連鎖 美容 院在會員制的管理上通常局限在賣卡消費的營銷模式內(nèi)，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡等，在經(jīng)營上缺乏新意。而且，會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務優(yōu)惠外，大多數(shù) 美容 院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會員。尤其是會員在將卡內(nèi)的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經(jīng)營的60％以上。這就是傳統(tǒng) 美容 院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個原因最直接的體現(xiàn)就是會員制設計的失誤。
那么，有什么辦法能夠永久留住顧客呢？
傳統(tǒng)會員制的先天缺陷
毋庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了 美容 院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一、顧客要一次性交足卡內(nèi)金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產(chǎn)品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺。
第二、缺乏靈活性。會員在公司的 美容 院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖 美容 院接受后續(xù)性服務消費。連鎖 美容 院之間互相爭奪顧客資源的現(xiàn)象嚴重，對在同一系統(tǒng)內(nèi)其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續(xù)服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內(nèi)容，但手續(xù)繁瑣，會員權益仍未得到保護。
第三、有形的設置時間限制。會員卡由于賬戶內(nèi)的金額限制，致使大部分會員在一段時間內(nèi)消費完所有金額后便自動退會，被其他競爭對手挖走。這種情況相當普遍。設定金額提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也“自動”設置了會員期限，這一點恐怕是大多數(shù) 美容 院經(jīng)營管理者所沒有想到的。
第四、總部無法有效監(jiān)控所有連鎖 美容 院會員消費情況和管理會員資料。大多數(shù) 美容 院的會員資料或顧客資料均保留在各 美容 院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學性。當出現(xiàn)意外事故時，會員資料便容易遺失。由于沒有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失。
綜上所述，現(xiàn)在大多數(shù) 美容 連鎖企業(yè)名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，銷而未連，這是 美容 業(yè)內(nèi)常見的現(xiàn)象。
POS系統(tǒng)打造新會員制
美容 連鎖營銷管理機制中一項最重要的內(nèi)容就是：顧客（會員）管理體系。
如何有效地管理顧客呢？這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。
這個方案就是：全方位引進零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即"POS系統(tǒng)"解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理；三是對商品庫存盤點作業(yè)的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實時監(jiān)控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調(diào)整營銷策略。
連鎖 美容 院引入POS系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機結合起采。 美容 院的銷售遠沒有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復雜，單品系列最多在500個品種以內(nèi)，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。
在引入POS系統(tǒng)之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的要求重新設計會員卡。有三個措施來解決：
1.原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統(tǒng)中。根據(jù)會員卡的金額設計服務項目內(nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內(nèi)金額消費完畢后，POS系統(tǒng)可及時提醒會員充值，如會員不愿再續(xù)原檔次（同等金額）內(nèi)容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優(yōu)惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續(xù)費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來 美容 院享受優(yōu)惠的各項 美容 服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內(nèi)連鎖 美容 院任一門店接受專業(yè)、精細、優(yōu)質的 美容 服務，而不受門店、地域、時間的限制。
2.在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統(tǒng)中。會員憑卡消費，接受優(yōu)惠優(yōu)質的服務。一次入會，終生享用。 美容 院所有優(yōu)惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發(fā)給簽名的普通會員卡，正式成為 美容 院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數(shù)額的會費，POS系統(tǒng)就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續(xù)。
3.無論各種檔次的會員， 美容 院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年舉辦一次會員活動，有特別優(yōu)惠的 美容 項目奉獻、 美容 之星晚會等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的 美容 品牌。
通過引入POS系統(tǒng)，傳統(tǒng)的連鎖 美容 院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖 美容 管理機構。先進的系統(tǒng)、先進的理念的導入結果是先進的科學管理思想和管理體制，從而一舉將傳統(tǒng)的 美容 院與現(xiàn)代管理型的 美容 院一下子區(qū)分開來，成為行業(yè)內(nèi)最標準、最完善、最成功的一流的連鎖 美容 企業(yè)。
那么，有什么辦法能夠永久留住顧客呢？
傳統(tǒng)會員制的先天缺陷
毋庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了 美容 院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一、顧客要一次性交足卡內(nèi)金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產(chǎn)品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺。
第二、缺乏靈活性。會員在公司的 美容 院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖 美容 院接受后續(xù)性服務消費。連鎖 美容 院之間互相爭奪顧客資源的現(xiàn)象嚴重，對在同一系統(tǒng)內(nèi)其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續(xù)服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內(nèi)容，但手續(xù)繁瑣，會員權益仍未得到保護。
第三、有形的設置時間限制。會員卡由于賬戶內(nèi)的金額限制，致使大部分會員在一段時間內(nèi)消費完所有金額后便自動退會，被其他競爭對手挖走。這種情況相當普遍。設定金額提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也“自動”設置了會員期限，這一點恐怕是大多數(shù) 美容 院經(jīng)營管理者所沒有想到的。
第四、總部無法有效監(jiān)控所有連鎖 美容 院會員消費情況和管理會員資料。大多數(shù) 美容 院的會員資料或顧客資料均保留在各 美容 院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學性。當出現(xiàn)意外事故時，會員資料便容易遺失。由于沒有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失。
綜上所述，現(xiàn)在大多數(shù) 美容 連鎖企業(yè)名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，銷而未連，這是 美容 業(yè)內(nèi)常見的現(xiàn)象。
POS系統(tǒng)打造新會員制
美容 連鎖營銷管理機制中一項最重要的內(nèi)容就是：顧客（會員）管理體系。
如何有效地管理顧客呢？這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。
這個方案就是：全方位引進零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即"POS系統(tǒng)"解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理；三是對商品庫存盤點作業(yè)的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實時監(jiān)控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調(diào)整營銷策略。
連鎖 美容 院引入POS系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機結合起采。 美容 院的銷售遠沒有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復雜，單品系列最多在500個品種以內(nèi)，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。
在引入POS系統(tǒng)之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的要求重新設計會員卡。有三個措施來解決：
1.原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統(tǒng)中。根據(jù)會員卡的金額設計服務項目內(nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內(nèi)金額消費完畢后，POS系統(tǒng)可及時提醒會員充值，如會員不愿再續(xù)原檔次（同等金額）內(nèi)容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優(yōu)惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續(xù)費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來 美容 院享受優(yōu)惠的各項 美容 服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內(nèi)連鎖 美容 院任一門店接受專業(yè)、精細、優(yōu)質的 美容 服務，而不受門店、地域、時間的限制。
2.在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統(tǒng)中。會員憑卡消費，接受優(yōu)惠優(yōu)質的服務。一次入會，終生享用。 美容 院所有優(yōu)惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發(fā)給簽名的普通會員卡，正式成為 美容 院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數(shù)額的會費，POS系統(tǒng)就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續(xù)。
3.無論各種檔次的會員， 美容 院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年舉辦一次會員活動，有特別優(yōu)惠的 美容 項目奉獻、 美容 之星晚會等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的 美容 品牌。
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