一流的產(chǎn)品+一流的導(dǎo)購(gòu)=超一流的市場(chǎng);一流的產(chǎn)品+二流的導(dǎo)購(gòu)=二流的市場(chǎng);二流的產(chǎn)品+一流的導(dǎo)購(gòu)=一流的市場(chǎng);由此可見，我們導(dǎo)購(gòu)群體在市場(chǎng)成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導(dǎo)購(gòu)，那我們將成就出超一流的市場(chǎng)。
無(wú)論我們的商品價(jià)格降得多低.鼷客總是對(duì)價(jià)格存在異議;
無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng);
無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀;
無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量。顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求;
……
顧客越來(lái)越難以滿足。顧客的要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做?
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)物越來(lái)越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實(shí)物，讓很多人在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)缺乏安全感，最終放棄網(wǎng)上購(gòu)物，而選擇去門店。
每當(dāng)臨近節(jié)假日時(shí)，經(jīng)常能聽到有人說(shuō)，明天要去某某地方逛逛。其實(shí)，這里所謂的“逛逛”很多時(shí)候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過(guò)大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80%的女性顧客在進(jìn)入門店選購(gòu)商品時(shí)，本身并不清楚自己需要什么，其購(gòu)物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實(shí)上，她們有時(shí)需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。這就是說(shuō)，不管顧客是否想要購(gòu)買商品，只要他們進(jìn)了門店，對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)就是一次機(jī)會(huì)。那么怎樣才能抓住機(jī)會(huì)、促成銷售呢?
導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購(gòu)員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?
1、健康的身心――心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
2、明確的目標(biāo)――成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。
3、顧客開發(fā)能力――優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購(gòu)銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信――自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購(gòu)銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)――銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購(gòu)銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
6、找出顧客需求――快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7、銷售解說(shuō)技巧――銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見――善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購(gòu)銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給導(dǎo)購(gòu)銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
具體說(shuō)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)――包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解――包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)――從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
4、銷售技巧的灌輸――這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范――主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
無(wú)論我們的商品價(jià)格降得多低.鼷客總是對(duì)價(jià)格存在異議;
無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng);
無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀;
無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量。顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求;
……
顧客越來(lái)越難以滿足。顧客的要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做?
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)物越來(lái)越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實(shí)物，讓很多人在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)缺乏安全感，最終放棄網(wǎng)上購(gòu)物，而選擇去門店。
每當(dāng)臨近節(jié)假日時(shí)，經(jīng)常能聽到有人說(shuō)，明天要去某某地方逛逛。其實(shí)，這里所謂的“逛逛”很多時(shí)候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過(guò)大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80%的女性顧客在進(jìn)入門店選購(gòu)商品時(shí)，本身并不清楚自己需要什么，其購(gòu)物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實(shí)上，她們有時(shí)需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。這就是說(shuō)，不管顧客是否想要購(gòu)買商品，只要他們進(jìn)了門店，對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)就是一次機(jī)會(huì)。那么怎樣才能抓住機(jī)會(huì)、促成銷售呢?
導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購(gòu)員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?
1、健康的身心――心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
2、明確的目標(biāo)――成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。
3、顧客開發(fā)能力――優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購(gòu)銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信――自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購(gòu)銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)――銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購(gòu)銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
6、找出顧客需求――快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7、銷售解說(shuō)技巧――銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見――善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購(gòu)銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給導(dǎo)購(gòu)銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
具體說(shuō)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)――包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解――包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)――從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
4、銷售技巧的灌輸――這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范――主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
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本文來(lái)源： 導(dǎo)購(gòu)技巧之“天龍八部”
