女裝買家究竟是怎樣的一群人？他們都需要什么？如何讓他們買單？這些問題對于賣家而言，無疑是令他們撥開云霧見陽光的線索。了解買家的需求就能指導(dǎo)賣家進行商品的選擇、庫存的預(yù)估、銷售渠道的拓展、甚至是品牌的建設(shè)。本文簡單的剖析了淘寶女裝買家目前的特征。

    各年齡層買家的消費習(xí)慣



    目前18～29歲的買家是淘寶女裝買家的主導(dǎo)力量，占了總?cè)巳旱?0%。其中，18～24歲，這個階段大多是學(xué)生或剛跨入社會的職場新人，25～29歲是初入社會或小有成就的人。30～39歲是買家減弱的一個年齡段，此年齡段的買家基本已經(jīng)成家或著有了下一代，肩上的擔(dān)子會比上一個年齡層重，這也是買家數(shù)減弱的因素之一。40歲以上的買家，目前在淘寶女裝上是最少，消費觀念與習(xí)慣等因素都使這部分買家不愿意嘗試網(wǎng)購。


    從淘寶女裝買家各年齡層消費能力數(shù)據(jù)上可以很清楚的看出：從筆數(shù)上來講，18～24歲的人群占比最高，說明這個年齡層的購買頻率是最高的，從中可以推導(dǎo)出來逛淘寶女裝頻率最高的也是這個人群。但這群人客單價卻比較低，這和年齡層的特性有關(guān)。這個年齡層多數(shù)為學(xué)生，本身無經(jīng)濟能力的收入，但喜歡快速流行、復(fù)制率高、價格相對便宜的女裝商品。25～29歲這個年齡層，在女裝成交、筆數(shù)、單價方面處于比較均衡的一個位置。這個年齡層的買家多數(shù)已經(jīng)參加工作或者工作已有一定年限，經(jīng)濟能力的獨立或者提升，出于工作上的要求或者本身的追求，會對商品本身的品質(zhì)、款式有一定的要求，開始不盲目的追求流行，在追求流行的同時會結(jié)合是否適合自己本身需求。30～39歲這各年齡層的女裝買家基本為人夫（父）或者為人母。這個年齡層顯著的特點是在購買女裝上客單價會高于前面兩個年齡層，購買轉(zhuǎn)化率會比較高，有比較強的女裝店鋪歸屬感。從三個年齡層購買筆數(shù)的對比可以看出，這個年齡層購買量不高，但成交金額較高，說明有較強的女裝商品高單價承受能力，從中可以推導(dǎo)出這個年齡層的買家對女裝商品的品質(zhì)有比較高的要求。 40歲以上的女裝買家，由于歲月的流逝在身材方面對服裝版型有比較高的要求，而體現(xiàn)版型這項恰恰是網(wǎng)購的短處。外加由于文化、觀念、習(xí)慣等因素也使其中一部分的買家不習(xí)慣網(wǎng)購，或者是找其他人代買。但從淘寶女裝歷史數(shù)據(jù)上體現(xiàn)，目前這年齡層對應(yīng)的市場正在悄悄的崛起。

    價格區(qū)間與搜索需求


    從整體淘寶女裝買家消費能力上看，100～200元的價格段為買家最容易促進成交的價格段，其次是50～100元。這個價格是一個粗的價格區(qū)間，從這個區(qū)間上大家可以知道，50～200元覆蓋的買家最多，被接受的程度也是最大的。不過，這只是一個區(qū)間段，并不是定價，可以作為定價的一個參考因素。當(dāng)然，商品的定價具體是要和每個店鋪的定位、所售賣的類目以及銷售季節(jié)相結(jié)合起來的。另外，從淘寶女裝買家主動搜索的需求中體現(xiàn)，被關(guān)注最高是營銷詞（廣義上的營銷詞，就是廣告詞。引用到女裝上，第一種是買家自我需求的形容詞，還有一種是運營的推薦詞，這種一般是目前在流行上有一定共性的詞匯，如嗆口小辣椒、坑爹之類）、款式分類詞、品牌詞。女裝營銷詞中又以新品需求最為迫切，風(fēng)格需求其次。


    購買的地域差異：買家購買淘寶女裝品類存在著地域性的差異，而且品類在不同地域的銷售周期也存在很大的差異。地域性的差距不僅體現(xiàn)在品類啟動銷售時間點和銷售周期，也體現(xiàn)在不同地域的買家對各品類的偏好，如沿海地區(qū)、西南地區(qū)、南部地區(qū)，連衣裙一直是買家們的寵兒，但在北方相對來說要弱些，且在款式上也會比較大的差異。

    以針織衫與毛呢衣服為例：


    南北方的針織衫類目啟動時間差不多（9月初啟動），但南方從啟動一直處于平穩(wěn)上升時期，直到到10月中旬對針織衫的需求會逐漸被毛衣的需求所取代。北方針織需求從9中旬開始逐漸降低，這部分的需求被毛衣的需求而替代。南方毛衣類目的啟動基本上要比北方的晚30天左右，約在10月中旬，之后基本成上升趨勢。針織在北方的銷售在秋季只有約為半個月的銷售熱點，但在南方針織銷售周期約為1個半月。


    南方對毛呢短外套的需求要高于北方。南方的毛呢的啟動在10月初，在10月底漸入高峰，11月需求會集中爆發(fā)，進入高峰期。北方毛呢的啟動約在9月中旬（呢大衣的需求也會在差不多的時間啟動），10月達到小高峰。10月份需求會在長、短款中進行分化，長款的需求高于短款的需求，差距漸大。可以說，品類化運作將成為賣家脫穎而出的核心競爭力。淘寶女裝類目去年對風(fēng)格化產(chǎn)品做了甜美優(yōu)雅、街頭潮人、通勤簡約三大風(fēng)格定位的精準(zhǔn)引導(dǎo)。其中，甜美優(yōu)雅買家覆蓋率能達到43%，街頭潮人占19%，通勤簡約23%，其他風(fēng)格15%。這給了賣家商品和店鋪雙向定位發(fā)展的引導(dǎo)。今年淘寶女裝品類化的運作則將會越來越趨向于精細(xì)化，大力完善每個品類標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)市場，對于賣家而言，這同樣也是一個調(diào)整自身運營策略的風(fēng)向標(biāo)。

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本文來源： 探秘淘寶女裝買家市場需求