一款售價不到800元的“小冰箱”在京東商城上卻成為“爆款”，銷售幾十萬臺，一個名不見經(jīng)傳的品牌——奧馬冰箱，卻可以成為2013年度京東商城銷量最大的冰箱品牌，而這正是因為其準確的產(chǎn)品定位和超強的性價比。奧馬冰箱，這個中國最大的外貿(mào)出口冰箱品牌，轉型國內市場后，以“做年輕人的第一臺冰箱”的產(chǎn)品定位，迅速找準了目標市場，贏得了年輕人，尤其是“90后（財苑）”人群的青睞。
隨著第一批“90后”走出大學校園，“90后”人群逐步走上主流消費舞臺，他們有著怎樣的消費心理和消費態(tài)度？又有著與“80后”人群怎樣不同的消費行為？對于企業(yè)而言，如何獲得年輕人的青睞，奧馬冰箱的營銷策略或許值得借鑒。
一、定位清晰：“做年輕人的第一臺冰箱”
作為國內最大的冰箱外貿(mào)出口品牌，奧馬冰箱前幾年剛剛轉型國內市場的時候，做法與國內的其他冰箱品牌也差不多。后來，他們發(fā)現(xiàn)這樣做的結果是把自己的劣勢放大了，自身的優(yōu)勢卻被淹沒了。“我們一年的銷售規(guī)模是650萬臺，在國內排名前幾名，因為規(guī)模的優(yōu)勢，產(chǎn)品的性價比很高，但是品牌知名度低，這樣的特點如何才能找到真正的目標市場。”奧馬電器副總裁姚友軍通過市場調研，發(fā)現(xiàn)“90后”人群其實是奧馬冰箱的目標人群。
事實上，國內每年畢業(yè)700萬的大學畢業(yè)生，加上其他途徑進入社會工作的年輕人超過1000萬人，這是一個龐大的市場。而在國內，大約有一半的年輕人都會背井離鄉(xiāng)，選擇去一線、二線大城市就業(yè)和居住，對于多數(shù)需要租房子的年輕人而言，他們都需要一個過渡性的小冰箱，這一塊的剛性需求就高達一年300萬臺，這顯然是奧馬冰箱看重的，如果自己的產(chǎn)品可以匹配到這一塊的市場，單品的銷量就會很高。
于是奧馬冰箱就有了“做年輕人的第一臺冰箱”這樣清晰和差異化的產(chǎn)品定位。
二、互聯(lián)網(wǎng)化營銷：注重產(chǎn)品質量與口碑
考慮到年輕人更多的依賴電商渠道消費，奧馬冰箱的一個重要渠道就是電商渠道，2011年奧馬冰箱才進入京東商城，2013年的銷量就排名冰箱銷量第一。
喜歡網(wǎng)絡消費和購物的年輕人，他們大多看重產(chǎn)品的性價比。奧馬冰箱產(chǎn)品性價比很高，在京東商城上，我們可以看到一臺單門冰箱只要555元，一個雙門小冰箱只要799元，這樣便宜的產(chǎn)品多數(shù)出口歐美市場，是經(jīng)過歐盟認證的產(chǎn)品，產(chǎn)品品質很過硬。年輕人買到了自己喜歡的冰箱，又會在自己的圈子里分享自己的消費感受，這樣奧馬冰箱就在年輕人的圈子里逐漸形成口碑。
在姚友軍看來，“90后”人群，是在互聯(lián)網(wǎng)伴隨下成長起來的一個人群，他們并不看重一個產(chǎn)品是否打廣告，他們更看重網(wǎng)上的評論和口碑，看重品質，網(wǎng)絡上大量的信息可以幫助他們決策，因此，以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品從不打廣告，卻可以受到年輕人的喜歡。
三、品牌理念：符合90后的價值取向
面對“90后”，除了常規(guī)的功能和品質，品牌的價值觀也成為考量因素之一，品牌理念能否與年輕人的價值取向吻合，是否能產(chǎn)生共鳴，變得很重要。
對于奧馬冰箱而言，在明確了產(chǎn)品定位后，如何與“90后”做營銷，就顯得尤為關鍵。姚友軍覺得，雖然是一臺性價比很高的冰箱，賣給當下的年輕人，也不要當做一個工業(yè)化的產(chǎn)品去賣，而要把奧馬冰箱當做一個文化產(chǎn)品去賣，冰箱只是一個載體，傳遞的是品牌的個性和文化屬性，讓年輕人得到的不僅是產(chǎn)品功能，也包括精神上的滿足和共鳴。
無論是奧馬冰箱的外包裝還是產(chǎn)品說明書，都設計的不是通常意義的形式，在冰箱的外包裝上標注上了各種勵志的網(wǎng)絡名言：你就是你自己，全世界都是你的背影……這個世界不會等你……而產(chǎn)品說明書也不是簡單的產(chǎn)品功能介紹，而是用“90后”的語言表達方式，與消費者輕松的講故事，把產(chǎn)品功能娓娓道來。
四、創(chuàng)新設計：多系列產(chǎn)品推廣
即便是滿足年輕人的第一款冰箱，奧馬冰箱的產(chǎn)品也緊隨年輕人的審美需求，2014年推出的i am cool系列，都是用今年的流行色做的冰箱面板，借鑒了愛馬仕、夏奈爾等國際大牌的當下流行色，有多種顏色選擇。
為了滿足對年輕人市場的更多的細分化需求，奧馬冰箱還推出了大學生冰箱、情侶冰箱和辦公室冰箱，針對特殊群體的特定需求，在產(chǎn)品功能上做出全新的設計，例如，辦公室冰箱，就是為那些辦公室年輕人設計的冰箱，冰箱內部設置很多格子，供辦公室的年輕人每人一個單獨的使用空間，互相不串味，可以放飯盒、飲料；而情侶冰箱在工業(yè)設計上做了很多全新的設計和創(chuàng)新，很多按鍵和部位都設計成“心”型，還有玫瑰花型，充滿了溫馨的感覺。
隨著第一批“90后”走出大學校園，“90后”人群逐步走上主流消費舞臺，他們有著怎樣的消費心理和消費態(tài)度？又有著與“80后”人群怎樣不同的消費行為？對于企業(yè)而言，如何獲得年輕人的青睞，奧馬冰箱的營銷策略或許值得借鑒。
一、定位清晰：“做年輕人的第一臺冰箱”
作為國內最大的冰箱外貿(mào)出口品牌，奧馬冰箱前幾年剛剛轉型國內市場的時候，做法與國內的其他冰箱品牌也差不多。后來，他們發(fā)現(xiàn)這樣做的結果是把自己的劣勢放大了，自身的優(yōu)勢卻被淹沒了。“我們一年的銷售規(guī)模是650萬臺，在國內排名前幾名，因為規(guī)模的優(yōu)勢，產(chǎn)品的性價比很高，但是品牌知名度低，這樣的特點如何才能找到真正的目標市場。”奧馬電器副總裁姚友軍通過市場調研，發(fā)現(xiàn)“90后”人群其實是奧馬冰箱的目標人群。
事實上，國內每年畢業(yè)700萬的大學畢業(yè)生，加上其他途徑進入社會工作的年輕人超過1000萬人，這是一個龐大的市場。而在國內，大約有一半的年輕人都會背井離鄉(xiāng)，選擇去一線、二線大城市就業(yè)和居住，對于多數(shù)需要租房子的年輕人而言，他們都需要一個過渡性的小冰箱，這一塊的剛性需求就高達一年300萬臺，這顯然是奧馬冰箱看重的，如果自己的產(chǎn)品可以匹配到這一塊的市場，單品的銷量就會很高。
于是奧馬冰箱就有了“做年輕人的第一臺冰箱”這樣清晰和差異化的產(chǎn)品定位。
二、互聯(lián)網(wǎng)化營銷：注重產(chǎn)品質量與口碑
考慮到年輕人更多的依賴電商渠道消費，奧馬冰箱的一個重要渠道就是電商渠道，2011年奧馬冰箱才進入京東商城，2013年的銷量就排名冰箱銷量第一。
喜歡網(wǎng)絡消費和購物的年輕人，他們大多看重產(chǎn)品的性價比。奧馬冰箱產(chǎn)品性價比很高，在京東商城上，我們可以看到一臺單門冰箱只要555元，一個雙門小冰箱只要799元，這樣便宜的產(chǎn)品多數(shù)出口歐美市場，是經(jīng)過歐盟認證的產(chǎn)品，產(chǎn)品品質很過硬。年輕人買到了自己喜歡的冰箱，又會在自己的圈子里分享自己的消費感受，這樣奧馬冰箱就在年輕人的圈子里逐漸形成口碑。
在姚友軍看來，“90后”人群，是在互聯(lián)網(wǎng)伴隨下成長起來的一個人群，他們并不看重一個產(chǎn)品是否打廣告，他們更看重網(wǎng)上的評論和口碑，看重品質，網(wǎng)絡上大量的信息可以幫助他們決策，因此，以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品從不打廣告，卻可以受到年輕人的喜歡。
三、品牌理念：符合90后的價值取向
面對“90后”，除了常規(guī)的功能和品質，品牌的價值觀也成為考量因素之一，品牌理念能否與年輕人的價值取向吻合，是否能產(chǎn)生共鳴，變得很重要。
對于奧馬冰箱而言，在明確了產(chǎn)品定位后，如何與“90后”做營銷，就顯得尤為關鍵。姚友軍覺得，雖然是一臺性價比很高的冰箱，賣給當下的年輕人，也不要當做一個工業(yè)化的產(chǎn)品去賣，而要把奧馬冰箱當做一個文化產(chǎn)品去賣，冰箱只是一個載體，傳遞的是品牌的個性和文化屬性，讓年輕人得到的不僅是產(chǎn)品功能，也包括精神上的滿足和共鳴。
無論是奧馬冰箱的外包裝還是產(chǎn)品說明書，都設計的不是通常意義的形式，在冰箱的外包裝上標注上了各種勵志的網(wǎng)絡名言：你就是你自己，全世界都是你的背影……這個世界不會等你……而產(chǎn)品說明書也不是簡單的產(chǎn)品功能介紹，而是用“90后”的語言表達方式，與消費者輕松的講故事，把產(chǎn)品功能娓娓道來。
四、創(chuàng)新設計：多系列產(chǎn)品推廣
即便是滿足年輕人的第一款冰箱，奧馬冰箱的產(chǎn)品也緊隨年輕人的審美需求，2014年推出的i am cool系列，都是用今年的流行色做的冰箱面板，借鑒了愛馬仕、夏奈爾等國際大牌的當下流行色，有多種顏色選擇。
為了滿足對年輕人市場的更多的細分化需求，奧馬冰箱還推出了大學生冰箱、情侶冰箱和辦公室冰箱，針對特殊群體的特定需求，在產(chǎn)品功能上做出全新的設計，例如，辦公室冰箱，就是為那些辦公室年輕人設計的冰箱，冰箱內部設置很多格子，供辦公室的年輕人每人一個單獨的使用空間，互相不串味，可以放飯盒、飲料；而情侶冰箱在工業(yè)設計上做了很多全新的設計和創(chuàng)新，很多按鍵和部位都設計成“心”型，還有玫瑰花型，充滿了溫馨的感覺。
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本文來源： 奧馬冰箱：如何尋找營銷痛點打動“90后”？
