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阮仙友的創(chuàng)新思想之反位營(yíng)銷(xiāo)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-28 07:18:14  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):28

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論是站在企業(yè)的角度來(lái)規(guī)劃企業(yè)的產(chǎn)品出路,如同都以自己的觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)辯的兩個(gè)人一樣,企業(yè)和顧客總難以找到相互接受的共同點(diǎn)的。這意味著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的“訣竅”逐漸被顧客“識(shí)破”的新時(shí)代下,已經(jīng)越來(lái)越找不到最初那種“十分好使”的感覺(jué)了。在學(xué)術(shù)領(lǐng)域爭(zhēng)相鳴放的目前,也不乏有一些研究者提出各種令人耳目一新的營(yíng)銷(xiāo)理論,并為許多營(yíng)銷(xiāo)人所實(shí)踐。筆者正是在這樣的背景下,提出自己多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐結(jié)晶——反位營(yíng)銷(xiāo)理論。

所謂反位營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)將顧客視作股東或利益攸關(guān)者為指導(dǎo)思想,來(lái)思考和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)或促銷(xiāo)活動(dòng),旨在讓顧客的資金和時(shí)間等成本像股東的資本一樣可以增值,以此來(lái)駕馭目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度。

將顧客視作企業(yè)股東既是每一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或計(jì)劃的指導(dǎo)思想,也是企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn),是企業(yè)從根本上扭轉(zhuǎn)與顧客之間關(guān)系的良方。同時(shí)必須指出,企業(yè)在實(shí)施反位營(yíng)銷(xiāo)時(shí),千萬(wàn)不可機(jī)械地認(rèn)為顧客用于消費(fèi)的金錢(qián)應(yīng)該必須予以增值,這是狹隘的認(rèn)識(shí)不說(shuō),還會(huì)令企業(yè)不可避免地陷入一個(gè)又一個(gè)的信任危機(jī)當(dāng)中,以這樣的觀(guān)念來(lái)實(shí)施反位營(yíng)銷(xiāo)是不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何好處的。反位營(yíng)銷(xiāo)的核心觀(guān)點(diǎn)是,顧客在實(shí)施消費(fèi)后所付出的包括金錢(qián)、時(shí)間、精力和體力等成本,應(yīng)該得到某一些回報(bào),這些回報(bào)包括但不限于金錢(qián)或其他物質(zhì),還有如企業(yè)銷(xiāo)售人員的周到服務(wù)、幫助解決具體產(chǎn)品或顧客所需要解決的問(wèn)題、售后持續(xù)的關(guān)注,甚至超越買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的一種人際交往等等。

反位營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是為顧客創(chuàng)造可能的附加價(jià)值,并將這種觀(guān)念貫穿至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去。有許多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家尖銳地指出,國(guó)內(nèi)許多企業(yè)往往是銷(xiāo)售產(chǎn)品而營(yíng)銷(xiāo),而不是服務(wù)顧客而營(yíng)銷(xiāo),這些做法具有很大的普遍性。兩者的區(qū)別在于前者的立足點(diǎn)是企業(yè);后者的立足點(diǎn)是顧客。通過(guò)滿(mǎn)足顧客的各種要求來(lái)獲得企業(yè)的利潤(rùn)是反位營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式,為顧客創(chuàng)造價(jià)值是滿(mǎn)足顧客要求的結(jié)果,或是最終歸宿。因此,反位營(yíng)銷(xiāo)不支持企業(yè)處處以自己的利益為最高追求,在信息日益對(duì)稱(chēng)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終讓顧客感受到企業(yè)的誠(chéng)信和價(jià)值,方能使自己與其他企業(yè)平庸的營(yíng)銷(xiāo)方式區(qū)別開(kāi)來(lái)。
比如在快速消費(fèi)品市場(chǎng),因日常所需,顧客時(shí)常會(huì)購(gòu)買(mǎi),這往往很容易對(duì)某一品牌形成一定程度的忠誠(chéng)。但必須指出,顧客有忠誠(chéng)意識(shí)往往并不完全是品牌的價(jià)值在發(fā)生作用,在周?chē)狈Ρ憷辍⑼?lèi)型產(chǎn)品較少、原有某個(gè)品牌出現(xiàn)信任危機(jī)、企業(yè)正在促銷(xiāo)等原因,都會(huì)導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品,這實(shí)屬正常,企業(yè)不可沾沾自喜。因?yàn)椋瑥母旧蟻?lái)說(shuō),企業(yè)如并沒(méi)有為顧客增添額外的附加價(jià)值,銷(xiāo)售額的提升只不過(guò)是顧客別無(wú)選擇而已。如果企業(yè)從一開(kāi)始就始終注重顧客價(jià)值開(kāi)發(fā),也即實(shí)施反位營(yíng)銷(xiāo),使顧客形成忠誠(chéng)就會(huì)成為一種必然,而不是偶然。

拋開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)而專(zhuān)辟便利店這種渠道,可以節(jié)省顧客時(shí)間;價(jià)格在同類(lèi)型產(chǎn)品中屬于較高,應(yīng)該給出價(jià)格較高的理由,便于顧客比較;超過(guò)一定的購(gòu)買(mǎi)量給予一定數(shù)量的附送;發(fā)放消費(fèi)積分卡,每一次的消費(fèi)都可讓顧客額外的積分贈(zèng)送,到一定積分值時(shí)給付現(xiàn)金或產(chǎn)品;憑一定數(shù)量的產(chǎn)品包裝(消費(fèi)后留下的包裝),可以郵寄到企業(yè)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)或免費(fèi)參加企業(yè)組織的各種活動(dòng);持續(xù)消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品到一定的年頭時(shí),可以給予一定的企業(yè)股份作為終身獎(jiǎng)勵(lì);有證據(jù)證明消費(fèi)者在消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí),總是義務(wù)為企業(yè)作宣傳或推廣,企業(yè)可以聘其為企業(yè)的名譽(yù)董事或名譽(yù)顧問(wèn),發(fā)放一定的薪水;有證據(jù)證明消費(fèi)者帶動(dòng)周?chē)従踊蛴H戚朋友都在使用企業(yè)產(chǎn)品,企業(yè)可以聘其為終身的名譽(yù)顧問(wèn)或董事。等等。

消費(fèi)者在消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)帶來(lái)價(jià)值,或者企業(yè)為他們創(chuàng)造價(jià)值,是有許多途徑的,但關(guān)鍵是企業(yè)必須時(shí)時(shí)以顧客為出發(fā)點(diǎn),這不僅時(shí)反位營(yíng)銷(xiāo)的根本原則,也是獲取消費(fèi)忠誠(chéng)的不二法則。在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái),這種營(yíng)銷(xiāo)方式必將以驚人的傳播速度在世界范圍內(nèi)盛行。

但是,需要指出的是,在筆者提出這樣的實(shí)踐理論之前,可能已經(jīng)有企業(yè)運(yùn)用這樣的觀(guān)念或方式在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo),并可能已經(jīng)獲得令人欣喜的成績(jī),但這并不意味著筆者提出的觀(guān)點(diǎn)落后于時(shí)代,而只能證明筆者總結(jié)的理論觀(guān)點(diǎn)是富有實(shí)踐依據(jù)的。同時(shí),更需要強(qiáng)調(diào)的是,反位營(yíng)銷(xiāo)所能為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式可謂千變?nèi)f化,任何一個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域都會(huì)有所不同,企業(yè)即使是靠幾種方式已經(jīng)獲得了利益,但仍然不可固步自封。因?yàn)椋髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是完全可能被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所模仿,而應(yīng)將反位營(yíng)銷(xiāo)整合在企業(yè)的戰(zhàn)略里,并使之形成一個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng),方能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿。

作者系反位營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值鏈截取戰(zhàn)略理論的創(chuàng)始人,高級(jí)策劃師和培訓(xùn)師阮仙友先生,十分擅長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和培訓(xùn)。轉(zhuǎn)載必須經(jīng)過(guò)筆者同意,并正確署名,否則必將遭到起訴。

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