親們做淘寶經(jīng)常會(huì)接觸到不同的客戶(hù)類(lèi)型，同時(shí)開(kāi)淘寶的店主，客服，等也都有不同性格類(lèi)型，但是不同人又有相同的類(lèi)似的地方，每種人好像大家都有接觸，這里我從心理學(xué)方面分析和總結(jié)一下各種不同類(lèi)型的賣(mài)家與買(mǎi)家。以及各種不同類(lèi)型的人在購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，希望對(duì)大家能有幫助。
我們先分類(lèi)一下各種不同類(lèi)型的人，從心理學(xué)分類(lèi)，人的性格類(lèi)型可以分為膽汁質(zhì)，黏液質(zhì)，多血質(zhì)，和抑郁質(zhì)等4中常見(jiàn)的氣質(zhì)類(lèi)型，從條件反射的角度分析這4種類(lèi)型對(duì)刺激的反應(yīng)又分靈活和不靈活，平衡與不平衡等，如果這樣講大家可能很難理解，或也不容易記憶，同時(shí)還要其他分類(lèi)，比如血型說(shuō)，體型說(shuō)，還有用動(dòng)物分的，比如老虎，孔雀等，我們借用另一個(gè)人(這個(gè)人并不是性格色彩學(xué)的創(chuàng)始人，但是卻把色彩性格學(xué)講的比較深入淺出的人)的分類(lèi)，比較好記，而且淘寶店主也要經(jīng)常和色彩打交道，就是把這4種類(lèi)型用顏色對(duì)應(yīng)的一下，我們用紅黃藍(lán)綠來(lái)對(duì)應(yīng)4種不同的氣質(zhì)類(lèi)型，下面我們就簡(jiǎn)單介紹一下這4種氣質(zhì)類(lèi)型的特點(diǎn)。
對(duì)于買(mǎi)家(顧客)來(lái)說(shuō)
1、 紅色 (多血質(zhì))：紅色氣質(zhì)的買(mǎi)家，紅色氣質(zhì)的買(mǎi)家屬于熱的快的類(lèi)型，如果紅色類(lèi)型的買(mǎi)家生氣屬于來(lái)得快去的快，不記仇，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)的類(lèi)型，比如他看到這款寶貝喜歡了，就一下子想要，想：呀，這個(gè)寶貝好漂亮，我好想要，這個(gè)多少錢(qián)，我穿上這個(gè)好看嗎，等等，比較感性。會(huì)讓你快速的感覺(jué)她很有親和力。喜歡周?chē)藢?duì)她的評(píng)價(jià)。對(duì)于這種類(lèi)型的買(mǎi)家要注意：A，噓寒問(wèn)暖，充分理解她們的態(tài)度，一個(gè) 親 可以快速拉近你們的距離。B，如果她們非常喜歡討價(jià)，盡量口頭妥協(xié)交換條件，比如送個(gè)小禮品等。C，要注意，如果承諾了給她小禮品一定要做到哦，也許她會(huì)因?yàn)槟銢](méi)有給她小禮品而給你差評(píng)哦。對(duì)于紅色的顧客要注意盡量不要做這些事情哦，就是沒(méi)有熱情，對(duì)于紅色顧客一定要積極而熱情。迅速回答她提出的問(wèn)題。她們會(huì)很高興的。
2、 藍(lán)色：(黏液質(zhì))藍(lán)色氣質(zhì)的買(mǎi)家注重細(xì)節(jié)，喜歡規(guī)劃，性格細(xì)膩，追求完美，那種錢(qián)包里的錢(qián)按大小順序排列，把牙膏一定要從后往前擠的買(mǎi)家就屬于藍(lán)色氣質(zhì)的。他們很重視細(xì)節(jié)，如果他們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)往往事先都有計(jì)劃，而且可能已經(jīng)收集了很多產(chǎn)品的方面，舉例，如果一個(gè)紅色性格的買(mǎi)家買(mǎi)手電，你可以告訴她，這個(gè)手電很亮，很漂亮，很適合你，是金屬的，價(jià)格又好啊，而且你用了以后你 的朋友都會(huì)說(shuō)你的這個(gè)好看的。她感覺(jué)你比較熱情而且比較適合她的話(huà)一般就可以成交了，而對(duì)于藍(lán)色來(lái)說(shuō)，他更要追求細(xì)節(jié)，他會(huì)問(wèn)道，你說(shuō)這個(gè)手電很亮，它會(huì)亮到什么程度，有沒(méi)有量化的指標(biāo)，什么燈芯，鋁合金的外殼有什么特點(diǎn)，電池容量，是否有保護(hù)電路等問(wèn)題。所以對(duì)于藍(lán)色的買(mǎi)家，你要說(shuō)細(xì)節(jié)，你可以告訴他，這款手電亮度可達(dá)到1300流明，是普通手電亮度的10倍，采用了美國(guó)什么公司的進(jìn)口燈芯，鋁合金用了什么加工工藝，比同等鋁合金提高了多少工藝水平，含雜質(zhì)多少，含鋁合金多少，電池容量是2800毫安，經(jīng)實(shí)際測(cè)量是多少，上下浮動(dòng)了多少，實(shí)際使用可以用多少小時(shí)，對(duì)比同類(lèi)型產(chǎn)品有多少優(yōu)勢(shì)等，一般搞定藍(lán)色買(mǎi)家你的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力要好，因?yàn)槊鎸?duì)藍(lán)色買(mǎi)家可能就是在面對(duì)在你的領(lǐng)域里的半個(gè)專(zhuān)家，也許他對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究比你還要深一步，對(duì)于這種買(mǎi)家不要不懂裝懂，如果不懂裝懂他會(huì)感覺(jué)你在欺騙他，或認(rèn)為你對(duì)你的產(chǎn)品不了解。同時(shí)，對(duì)于藍(lán)色買(mǎi)家的贊美并不是一個(gè) 親 就可以拉近你們的距離的，你要對(duì)他的精確分析性和全面性進(jìn)行贊美，但不要讓他感覺(jué)沒(méi)有深度。認(rèn)同他對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)和特點(diǎn)描述的正確性，同時(shí)要有意識(shí)的照顧到他們的自尊心。藍(lán)色買(mǎi)家在購(gòu)物時(shí)有時(shí)會(huì)忍不住在細(xì)節(jié)上面拖延，如果你想維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，那就系統(tǒng)而精確的同他溝通，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)你更關(guān)注的是公正合理的模式。
3、 黃色(膽汁質(zhì))：黃色氣質(zhì)的買(mǎi)家屬于喜歡掌控局面，在交談中你會(huì)感覺(jué)到他喜歡控制你們談話(huà)的節(jié)奏，黃色以目標(biāo)為導(dǎo)向，這種類(lèi)型的買(mǎi)家一般不太和你還價(jià)，他認(rèn)為這個(gè)東西我需要，而且我有錢(qián)買(mǎi)，好，我就購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)可能都沒(méi)有和你聊一句就已經(jīng)付款等收貨了。但是，如果你剛好沒(méi)有他所需要的貨和他溝通的時(shí)候就可以感覺(jué)到黃色的火藥味了，黃色性格的人喜歡斗爭(zhēng)，喜歡在激烈的沖突中展現(xiàn)自我，喜歡掌控局面，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。所以對(duì)于黃色的買(mǎi)家，你要讓他認(rèn)為，他已經(jīng)掌控了局面，并且讓他對(duì)你的工作效率有信心，這樣才能搞定黃色性格的買(mǎi)家。對(duì)于黃色買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他想的是得到這個(gè)東西，滿(mǎn)足這個(gè)愿望，所以對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)黃色性格的買(mǎi)家可能并不是太在意，只要大體在他的滿(mǎn)意范圍就可以了。
4、 綠色(抑郁質(zhì))：綠色氣質(zhì)的買(mǎi)家大家應(yīng)該會(huì)喜歡但有時(shí)也是摸不清頭腦的買(mǎi)家，他們沒(méi)有黃色的喜歡掌控局面，沒(méi)有藍(lán)色對(duì)細(xì)節(jié)的苛刻，沒(méi)有紅色的熱情，你會(huì)感覺(jué)他們和你不會(huì)有什么沖突和爭(zhēng)執(zhí)，你說(shuō):” 親 這個(gè)可能只有一個(gè)了，他會(huì)說(shuō)：可以。這個(gè)可能還有的瑕疵，但不影響使用，他會(huì)說(shuō)，可以的。所以有時(shí)你很難搞懂他是什么樣的，當(dāng)你真的把最后一個(gè)有瑕疵的賣(mài)給了一個(gè)綠色性格的買(mǎi)家時(shí)，他可能不會(huì)和你爭(zhēng)執(zhí)，但是你要記住，如果他不喜歡，他會(huì)默默的選擇另一家。而永遠(yuǎn)不會(huì)再光顧你的小店了。而這種事情如果對(duì)于紅色性格的買(mǎi)家，她可能會(huì)激動(dòng)的和你理論，但是可能過(guò)一會(huì)因?yàn)槟愠兄Z下次給她優(yōu)惠或禮品而高興的掛斷電話(huà)下次還來(lái)你這里購(gòu)物。而對(duì)于藍(lán)色性格的人一般不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，1，他可能直接因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)的問(wèn)題不要，2，他可能讓你把細(xì)節(jié)圖片給他發(fā)過(guò)去，然后他評(píng)估這個(gè)瑕疵對(duì)他的影響。如果決定要基本就不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)瑕疵而找你。這種情況對(duì)于黃色也有兩種情況，1，他根本不會(huì)因?yàn)樾¤Υ谜夷悖?，他不滿(mǎn)意這個(gè)小瑕疵而找你理論，呵呵，如果是黃色性格的找你理論這個(gè)小瑕疵我建議你還是趕快給他調(diào)換產(chǎn)品，如果你堅(jiān)持的話(huà)，他可以投訴的店小二哪里，直到這個(gè)事情解決，而且他還很享受著個(gè)過(guò)程。
這樣我們基本把買(mǎi)家的性格按4種分類(lèi)了一下，實(shí)際上買(mǎi)家類(lèi)型并不止這幾種，這4種是基本的氣質(zhì)類(lèi)型，比如依據(jù)這四種還會(huì)有很多類(lèi)型，比如紅藍(lán)，紅綠，紅黃，藍(lán)綠，等8種，然后還可以細(xì)分出16種不同的氣質(zhì)性格類(lèi)型的買(mǎi)家，這個(gè)帖子只是簡(jiǎn)單的列了一下4種基本的氣質(zhì)類(lèi)型的買(mǎi)家，實(shí)際工作中可能很少有單獨(dú)氣質(zhì)的，多數(shù)是混合的氣質(zhì)類(lèi)型的多一點(diǎn)，如果全部寫(xiě)完16種類(lèi)型的買(mǎi)家而且分類(lèi)舉例對(duì)比估計(jì)都可以寫(xiě)本書(shū)了。
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