前言：

近期在網(wǎng)上“duang”這個(gè)詞非常的流行，受潮流影響，我也開(kāi)始反思，家具類目店鋪為什么成長(zhǎng)起來(lái)很緩慢呢？難道就不能“加特技”“加化學(xué)成份”讓店鋪也duang起來(lái)么？

那“duang”什么呢？duang的就是高客單價(jià)的寶貝。這里舉個(gè)例子，家具類目的賣家開(kāi)車時(shí)大多數(shù)會(huì)遇到這樣的煩惱：點(diǎn)擊率差，轉(zhuǎn)化有偶然性，店鋪流量少，咨詢少，成交少，面臨這么多的問(wèn)題，如何去解決呢？接下來(lái)跟著魔鬼的步伐，摩擦摩擦…...與大家分享我的家具類目營(yíng)銷策略，讓我們一起去探索這里面的秘密吧！

一、家具類目遇到的問(wèn)題

1.您店鋪整體產(chǎn)品銷量低、有銷量的寶貝數(shù)量非常少，為啥總累計(jì)不起來(lái)？

2.您店鋪每天進(jìn)來(lái)的人基本上很多，但是最終下單支付的人較少，轉(zhuǎn)化率低，怎么回事？

3.直通車推廣后每個(gè)寶貝的銷量都是個(gè)位數(shù)，大部分買家咨詢也不會(huì)立即下單購(gòu)買，都是加入購(gòu)物車或收藏；如何解決購(gòu)物車及咨詢未購(gòu)買，消費(fèi)者都去哪？

4.直通車推廣后店鋪流量上升，但沒(méi)轉(zhuǎn)化，流量是不是不精準(zhǔn)？怎么都有人看了，但還是沒(méi)人買？購(gòu)買人群的瀏覽習(xí)慣都是這樣的么？

二、直通車策略/店鋪運(yùn)營(yíng)策略

其實(shí)接下來(lái)讓我們帶著這些問(wèn)題，一起來(lái)看看如何才能讓家具類目店鋪更好的成長(zhǎng)，首先給大家介紹的是：

（一）走路期(家具類目在店鋪直通車推廣寶貝要注意哪些呢？)：

直通車方面首先我們要注意非常關(guān)鍵的步驟-選詞方面：

1、家具類目的關(guān)鍵詞偏少，所以在選詞上一定要添加精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。在新推寶貝的情況下，缺少數(shù)據(jù)磨合期，質(zhì)量得分都為基礎(chǔ)分的情況下，不能跟同行有一定基礎(chǔ)分的寶貝去抗衡，所謂知彼知己，百戰(zhàn)百勝，如果一開(kāi)始就添加一些競(jìng)爭(zhēng)性高的關(guān)鍵詞（例：展現(xiàn)量很高的關(guān)鍵詞），那就等于是雞蛋碰石頭，得不償失；所以我們?cè)陉P(guān)鍵的步驟里面要注意：選好/挑準(zhǔn)-關(guān)鍵詞（參考的數(shù)據(jù)指標(biāo)-相關(guān)度高、展現(xiàn)指數(shù)低、點(diǎn)擊率高）。

2、符合這三項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的關(guān)鍵詞，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力稍微低些，可以相對(duì)快速的培養(yǎng)我們寶貝關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分和點(diǎn)擊率，類似樓盤建筑，先打好地基，樓層才能“duang”起來(lái)。

（二）跑步期（選好詞、我們就要養(yǎng)詞了）：

關(guān)鍵詞添加好以后，就要逐步對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。前幾周以優(yōu)化點(diǎn)擊率為主，每日根據(jù)點(diǎn)擊率不同的情況分為3種優(yōu)化思路：

1、點(diǎn)擊率高：這類關(guān)鍵詞要重點(diǎn)關(guān)注，前期要提高出價(jià)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)少的詞，畢竟展現(xiàn)也少，所以這類關(guān)鍵詞要盡可能給到更多展現(xiàn)的排位；

2、點(diǎn)擊率差：這類關(guān)鍵詞同樣也適當(dāng)加大力度測(cè)試，但力度要比點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞力度要小點(diǎn)，如果測(cè)試效果差的話，就換成：精準(zhǔn)匹配或降低力度；

3、有少量展現(xiàn)但沒(méi)有點(diǎn)擊：這類關(guān)鍵詞要比之前兩種關(guān)鍵詞的出價(jià)更高，可能由于排位低、我們添加的是搜索量低，所以會(huì)導(dǎo)致這類關(guān)鍵詞得到的展現(xiàn)更低。因此我們要把這類詞提高排位，要有多展現(xiàn)才會(huì)有點(diǎn)擊。

如此循環(huán)優(yōu)化，寶貝展現(xiàn)有了，流量有所增加，買家進(jìn)入我們店鋪了，還需要做什么呢？店鋪的內(nèi)功是非常重要的。

1、店鋪分類，店鋪一定要做好不同風(fēng)格的分類，地中海歸入地中海中，歐式歸入歐式中-重點(diǎn)給到買家很清晰的導(dǎo)航。

2、同時(shí)在不同的承接頁(yè)面中做寶貝海報(bào)的設(shè)計(jì)，渲染該風(fēng)格寶貝的特色、活動(dòng)及賣點(diǎn)，給買家一種視覺(jué)盛宴購(gòu)物享受-重點(diǎn)讓消費(fèi)者有個(gè)場(chǎng)景幻想的空間，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

3、在寶貝展示時(shí)，可采用原價(jià)和現(xiàn)價(jià)，突出折扣力度，同時(shí)在價(jià)格附近增加加入購(gòu)物車功能，方便買家添加購(gòu)物車，提升購(gòu)物車數(shù)量，對(duì)接下來(lái)的購(gòu)物車營(yíng)銷附加一些購(gòu)物車數(shù)量，這也是將來(lái)有幾率帶來(lái)成交的一個(gè)渠道。另外在首頁(yè)寶貝布局上也需要針對(duì)當(dāng)前點(diǎn)擊率高的寶貝做出位置的調(diào)整，來(lái)提升首頁(yè)的點(diǎn)擊率，降低跳失率。

買家進(jìn)入我們店鋪了,做好寶貝分類，首頁(yè)布局，以及價(jià)格設(shè)置和購(gòu)物車設(shè)置的小技巧，跳失率方面也有不錯(cuò)的下降，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也有不錯(cuò)的提升(數(shù)據(jù)趨勢(shì)出至-生意參謀）。

固“跑步期”店鋪/直通車，要內(nèi)外夾攻。且直通車我們要繼續(xù)維持把影響寶貝點(diǎn)擊率的關(guān)鍵詞刪除。當(dāng)點(diǎn)擊率穩(wěn)定了，就開(kāi)始對(duì)關(guān)鍵詞的ppc入手，根據(jù)過(guò)去幾周的數(shù)據(jù)，剩下的關(guān)鍵詞都是點(diǎn)擊率較好的，然后針對(duì)優(yōu)化ppc（平均點(diǎn)擊花費(fèi)）這里也有三個(gè)思路：按關(guān)鍵詞ppc的高低排序。

1、ppc較高，無(wú)轉(zhuǎn)化：這類關(guān)鍵詞可以適當(dāng)?shù)慕档土Χ龋?/p>

2、ppc較高，有轉(zhuǎn)化：這類關(guān)鍵詞先不要降低力度，穩(wěn)定推廣就行，在測(cè)試一段時(shí)間看看轉(zhuǎn)化如何；

3、ppc較低，點(diǎn)擊率高：這類關(guān)鍵詞繼續(xù)加大力度，爭(zhēng)取更靠前的展示位置，獲取更多的流量；

優(yōu)化到這一步，有些賣家覺(jué)得賬戶每日的流量不夠多，想引進(jìn)更多的流量，那就可以逐步添加一些較高展現(xiàn)的關(guān)鍵詞了，因?yàn)檫@時(shí)寶貝的質(zhì)量得分和點(diǎn)擊率都培養(yǎng)的較好，有一定的競(jìng)爭(zhēng)力度。

（三）飛翔期（當(dāng)流量穩(wěn)定且持續(xù)提升的情況下，我們要做什么呢？）：

直通車這時(shí)寶貝的數(shù)據(jù)都已經(jīng)培養(yǎng)的較好了，可以添加一些熱詞或高展現(xiàn)的關(guān)鍵詞，讓寶貝的流量更上一層樓，店鋪由于流量的增加，我發(fā)現(xiàn)流量增加但轉(zhuǎn)化不起來(lái)（可能出現(xiàn)的情況），這里我想告訴大家，家具類目一般情況下的產(chǎn)品都是屬于體積大、高客單價(jià)，這個(gè)類目的消費(fèi)人群他們從瀏覽到拍下付款的周期相對(duì)于其他類目的周期時(shí)間都要長(zhǎng)，一般為15天。所以我們要有針對(duì)性的方案出來(lái)：

店鋪要定期對(duì)購(gòu)物車買家進(jìn)行營(yíng)銷，給予降價(jià)優(yōu)惠(活動(dòng))，吸引買家支付：

通過(guò)上圖我們可以看到，在購(gòu)物車下單買家數(shù)的比例要高于其他渠道，不難看出，家具類目維護(hù)好購(gòu)物車這部份群體也是關(guān)鍵，由于家具類目消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣不同，我們可以分析得出，有流量有咨詢，轉(zhuǎn)化低的一部份原因，是消費(fèi)者把產(chǎn)品加入到購(gòu)物車，實(shí)際上這是購(gòu)物車轉(zhuǎn)化，一直以來(lái)，很多商家都忽略了這點(diǎn)，流失了很大一部份訂單。

總結(jié)：

以上跟大家分享了家具類目如何使用直通車配合店鋪?zhàn)鰻I(yíng)銷策略，下面我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)：

從圖中可以看出，賬戶的點(diǎn)擊率1.01%，平均點(diǎn)擊花費(fèi)0.63，投入產(chǎn)出比6.12，整體的數(shù)據(jù)都比較良性；

這里截取的是15天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，之所以用15天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，主要是因?yàn)榧揖哳惸靠蛦蝺r(jià)比較高，消費(fèi)群體的購(gòu)物周期比較長(zhǎng)。購(gòu)買家具類目的消費(fèi)者一般都會(huì)先收藏，或先加入購(gòu)物車，等到大節(jié)日時(shí)才會(huì)購(gòu)買，一般不會(huì)當(dāng)天下單就買的。通過(guò)直通車的配合，整合店鋪營(yíng)銷，店鋪也得到了良好的成長(zhǎng)；

說(shuō)到這里，賣家們都學(xué)會(huì)了嗎？是不是覺(jué)得很簡(jiǎn)單呢，那還不快快行動(dòng)起來(lái)，讓你的家具類目店鋪跟我一樣“duang”起來(lái)吧！

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