期這樣做。淘寶的買(mǎi)家會(huì)檢索你，他們實(shí)在太聰明了。”
掌握放低價(jià)的原則
小姜自己總結(jié)了一套低價(jià)的方法：
“現(xiàn)在我總結(jié)了一套新的低價(jià)方法，很有利的。對(duì)當(dāng)季熱賣(mài)的商品，比如冬天的手套、圍巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已經(jīng)被做濫的商品，淘寶上已經(jīng)出來(lái)很久的貨，我也賣(mài)到最底。我為了讓客人有個(gè)比較，讓他們知道這家店的東西最便宜。但是新品新貨，或者淘寶上賣(mài)的不多的貨，我就會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ａ粢恍├麧?rùn)。還比如有些東西我知道，你放低價(jià)也不可能跑出量的東西，我就不低價(jià)了。比如你賣(mài)10元是1個(gè)月賣(mài)10個(gè)，賣(mài)30元一個(gè)月是賣(mài)8個(gè)，那我就選定30 元的出價(jià)。”
“那么，你會(huì)化很多時(shí)間來(lái)關(guān)注別人嗎？”我問(wèn)。
“是的。”小姜說(shuō)，“也許說(shuō)出來(lái)夸張，包括現(xiàn)在，我每天都會(huì)去看大賣(mài)家的店。我一直認(rèn)為新的思路是在不斷鉆研中出來(lái)的。我每天在淘寶上看其他賣(mài)家的店鋪和其他賣(mài)家的商品，會(huì)花上1到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。我還會(huì)關(guān)注我們玩具類(lèi)目下的一些新星。我所說(shuō)的新星就是4鉆5鉆。最進(jìn)一周在200-500好評(píng)的店，我會(huì)研究他們。因?yàn)槿绻蛔⒁馑麄儯麄儠?huì)一下串的比我高。我會(huì)找出他們，抓住他們，并且想辦法不讓他們追上。在淘寶競(jìng)爭(zhēng)真的非常強(qiáng)，透明度高，隨時(shí)隨地的千變?nèi)f化。你問(wèn)我每天的瀏覽量？我沒(méi)有計(jì)算過(guò)，但是我總覺(jué)得很大，因?yàn)槲以诰蹖毰枥锏暮芏嗌唐罚毁I(mǎi)家收藏?cái)?shù)量都是幾千幾千的。”
小姜停頓一下，又回到了他的哪個(gè)主題，看來(lái)，他真的是受益匪淺：
“關(guān)于低價(jià)，我還有一套辦法。比如出了某一個(gè)新貨新品，你知道新品上市以后廠(chǎng)家的價(jià)錢(qián)會(huì)比較高。比如我拿來(lái)40元，我索性就賣(mài)40元，嚇得其他賣(mài)家不敢做。但是你要知道，這個(gè)月拿貨價(jià)40元，下個(gè)月就會(huì)35，再下個(gè)月就30了。而其他賣(mài)家因?yàn)楸晃乙婚_(kāi)始就嚇到了，很可能就會(huì)放棄關(guān)注這個(gè)商品。我店里有很多商品至今都是用這套辦法，用它來(lái)保持高銷(xiāo)量。比如我店里的這個(gè)鍵盤(pán)（他鏈接我看了一個(gè)hello kitty超薄筆記本鍵盤(pán)，上面寫(xiě)著累計(jì)銷(xiāo)售372件），當(dāng)時(shí)我拿貨價(jià)**元，我賣(mài)48元。但是現(xiàn)在拿貨價(jià)是**元了。我的鍵盤(pán)是全淘賣(mài)的最好的，收藏人最多的。你再看這套睡衣（他鏈接我又看了一個(gè)hello kitty睡衣），就是我說(shuō)的當(dāng)季熱賣(mài)的東西，你要低就低到底。我利用這套睡衣帶來(lái)人氣。這套睡衣今年冬天我就賣(mài)掉了2000多套。明年我準(zhǔn)備自己聯(lián)系服裝廠(chǎng)，定做5000套，再把價(jià)錢(qián)給殺下來(lái)。我這樣做的另外一個(gè)好處，就是也有買(mǎi)家會(huì)買(mǎi)貴的，用來(lái)送人，這樣就帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售了。”
低價(jià)政策，我絕對(duì)不會(huì)放棄
小姜談鋒甚健，“再談?wù)勥@2個(gè)月我剛開(kāi)始做的化妝品吧。當(dāng)時(shí)我也很郁悶，看了很多大賣(mài)家的店，為什么只有化妝品類(lèi)的網(wǎng)店，可以做到最近一周有1萬(wàn)有5千的銷(xiāo)量？因?yàn)榛瘖y品的市場(chǎng)實(shí)在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人氣來(lái)做化裝品？很多買(mǎi)家是被我的店里的其他商品吸引進(jìn)來(lái)的，看到有化妝品，只要是她需要的，她會(huì)毫不猶豫地去購(gòu)買(mǎi)。我知道象我這樣剛起步做化妝品的，不可能吸引已經(jīng)成為某個(gè)化妝品網(wǎng)店的忠誠(chéng)顧客的，但是能夠吸引到我的店里再順便買(mǎi)一部分化妝品的人。慢慢的，那些已經(jīng)是一些化妝品的忠誠(chéng)客戶(hù)，也會(huì)聞名找到我的店的。這樣，我就開(kāi)始認(rèn)為，專(zhuān)做一類(lèi)的商品，已經(jīng)不是王道了。一個(gè)人如果是開(kāi)實(shí)體店，因?yàn)槭艿昝娲笮∠拗疲悴荒苋假u(mài)，但是在網(wǎng)上就不一樣了。在網(wǎng)上，上傳照片的空間是無(wú)限的。你只要想賣(mài)，就有上傳照片的空間給你。2008 年開(kāi)年，我會(huì)在行動(dòng)中貫徹我的思路，把我的‘大世界玩具城’做成一個(gè)新的平臺(tái)。”
小姜從他的看來(lái)簡(jiǎn)單似水的鐵的規(guī)律中，引發(fā)出來(lái)一些新的屬于他自己的經(jīng)驗(yàn)。我問(wèn)他，你每天發(fā)貨多少？他回答我說(shuō)有200多件貨。他這樣補(bǔ)充他的意思，“我以前一周最高是1200單生意，現(xiàn)在最高是1900單。本來(lái)在這大好時(shí)機(jī)下，我想要猛猛得做一番，可惜年關(guān)到了，快遞休息了，.客服回家了，只好暫緩。”
小姜很興奮，剎車(chē)也剎不住了，“現(xiàn)在我一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在**萬(wàn)左右，原來(lái)的實(shí)體店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額才1萬(wàn)多。今年我準(zhǔn)備加入淘寶商城，再開(kāi)一家大規(guī)模的實(shí)體店。我個(gè)人認(rèn)為，淘寶越來(lái)越正規(guī)化，不積極響應(yīng)淘寶加入商城，會(huì)被無(wú)形淘汰的。加入商城勢(shì)在必行。有時(shí)候，我一直關(guān)注大賣(mài)家的店，一直把自己的產(chǎn)品定位定得很低，這樣我就始終有一股力量，可以使我自己更努力接近大賣(mài)家。還有，我現(xiàn)在新做的化妝品，我絕對(duì)不會(huì)放棄。雖然現(xiàn)在我的拿貨價(jià)還比那些大賣(mài)家高，但是我會(huì)慢慢堅(jiān)持下來(lái)，不會(huì)放棄……”
我看不見(jiàn)小姜當(dāng)時(shí)的神情，但是我可以想象他的樣子，很象那個(gè)《士兵突擊》中的許三多，嘴上老說(shuō)著“不拋棄，不放棄”。許多人看不好的許三多，憑借自己的生活哲學(xué)，得了許多第一。小姜的營(yíng)銷(xiāo)模式，你又怎么敢斷定他的未來(lái)嗎？
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 從擺地?cái)偟介_(kāi)網(wǎng)店,他月賺2萬(wàn)元
