商業(yè)模式?jīng)Q定一個企業(yè)到底能走多遠。簡單的說商業(yè)模式就是企業(yè)以一個什么樣的方式賺錢。商業(yè)模式是不是固定不變的呢？當然不是。變是萬世間不變的真理。在企業(yè)的產(chǎn)品走向市場的時候，在選擇渠道的時候，其實我們也面臨這個選擇，我們的產(chǎn)品要以什么樣的形式面向消費者？其實這個也應該算是商業(yè)模式，比如說是大賣場還是專業(yè)的店？比如要做沃爾瑪還是做百安居？
有人說這不是個問題，其實它是個問題，專業(yè)化是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，但是我們也要思考這個專業(yè)化的一些問題，比如百安居在國內(nèi)有發(fā)展的好的嗎？國內(nèi)沒有幾家百安居發(fā)展的是比較好的，至少作為一線城市的杭州，百安居的情況是不妙的。如果說沃爾瑪增加了建材這種產(chǎn)品，會不會讓建材產(chǎn)品銷售會更好呢？可以說好，也可以說不好，好的是沃爾瑪現(xiàn)有的人流量可以帶動建材類產(chǎn)品銷售，不好的是建材類產(chǎn)品的低流轉(zhuǎn)率占用了沃爾瑪?shù)馁Y源，沃爾瑪為什么不在其他品類擴張呢？我想日用品的快速的流轉(zhuǎn)率是沃爾瑪最看重的優(yōu)勢。這里涉及一個問題，到底什么樣的產(chǎn)品適合走賣場路線？什么樣的產(chǎn)品適合專業(yè)化專賣呢？
從理論上來說，任何產(chǎn)品都可以走賣場路線和專業(yè)化專賣兩種，但是實際情況，除了日用品外，大多數(shù)產(chǎn)品都不合適走賣場道路，不是產(chǎn)品不適合進入大型賣場，而是這些產(chǎn)品不會成為賣場的首選產(chǎn)品，從目前的現(xiàn)狀來看，大型賣場的主流產(chǎn)品有這么些標準：即標準化、簡單化、日用化。簡單的來說即日常消耗快，銷售過程簡單快速，個性化服務少，快速能達成交易的價值不高的產(chǎn)品。為什么很多大型賣場的服裝類產(chǎn)品都不是太多呢？相比較上萬種的產(chǎn)品，服裝類產(chǎn)品占的比例是相當小的，原因很簡單，服裝類產(chǎn)品利潤是要高，但是不具備標準化的條件，春夏秋冬都不同，而像類似餐巾紙這樣的東西，可以一年四季不用換，你去大型商場，你是否發(fā)現(xiàn)看到最多的都是一年四季不用花費太多心思的標準化產(chǎn)品呢？標準化是工業(yè)化社會的表現(xiàn)形式，過于個性化的產(chǎn)品從市場來說不是好事，包括頂級奢侈品在內(nèi)也是如此，有多少頂級奢侈品是活的很滋潤的呢？奢侈品也是非標準化的一類產(chǎn)品，奢侈品的標準化不是生產(chǎn)的問題，而是 品牌 價值和運營模式無法標準化。從單一的產(chǎn)品本身來說，要做專賣還是賣場形式，最基本的是從實力決定，有了實力可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進而實現(xiàn)目的。但是上面已經(jīng)說到，很難做到標準化快流通的產(chǎn)品，一般不適合走賣場道路，比如真皮的服飾，你在沃爾瑪發(fā)現(xiàn)過嗎？你在華潤萬家看見過嗎？你在家樂福看見過嗎？基本不會有，當產(chǎn)品的 品牌 高度上升到一定程度的時候，就漸漸與標準化快速流通化有了代溝隔閡。說了這么多，什么樣的產(chǎn)品適合大賣場形式，什么樣的產(chǎn)品適合專賣形式，答案已經(jīng)有了。
大賣場形式對于單一產(chǎn)品來說，賣的不是產(chǎn)品的味了，而是整個氛圍，通過多人氣快速流通來帶動銷售，因此，適合價格不是很高，產(chǎn)品是非特殊或者非高端產(chǎn)品，比如對于服飾產(chǎn)品來說，賣場型的服飾品類一定必須達到在種類較多的同時達到平價，以保持快速的人氣提升銷售流水。為什么大多數(shù)比較中高端的西服類產(chǎn)品都是以 品牌 專賣為主呢？你看到羅蒙這樣的產(chǎn)品專賣店里有非主流的年輕人服飾產(chǎn)品出現(xiàn)了嗎？不是羅蒙沒有這個實力，是羅蒙這類相對中高端的產(chǎn)品需要營造一個專業(yè)的 品牌 氛圍。對于實體店是如此，對于網(wǎng)上的網(wǎng)店也是如此，我們可以在網(wǎng)上積聚大量不同類別的產(chǎn)品，但是在大類產(chǎn)品面前，很難營造一個專業(yè)的品類形象，因此什么樣的產(chǎn)品適合專賣，什么樣的產(chǎn)品適合賣場式的銷售，這個問題必須弄清楚。
為什么沃爾瑪不可以單獨開辟一個展廳來賣中高檔汽車？答案不可以，因為中高檔汽車的產(chǎn)品氣質(zhì)注定了不適合賣場形式。為什么LV不可以在沃爾瑪單獨開辟一個專柜？答案不可以，雖然富人也要去沃爾瑪這樣的地方購物，但是整體而言LV這樣的產(chǎn)品跟賣場氣質(zhì)不符合。為什么蘋果手機進入普通大賣場銷售就是錯誤？因為這樣會毀了蘋果手機的高端形象，當所有人都能輕松得到蘋果手機的時候，恰恰也是其他 品牌 手機 品牌 形象快速上升進而和蘋果手機平起平坐的時候。蘋果應該專賣。
最后一句話總結(jié)：賣場是什么？是快速流通標準化產(chǎn)品的地方。專賣是什么？是通過營造專業(yè)化保持高價位的銷售產(chǎn)品的地方。
有人說這不是個問題，其實它是個問題，專業(yè)化是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，但是我們也要思考這個專業(yè)化的一些問題，比如百安居在國內(nèi)有發(fā)展的好的嗎？國內(nèi)沒有幾家百安居發(fā)展的是比較好的，至少作為一線城市的杭州，百安居的情況是不妙的。如果說沃爾瑪增加了建材這種產(chǎn)品，會不會讓建材產(chǎn)品銷售會更好呢？可以說好，也可以說不好，好的是沃爾瑪現(xiàn)有的人流量可以帶動建材類產(chǎn)品銷售，不好的是建材類產(chǎn)品的低流轉(zhuǎn)率占用了沃爾瑪?shù)馁Y源，沃爾瑪為什么不在其他品類擴張呢？我想日用品的快速的流轉(zhuǎn)率是沃爾瑪最看重的優(yōu)勢。這里涉及一個問題，到底什么樣的產(chǎn)品適合走賣場路線？什么樣的產(chǎn)品適合專業(yè)化專賣呢？
從理論上來說，任何產(chǎn)品都可以走賣場路線和專業(yè)化專賣兩種，但是實際情況，除了日用品外，大多數(shù)產(chǎn)品都不合適走賣場道路，不是產(chǎn)品不適合進入大型賣場，而是這些產(chǎn)品不會成為賣場的首選產(chǎn)品，從目前的現(xiàn)狀來看，大型賣場的主流產(chǎn)品有這么些標準：即標準化、簡單化、日用化。簡單的來說即日常消耗快，銷售過程簡單快速，個性化服務少，快速能達成交易的價值不高的產(chǎn)品。為什么很多大型賣場的服裝類產(chǎn)品都不是太多呢？相比較上萬種的產(chǎn)品，服裝類產(chǎn)品占的比例是相當小的，原因很簡單，服裝類產(chǎn)品利潤是要高，但是不具備標準化的條件，春夏秋冬都不同，而像類似餐巾紙這樣的東西，可以一年四季不用換，你去大型商場，你是否發(fā)現(xiàn)看到最多的都是一年四季不用花費太多心思的標準化產(chǎn)品呢？標準化是工業(yè)化社會的表現(xiàn)形式，過于個性化的產(chǎn)品從市場來說不是好事，包括頂級奢侈品在內(nèi)也是如此，有多少頂級奢侈品是活的很滋潤的呢？奢侈品也是非標準化的一類產(chǎn)品，奢侈品的標準化不是生產(chǎn)的問題，而是 品牌 價值和運營模式無法標準化。從單一的產(chǎn)品本身來說，要做專賣還是賣場形式，最基本的是從實力決定，有了實力可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進而實現(xiàn)目的。但是上面已經(jīng)說到，很難做到標準化快流通的產(chǎn)品，一般不適合走賣場道路，比如真皮的服飾，你在沃爾瑪發(fā)現(xiàn)過嗎？你在華潤萬家看見過嗎？你在家樂福看見過嗎？基本不會有，當產(chǎn)品的 品牌 高度上升到一定程度的時候，就漸漸與標準化快速流通化有了代溝隔閡。說了這么多，什么樣的產(chǎn)品適合大賣場形式，什么樣的產(chǎn)品適合專賣形式，答案已經(jīng)有了。
大賣場形式對于單一產(chǎn)品來說，賣的不是產(chǎn)品的味了，而是整個氛圍，通過多人氣快速流通來帶動銷售，因此，適合價格不是很高，產(chǎn)品是非特殊或者非高端產(chǎn)品，比如對于服飾產(chǎn)品來說，賣場型的服飾品類一定必須達到在種類較多的同時達到平價，以保持快速的人氣提升銷售流水。為什么大多數(shù)比較中高端的西服類產(chǎn)品都是以 品牌 專賣為主呢？你看到羅蒙這樣的產(chǎn)品專賣店里有非主流的年輕人服飾產(chǎn)品出現(xiàn)了嗎？不是羅蒙沒有這個實力，是羅蒙這類相對中高端的產(chǎn)品需要營造一個專業(yè)的 品牌 氛圍。對于實體店是如此，對于網(wǎng)上的網(wǎng)店也是如此，我們可以在網(wǎng)上積聚大量不同類別的產(chǎn)品，但是在大類產(chǎn)品面前，很難營造一個專業(yè)的品類形象，因此什么樣的產(chǎn)品適合專賣，什么樣的產(chǎn)品適合賣場式的銷售，這個問題必須弄清楚。
為什么沃爾瑪不可以單獨開辟一個展廳來賣中高檔汽車？答案不可以，因為中高檔汽車的產(chǎn)品氣質(zhì)注定了不適合賣場形式。為什么LV不可以在沃爾瑪單獨開辟一個專柜？答案不可以，雖然富人也要去沃爾瑪這樣的地方購物，但是整體而言LV這樣的產(chǎn)品跟賣場氣質(zhì)不符合。為什么蘋果手機進入普通大賣場銷售就是錯誤？因為這樣會毀了蘋果手機的高端形象，當所有人都能輕松得到蘋果手機的時候，恰恰也是其他 品牌 手機 品牌 形象快速上升進而和蘋果手機平起平坐的時候。蘋果應該專賣。
最后一句話總結(jié)：賣場是什么？是快速流通標準化產(chǎn)品的地方。專賣是什么？是通過營造專業(yè)化保持高價位的銷售產(chǎn)品的地方。
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本文來源： 品牌銷售要專賣店還是要賣場？
