快消品行業(yè)變數(shù)大，受環(huán)境影響較明顯。這就要求在受環(huán)境影響轉變的同時，要抓住環(huán)境轉變的方向，不管處在一個什么樣順便的環(huán)境中，我們最直接的目的就是把我們的產品送到消費者手中讓消費者感受到它的存在。宣傳影響力必不可缺，但品牌的建設與鞏固需要長期不間斷的過程。媒體，報紙，雜志，賣場形象，產品本身，包括新的銷售理念叫售前服務。所有的這些宣傳，有一個共同點就是沒有完成最后一個環(huán)節(jié)購買環(huán)節(jié)。所有的宣傳只是購買前的鋪墊。在產品沒有讓消費者購買前，不能算一個成功的銷售。

任何公司的產品進入市場銷售主要模式有。1.公司―超市 2.公司―經銷商―超市。第一種主要適用于KA連鎖超級賣場，特點：交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，企業(yè)人員維護不到位。等所以導致在投入較高費用的同時，沒有達到預期的效果.

公司產品在上市銷售的同時，都會對市場業(yè)務人員和經銷商制定一系列的銷售獎勵政策，無非目的就是提高產品銷量。獎勵的政策是誘人的，這就給市場業(yè)務人員和經銷商有了一定的壓力，所以公司業(yè)務人員在公司支持現(xiàn)有資源的情況下，怎樣進一步提高產品銷量。成了當務之急。我們就根據(jù)某賣場做一個市場分析

賣場的銷量與利潤是在高層的策劃，供應商的支持和下屬的執(zhí)行力共同完成，也就是說賣場基層主管承擔銷售額和毛利考核，凈利考核。賣場基層主管同公司市場業(yè)務人員一樣都是產品銷量與利潤的直接執(zhí)行者。當公司把銷售額指標下達的時候，市場業(yè)務人員與經銷商并不是直接完成任務的終端者，只有與消費者直接對接的才是完成銷售額的保證。 超市就是這個直接對接消費者的窗口。當產品進入超市銷售的時候通過DM，地堆，形象宣傳，來提高銷量。但有一點超市的支持必不可少。 怎樣才能得到超市的全方位支持。“ 庫存 壓力”是提高超市支持的重要環(huán)節(jié)。賣場都有系統(tǒng)的管理模式，如 庫存 過多超市就會占用自己的資金鏈。為了降低資金成本，賣場每月的 庫存 盤點就成了考核的重要指標，每一個賣場都有 庫存 指標，當 庫存 數(shù)量大于 庫存 指標的時候。賣場就會利用自身資源來提高產品銷量及宣傳力，這時賣場自身資源的支持都是免費的，最常見的包括DM，地堆，降低毛利率等支持。怎樣才能讓賣場 庫存 數(shù)量超過他的 庫存 指標。當賣場采購在訂貨的時候會考慮產品的預計銷量+ 庫存 指標來進行訂購，這就要求賣場采購在訂貨的時候訂貨數(shù)量遠遠高于他的 庫存 指標，可分以下幾點

采購談判：活動談判

與賣場采購談判促銷活動時，賣場采購首先會考慮該活動的投入與產出，影響活動的可控因素有哪些，組織該類型活動的終端表現(xiàn)力。所以我們做活動的方案是不是滿足采購的需求。當接近賣場采購該活動預計期望值的時候，我們要做的就是填滿賣場倉庫。

費用談判：

費用談判適用于單個門店操作，賣場 庫存 每個月都有產品損耗，每個賣場都有自己規(guī)定的損耗比例，當 庫存 產品超過賣場規(guī)定損耗比例的話，賣場部門負責人就要想辦法進行填補，填補的方式就是費用轉接。通過收取你的來填補的 庫存 產品損耗的里面去。我們在與門店采購談判進貨量的時候，這可用作我們的談判砝碼，幫助門店采購完成填補 庫存 損耗率，增加進貨量。

客情支持

根據(jù)個人跟采購的客情是否到位情況，增加進貨量。

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本文來源： 賣場庫存壓力轉換