包郵對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，主要有兩點(diǎn)心理上的安慰：
1、郵費(fèi)本身就是自己購(gòu)買(mǎi)商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購(gòu)物的開(kāi)支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用
2、如果賣(mài)家包郵，快遞費(fèi)就需要賣(mài)家來(lái)承擔(dān)，相對(duì)來(lái)說(shuō)降低了賣(mài)家利潤(rùn)，自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品提高了性?xún)r(jià)比。例如顧客購(gòu)買(mǎi)了一件100元的商品，賣(mài)家包郵，需要支付給快遞公司10元快遞費(fèi)，這樣顧客購(gòu)買(mǎi)的商品實(shí)際是100-10=90元，感覺(jué)像是90元買(mǎi)到了100元的產(chǎn)品。
其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。
下面就來(lái)討論我們常使用的四種包郵手段，你到底適合使用哪一種呢？
1、普通版包郵
這種包郵是最普遍的包郵手法，只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品，就可以享受包郵政策，一般來(lái)說(shuō)，這種包郵會(huì)使用四通一達(dá)這些性?xún)r(jià)比高的民營(yíng)快遞（江浙賣(mài)家還喜歡使用打折的EMS），此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量，如果只為了便宜，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì)引起過(guò)多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低，得不償失。
2、滿(mǎn)金額包郵、夠幾件包郵
這種包郵是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到指定數(shù)量或者規(guī)定金額后才可以享受的包郵，如滿(mǎn)百免運(yùn)費(fèi)、兩件免運(yùn)費(fèi)等，原理與滿(mǎn)就送類(lèi)似，一般配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。
建議已有一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的店鋪使用這種方法以達(dá)到最佳效果，到底滿(mǎn)多少錢(qián)送，滿(mǎn)幾件送，店主可以研究一下顧客的客單價(jià)區(qū)間，包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
如果是滿(mǎn)幾件包郵，還必須搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶(hù)主要購(gòu)買(mǎi)商品。我有一位做家居的朋友，店鋪內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)一些木頭桌子，柜子價(jià)格偏高（基本都在200元以上），而且比較重，發(fā)一個(gè)柜子可能要30元左右的運(yùn)費(fèi)，但是收客戶(hù)最多收10元，收多了客戶(hù)會(huì)極度不樂(lè)意，在我的建議下使用了滿(mǎn)三件包郵的手段，做法如下：
上架十幾種家居商品，比如掛件、精致的煙灰缸、木筷子套裝等，進(jìn)貨價(jià)在5-10元區(qū)間，5元成本的產(chǎn)品售價(jià)12元，十元的產(chǎn)品售價(jià)20元，這樣客戶(hù)只有兩個(gè)選擇，要么支付10元運(yùn)費(fèi)，要么花最低24元再購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)產(chǎn)品，這樣一單商品毛利增加了14-10=4元，快遞費(fèi)用不變，他一天發(fā)這樣滿(mǎn)三個(gè)運(yùn)費(fèi)的商品20個(gè)，4*20*30=2400元，每個(gè)月增加了2400元的毛利，小件增加了銷(xiāo)量，也會(huì)形成一些零售單，店鋪整體銷(xiāo)售額與毛利也得到了提升。
3、順豐版包郵
這是一種重量級(jí)的包郵方式，why？因?yàn)轫権S貴，同城起步價(jià)14元 外地起步價(jià)22元，已經(jīng)是透明價(jià)格！但是順豐快，順豐服務(wù)好，也是公認(rèn)的優(yōu)勢(shì)，各位想想，哪個(gè)店鋪打出包順豐，全場(chǎng)包順豐，這樣的字樣你會(huì)有什么感覺(jué)？
① 我會(huì)很快收到我購(gòu)買(mǎi)的商品，
② 這個(gè)商家很有實(shí)力。
而且包順豐可以避免大部分因?yàn)榭爝f原因引起的中差評(píng)和評(píng)分低。但此法的弊病只有一個(gè)，就是成本太高，所以在使用的時(shí)候一定要研究自己的客單價(jià)和毛利率，建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用，以盡快達(dá)到銷(xiāo)量上升的目的。
案例：我自己運(yùn)營(yíng)的店鋪在開(kāi)始推廣人氣商品的時(shí)候，就使用過(guò)順豐包郵，人氣商品單價(jià)158元，毛利率40%。除去推廣費(fèi)用，順豐費(fèi)用，前期200件每件賠5元，200件后改為每日前10名購(gòu)買(mǎi)發(fā)順豐，500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵，因?yàn)槭褂昧隧権S 店鋪三項(xiàng)評(píng)分基本處于4.9以上。你想想，客戶(hù)很快收到自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，心情愉悅，自然不會(huì)給低分和中差評(píng)。這個(gè)方式最適合財(cái)大氣粗的店主，也適合喜歡使用以本傷人手段的人。
4、少付費(fèi)包郵
這個(gè)方式比較小眾，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品+幾元包郵，+2元+5元都可以，前些年比較好用，因?yàn)槟菚r(shí)包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開(kāi)花。這種方法適用于那些客單價(jià)不高，又不適合包郵的產(chǎn)品，個(gè)人認(rèn)為+5元包郵不錯(cuò)，因?yàn)榇蟛糠秩说臐撘庾R(shí)里，郵費(fèi)都是8元到10元一單的，店主實(shí)際付出的一般在5-7元，這樣收客戶(hù)5元，店主實(shí)際支付給快遞公司1-2元的快遞費(fèi)。
也有+1元包郵的，其實(shí)就是噱頭了，不過(guò)包郵遍地后，這種方式就沒(méi)有市場(chǎng)了。
1、郵費(fèi)本身就是自己購(gòu)買(mǎi)商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購(gòu)物的開(kāi)支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用
2、如果賣(mài)家包郵，快遞費(fèi)就需要賣(mài)家來(lái)承擔(dān)，相對(duì)來(lái)說(shuō)降低了賣(mài)家利潤(rùn)，自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品提高了性?xún)r(jià)比。例如顧客購(gòu)買(mǎi)了一件100元的商品，賣(mài)家包郵，需要支付給快遞公司10元快遞費(fèi)，這樣顧客購(gòu)買(mǎi)的商品實(shí)際是100-10=90元，感覺(jué)像是90元買(mǎi)到了100元的產(chǎn)品。
其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。
下面就來(lái)討論我們常使用的四種包郵手段，你到底適合使用哪一種呢？
1、普通版包郵
這種包郵是最普遍的包郵手法，只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品，就可以享受包郵政策，一般來(lái)說(shuō)，這種包郵會(huì)使用四通一達(dá)這些性?xún)r(jià)比高的民營(yíng)快遞（江浙賣(mài)家還喜歡使用打折的EMS），此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量，如果只為了便宜，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì)引起過(guò)多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低，得不償失。
2、滿(mǎn)金額包郵、夠幾件包郵
這種包郵是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到指定數(shù)量或者規(guī)定金額后才可以享受的包郵，如滿(mǎn)百免運(yùn)費(fèi)、兩件免運(yùn)費(fèi)等，原理與滿(mǎn)就送類(lèi)似，一般配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。
建議已有一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的店鋪使用這種方法以達(dá)到最佳效果，到底滿(mǎn)多少錢(qián)送，滿(mǎn)幾件送，店主可以研究一下顧客的客單價(jià)區(qū)間，包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
如果是滿(mǎn)幾件包郵，還必須搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶(hù)主要購(gòu)買(mǎi)商品。我有一位做家居的朋友，店鋪內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)一些木頭桌子，柜子價(jià)格偏高（基本都在200元以上），而且比較重，發(fā)一個(gè)柜子可能要30元左右的運(yùn)費(fèi)，但是收客戶(hù)最多收10元，收多了客戶(hù)會(huì)極度不樂(lè)意，在我的建議下使用了滿(mǎn)三件包郵的手段，做法如下：
上架十幾種家居商品，比如掛件、精致的煙灰缸、木筷子套裝等，進(jìn)貨價(jià)在5-10元區(qū)間，5元成本的產(chǎn)品售價(jià)12元，十元的產(chǎn)品售價(jià)20元，這樣客戶(hù)只有兩個(gè)選擇，要么支付10元運(yùn)費(fèi)，要么花最低24元再購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)產(chǎn)品，這樣一單商品毛利增加了14-10=4元，快遞費(fèi)用不變，他一天發(fā)這樣滿(mǎn)三個(gè)運(yùn)費(fèi)的商品20個(gè)，4*20*30=2400元，每個(gè)月增加了2400元的毛利，小件增加了銷(xiāo)量，也會(huì)形成一些零售單，店鋪整體銷(xiāo)售額與毛利也得到了提升。
3、順豐版包郵
這是一種重量級(jí)的包郵方式，why？因?yàn)轫権S貴，同城起步價(jià)14元 外地起步價(jià)22元，已經(jīng)是透明價(jià)格！但是順豐快，順豐服務(wù)好，也是公認(rèn)的優(yōu)勢(shì)，各位想想，哪個(gè)店鋪打出包順豐，全場(chǎng)包順豐，這樣的字樣你會(huì)有什么感覺(jué)？
① 我會(huì)很快收到我購(gòu)買(mǎi)的商品，
② 這個(gè)商家很有實(shí)力。
而且包順豐可以避免大部分因?yàn)榭爝f原因引起的中差評(píng)和評(píng)分低。但此法的弊病只有一個(gè)，就是成本太高，所以在使用的時(shí)候一定要研究自己的客單價(jià)和毛利率，建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用，以盡快達(dá)到銷(xiāo)量上升的目的。
案例：我自己運(yùn)營(yíng)的店鋪在開(kāi)始推廣人氣商品的時(shí)候，就使用過(guò)順豐包郵，人氣商品單價(jià)158元，毛利率40%。除去推廣費(fèi)用，順豐費(fèi)用，前期200件每件賠5元，200件后改為每日前10名購(gòu)買(mǎi)發(fā)順豐，500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵，因?yàn)槭褂昧隧権S 店鋪三項(xiàng)評(píng)分基本處于4.9以上。你想想，客戶(hù)很快收到自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，心情愉悅，自然不會(huì)給低分和中差評(píng)。這個(gè)方式最適合財(cái)大氣粗的店主，也適合喜歡使用以本傷人手段的人。
4、少付費(fèi)包郵
這個(gè)方式比較小眾，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品+幾元包郵，+2元+5元都可以，前些年比較好用，因?yàn)槟菚r(shí)包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開(kāi)花。這種方法適用于那些客單價(jià)不高，又不適合包郵的產(chǎn)品，個(gè)人認(rèn)為+5元包郵不錯(cuò)，因?yàn)榇蟛糠秩说臐撘庾R(shí)里，郵費(fèi)都是8元到10元一單的，店主實(shí)際付出的一般在5-7元，這樣收客戶(hù)5元，店主實(shí)際支付給快遞公司1-2元的快遞費(fèi)。
也有+1元包郵的，其實(shí)就是噱頭了，不過(guò)包郵遍地后，這種方式就沒(méi)有市場(chǎng)了。
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本文來(lái)源： 全網(wǎng)都在“包郵”，但你真的用對(duì)了嗎？
