我有一個(gè)經(jīng)銷商朋友在北京做服裝生意,他在北京的一家百貨商場(chǎng)一個(gè)門店一年的銷售額大約有2千萬(wàn)這樣.最近聽(tīng)說(shuō)他準(zhǔn)備不做這家商場(chǎng)了,我一聽(tīng)就問(wèn):“為什么？業(yè)績(jī)不錯(cuò)啊”他說(shuō)：“單看營(yíng)業(yè)額那的確很高，但那里的帳期時(shí)間實(shí)在是太長(zhǎng)，我吃不消，比如我一年做了2千萬(wàn)，但我實(shí)際回款只有1200萬(wàn)，其他的都在帳期內(nèi)我無(wú)法回款，那明年還要是在做的話，我還必須在拿出500萬(wàn)來(lái)做，我根本就沒(méi)有這么多的多余資金來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)”……
現(xiàn)代 KA賣場(chǎng) 帳期長(zhǎng),回款難已是不掙的事實(shí),賣場(chǎng)帳期少則45天,多的還有60天的帳期,這只是合同中的帳期,到了帳期,每個(gè)KA系統(tǒng)都有自己的回款日.這樣一拖就是十天半個(gè)月,回款時(shí)間長(zhǎng)不要緊,若是能正常回款那是相當(dāng)不錯(cuò)的了,關(guān)鍵是到了帳期,貨款沒(méi)有到帳,一查才知道,賣場(chǎng)又以各種借口將回款減少甚至是干脆沒(méi)有回款.
現(xiàn)在是終端為王的時(shí)代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死;這也許是很多供應(yīng)商比較無(wú)奈的一種說(shuō)法吧.那么對(duì)于經(jīng)營(yíng)KA渠道供應(yīng)商該如何規(guī)避的回款難問(wèn)題呢?
回款難的幾種表現(xiàn)
讓我們來(lái)分析一下，回款難的幾種表現(xiàn)？
1．減少回款金額甚至是不回款。 KA賣場(chǎng) 找種鐘原因來(lái)減少供應(yīng)商回款甚至是扣押貨款，延到下個(gè)月。
2．能回款但一波三折。供應(yīng)商提前知道本月可能因某種原因貨款回款有困難，就及時(shí)找人處理，即使這個(gè)貨款能回，也要飽受折磨，慢一點(diǎn)就回不了。
3．能貨款但久拖不決。由于產(chǎn)品的性能、品牌力等因素影響，商品的銷售不暢，使一些供應(yīng)商在回款的路上并不平坦， KA賣場(chǎng) 一拖在拖就是不給予解決。
那對(duì)于 KA賣場(chǎng) 不能及時(shí)回款，常找的借口或理由大致有以下幾種情況？
1． 庫(kù)存大。當(dāng)你正要讓賣場(chǎng)回款之際，賣場(chǎng)說(shuō)了，因?yàn)槟愕膸?kù)存偏大，本月無(wú)法正常回款，可能你想緊急處理，可能又過(guò)了付帳日。
2． 商品庫(kù)存天數(shù)太長(zhǎng)。這有其實(shí)有個(gè)商品周轉(zhuǎn)率的概念，周轉(zhuǎn)率是商品在賣場(chǎng)的流轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)率說(shuō)明商品銷售的差，超過(guò)了KA給你設(shè)定的流轉(zhuǎn)率。
3． 退貨未處理。因賣場(chǎng)通知供應(yīng)商有退貨，而供應(yīng)商沒(méi)有及時(shí)去處理，賣場(chǎng)這時(shí)也會(huì)延緩回款。
4． 有費(fèi)用未付清：由于供應(yīng)商在賣場(chǎng)做了促銷或合同中的費(fèi)用沒(méi)有及時(shí)付費(fèi)，也可能導(dǎo)致回款的延緩。
5． 錯(cuò)過(guò)交票期：每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于收票的時(shí)間和開(kāi)票的相關(guān)細(xì)節(jié)，都做了相關(guān)規(guī)定，由于供應(yīng)商的疏忽導(dǎo)致開(kāi)票不正確或交票不及時(shí)都要影響到貨款的回籠。
回款難的原因
都說(shuō)KA回款難，那么到底KA 回款難的原因是什么？
1．品牌力不強(qiáng)：你的品牌在KA系統(tǒng)中品牌力不強(qiáng)，賣場(chǎng)沒(méi)有重視你的品牌，你的品牌在賣場(chǎng)只能算個(gè)補(bǔ)充，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。
2．銷售差：產(chǎn)品進(jìn)入終端賣場(chǎng)，由于陳列、促銷、銷售淡旺季等原因影響，造成產(chǎn)品在該賣場(chǎng)系統(tǒng)中銷售不是很理想，產(chǎn)品銷售一 差，就很難被賣場(chǎng)重視，這時(shí)他們也常常借此來(lái)延緩回款。
3．服務(wù)不周到：供應(yīng)商在送貨退貨上做的不夠好，在就是商品缺貨嚴(yán)重，等等原因，當(dāng)賣場(chǎng)將你列入服務(wù)不周的供應(yīng)商時(shí)，你的貨款就很難得到優(yōu)先按排。
破解KA回款難的幾種策略
分析了KA回款難的幾個(gè)原因，那么我們就要來(lái)“對(duì)癥下藥”，來(lái)醫(yī)好這個(gè)癥，爭(zhēng)取早日回款。
1．提升營(yíng)銷力：產(chǎn)品進(jìn)了KA 終端，那只是銷售工作完成第一步，說(shuō)明產(chǎn)品可以在終端有了和消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，如何才能提高銷售，提高品牌在賣場(chǎng)里影響力，讓KA重視你那才是關(guān)鍵。銷售回款，他們看的是銷售數(shù)字，所以我們要加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作，A加強(qiáng)陳列：爭(zhēng)取將商品在終端能有個(gè)好的陳列，做到終端陳列生動(dòng)化。B產(chǎn)品chaoshi168.com優(yōu)化整合：并不是每個(gè)商品到了終端銷售喜人，將銷售較差的產(chǎn)品取消，盡量上暢銷品。因?yàn)镵A考核中有一項(xiàng)重要指標(biāo)就是庫(kù)存天數(shù)，不要讓部分商品庫(kù)存天數(shù)過(guò)高而影響整體回款。C有計(jì)劃系統(tǒng)促銷規(guī)劃，不能腦子一熱就來(lái)個(gè)促銷，要有計(jì)劃有步驟的實(shí)施，注重促銷效果的延續(xù)性，不能只為 時(shí)的銷量提高而促。
2．提供滿意的服務(wù)；如果因?yàn)楣?yīng)商本身可以避免的原因而導(dǎo)致回款難，那是太不應(yīng)該了，供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理。
3．加強(qiáng)終端拜訪機(jī)制：銷售人員拜訪終端不能僅僅局限在商品的陳列上，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)門店庫(kù)存的管理及商品周轉(zhuǎn)率關(guān)注上，一旦出現(xiàn)某種商品庫(kù)存偏大，必須想辦法及時(shí)處理。
4．良好的客情關(guān)系：建立良好的客情關(guān)系是能否回款的有力保障。現(xiàn)代做任何事情都強(qiáng)調(diào)溝通，溝通可以解決問(wèn)題，我們應(yīng)加強(qiáng)和采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)等部門客情處理上。
5．建立健全的回款流程：財(cái)務(wù)要知道賣場(chǎng)什么時(shí)候需開(kāi)票？什么時(shí)候送票？開(kāi)票應(yīng)注意的事項(xiàng)？本期產(chǎn)生多少費(fèi)用？如何繳，是電匯還是支票？遇到賣場(chǎng)回款可能會(huì)出問(wèn)題，應(yīng)該怎樣和業(yè)務(wù)配合將其解決？根據(jù)賣場(chǎng)回款流程公司也相應(yīng)制定回款流程，將責(zé)任到人。
這些是針對(duì)賣場(chǎng)回款難的問(wèn)題幾種常見(jiàn)的解決辦法。在現(xiàn)實(shí)中可能還會(huì)遇到很多棘手的問(wèn)題，總之作為供應(yīng)商面對(duì)問(wèn)題不能退縮，應(yīng)積極尋求解決辦法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，KA回款難的問(wèn)題定可破解。
現(xiàn)代 KA賣場(chǎng) 帳期長(zhǎng),回款難已是不掙的事實(shí),賣場(chǎng)帳期少則45天,多的還有60天的帳期,這只是合同中的帳期,到了帳期,每個(gè)KA系統(tǒng)都有自己的回款日.這樣一拖就是十天半個(gè)月,回款時(shí)間長(zhǎng)不要緊,若是能正常回款那是相當(dāng)不錯(cuò)的了,關(guān)鍵是到了帳期,貨款沒(méi)有到帳,一查才知道,賣場(chǎng)又以各種借口將回款減少甚至是干脆沒(méi)有回款.
現(xiàn)在是終端為王的時(shí)代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死;這也許是很多供應(yīng)商比較無(wú)奈的一種說(shuō)法吧.那么對(duì)于經(jīng)營(yíng)KA渠道供應(yīng)商該如何規(guī)避的回款難問(wèn)題呢?
回款難的幾種表現(xiàn)
讓我們來(lái)分析一下，回款難的幾種表現(xiàn)？
1．減少回款金額甚至是不回款。 KA賣場(chǎng) 找種鐘原因來(lái)減少供應(yīng)商回款甚至是扣押貨款，延到下個(gè)月。
2．能回款但一波三折。供應(yīng)商提前知道本月可能因某種原因貨款回款有困難，就及時(shí)找人處理，即使這個(gè)貨款能回，也要飽受折磨，慢一點(diǎn)就回不了。
3．能貨款但久拖不決。由于產(chǎn)品的性能、品牌力等因素影響，商品的銷售不暢，使一些供應(yīng)商在回款的路上并不平坦， KA賣場(chǎng) 一拖在拖就是不給予解決。
那對(duì)于 KA賣場(chǎng) 不能及時(shí)回款，常找的借口或理由大致有以下幾種情況？
1． 庫(kù)存大。當(dāng)你正要讓賣場(chǎng)回款之際，賣場(chǎng)說(shuō)了，因?yàn)槟愕膸?kù)存偏大，本月無(wú)法正常回款，可能你想緊急處理，可能又過(guò)了付帳日。
2． 商品庫(kù)存天數(shù)太長(zhǎng)。這有其實(shí)有個(gè)商品周轉(zhuǎn)率的概念，周轉(zhuǎn)率是商品在賣場(chǎng)的流轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)率說(shuō)明商品銷售的差，超過(guò)了KA給你設(shè)定的流轉(zhuǎn)率。
3． 退貨未處理。因賣場(chǎng)通知供應(yīng)商有退貨，而供應(yīng)商沒(méi)有及時(shí)去處理，賣場(chǎng)這時(shí)也會(huì)延緩回款。
4． 有費(fèi)用未付清：由于供應(yīng)商在賣場(chǎng)做了促銷或合同中的費(fèi)用沒(méi)有及時(shí)付費(fèi)，也可能導(dǎo)致回款的延緩。
5． 錯(cuò)過(guò)交票期：每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于收票的時(shí)間和開(kāi)票的相關(guān)細(xì)節(jié)，都做了相關(guān)規(guī)定，由于供應(yīng)商的疏忽導(dǎo)致開(kāi)票不正確或交票不及時(shí)都要影響到貨款的回籠。
回款難的原因
都說(shuō)KA回款難，那么到底KA 回款難的原因是什么？
1．品牌力不強(qiáng)：你的品牌在KA系統(tǒng)中品牌力不強(qiáng)，賣場(chǎng)沒(méi)有重視你的品牌，你的品牌在賣場(chǎng)只能算個(gè)補(bǔ)充，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。
2．銷售差：產(chǎn)品進(jìn)入終端賣場(chǎng)，由于陳列、促銷、銷售淡旺季等原因影響，造成產(chǎn)品在該賣場(chǎng)系統(tǒng)中銷售不是很理想，產(chǎn)品銷售一 差，就很難被賣場(chǎng)重視，這時(shí)他們也常常借此來(lái)延緩回款。
3．服務(wù)不周到：供應(yīng)商在送貨退貨上做的不夠好，在就是商品缺貨嚴(yán)重，等等原因，當(dāng)賣場(chǎng)將你列入服務(wù)不周的供應(yīng)商時(shí)，你的貨款就很難得到優(yōu)先按排。
破解KA回款難的幾種策略
分析了KA回款難的幾個(gè)原因，那么我們就要來(lái)“對(duì)癥下藥”，來(lái)醫(yī)好這個(gè)癥，爭(zhēng)取早日回款。
1．提升營(yíng)銷力：產(chǎn)品進(jìn)了KA 終端，那只是銷售工作完成第一步，說(shuō)明產(chǎn)品可以在終端有了和消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，如何才能提高銷售，提高品牌在賣場(chǎng)里影響力，讓KA重視你那才是關(guān)鍵。銷售回款，他們看的是銷售數(shù)字，所以我們要加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作，A加強(qiáng)陳列：爭(zhēng)取將商品在終端能有個(gè)好的陳列，做到終端陳列生動(dòng)化。B產(chǎn)品chaoshi168.com優(yōu)化整合：并不是每個(gè)商品到了終端銷售喜人，將銷售較差的產(chǎn)品取消，盡量上暢銷品。因?yàn)镵A考核中有一項(xiàng)重要指標(biāo)就是庫(kù)存天數(shù)，不要讓部分商品庫(kù)存天數(shù)過(guò)高而影響整體回款。C有計(jì)劃系統(tǒng)促銷規(guī)劃，不能腦子一熱就來(lái)個(gè)促銷，要有計(jì)劃有步驟的實(shí)施，注重促銷效果的延續(xù)性，不能只為 時(shí)的銷量提高而促。
2．提供滿意的服務(wù)；如果因?yàn)楣?yīng)商本身可以避免的原因而導(dǎo)致回款難，那是太不應(yīng)該了，供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理。
3．加強(qiáng)終端拜訪機(jī)制：銷售人員拜訪終端不能僅僅局限在商品的陳列上，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)門店庫(kù)存的管理及商品周轉(zhuǎn)率關(guān)注上，一旦出現(xiàn)某種商品庫(kù)存偏大，必須想辦法及時(shí)處理。
4．良好的客情關(guān)系：建立良好的客情關(guān)系是能否回款的有力保障。現(xiàn)代做任何事情都強(qiáng)調(diào)溝通，溝通可以解決問(wèn)題，我們應(yīng)加強(qiáng)和采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)等部門客情處理上。
5．建立健全的回款流程：財(cái)務(wù)要知道賣場(chǎng)什么時(shí)候需開(kāi)票？什么時(shí)候送票？開(kāi)票應(yīng)注意的事項(xiàng)？本期產(chǎn)生多少費(fèi)用？如何繳，是電匯還是支票？遇到賣場(chǎng)回款可能會(huì)出問(wèn)題，應(yīng)該怎樣和業(yè)務(wù)配合將其解決？根據(jù)賣場(chǎng)回款流程公司也相應(yīng)制定回款流程，將責(zé)任到人。
這些是針對(duì)賣場(chǎng)回款難的問(wèn)題幾種常見(jiàn)的解決辦法。在現(xiàn)實(shí)中可能還會(huì)遇到很多棘手的問(wèn)題，總之作為供應(yīng)商面對(duì)問(wèn)題不能退縮，應(yīng)積極尋求解決辦法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，KA回款難的問(wèn)題定可破解。
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本文來(lái)源： 破解KA賣場(chǎng)回款難題
