近兩年來(lái)， 水果超市 在長(zhǎng)春市場(chǎng)遍地開(kāi)花。雖說(shuō)很多 水果超市 會(huì)集中在居民區(qū)集中的地方或者是繁華地段的門(mén)市，但只要稍加留意會(huì)發(fā)現(xiàn)，其中有一道奇特的風(fēng)景，那就是很多未完全竣工交付使用的樓盤(pán)，甚至一些尚未裝修的臨近主路口的門(mén)市房都被 水果超市 經(jīng)營(yíng)者利用了起來(lái)，大招牌一掛便擺攤做起了生意。那些新建小區(qū)外的臨街商業(yè)鋪位，在周邊商業(yè)氛圍尚不濃的時(shí)候，往往最先開(kāi)張的也是 水果超市 。
不挑成熟商圈偏找城鄉(xiāng)結(jié)合部，不要精裝修商鋪專(zhuān)找毛坯房……一些 水果超市 經(jīng)營(yíng)者的開(kāi)店選址策略頗為“另類(lèi)”，這里面有著怎樣的商機(jī)？
市場(chǎng)拓展專(zhuān)員忙著找開(kāi)店目標(biāo)
11月7日，25歲的李宏宇（化名）從綠園區(qū)某小區(qū)走出來(lái)。李宏宇是長(zhǎng)春一家 水果超市 市場(chǎng)部的拓展專(zhuān)員，因?yàn)榈弥撔陆ㄐ^(qū)的一處臨街商鋪出租所以前來(lái)實(shí)地踏查一下。不過(guò)，讓他有些郁悶的是，這次被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“截和”了，因?yàn)橐延辛硗庖患乙惨_(kāi) 水果超市 的先他一步跟業(yè)主聯(lián)系過(guò)并已簽了合同。
在回單位的路上，坐在公交車(chē)上的李宏宇望向窗外，其間，看到街邊有“旺鋪招租”的牌子，他會(huì)拿出手機(jī)迅速記錄下上面的電話(huà)號(hào)碼、聯(lián)系人名字，“旺鋪”大致位置。
李宏宇告訴記者，現(xiàn)在供職的這家水果連鎖超市，正處于“市場(chǎng)擴(kuò)張期”，目前，他的主要工作就是，每天在外面跑，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)確定的重點(diǎn)區(qū)域去尋找開(kāi)店“目標(biāo)”，并將自己前期調(diào)研的結(jié)論形成計(jì)劃書(shū)上報(bào)。“如果一個(gè)選址方案被采納，我的頂頭上司會(huì)前往考察，他也表示認(rèn)可的話(huà)，會(huì)上報(bào)總經(jīng)理，經(jīng)過(guò)老總的進(jìn)一步實(shí)地考察調(diào)研，然后進(jìn)入后期合同談判和簽約，直到新店開(kāi)業(yè)，我的工作基本上就完成了。”李宏宇告訴記者，他所在的這家水果連鎖超市，今年以來(lái)幾乎每月都有新店開(kāi)張，而他最忙碌的時(shí)候，同時(shí)要負(fù)責(zé)兩三個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)，并且還要隨時(shí)關(guān)注有沒(méi)有更合適的“目標(biāo)”。
水果超市 選址瞄向“準(zhǔn)旺鋪”
除了時(shí)不時(shí)地到一些成熟小區(qū)、成熟商圈附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看是否能有合適的機(jī)會(huì)“見(jiàn)縫插針”，李宏宇接到公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)當(dāng)中，更多的是考察那些尚有明顯市場(chǎng)空白的區(qū)域。“比如聽(tīng)說(shuō)哪兒要新建小區(qū)，或者有些小區(qū)還未完全入住的時(shí)候，肯定是要去看一下的。”李宏宇告訴記者，今年以來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有越來(lái)越多的同行開(kāi)始往這些“準(zhǔn)旺鋪”上使勁兒。
對(duì)于李宏宇所描述的這一 水果超市 擴(kuò)張布局新動(dòng)向，記者也從本地一些 水果超市 經(jīng)營(yíng)決策者那里得到了印證。
尹百成，長(zhǎng)春市一家水果直營(yíng)店總經(jīng)理。11月8日，記者采訪他時(shí)，他正在位于凈月高新區(qū)一處正在籌建的門(mén)店那兒進(jìn)行前期“督戰(zhàn)”。這處300平方米的門(mén)市房，是不久前剛通過(guò)談判租賃下來(lái)的。
“周?chē)^(qū)入住率還不高，旁邊市場(chǎng)的人氣也不怎么好，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)根本談不上什么商機(jī)。”在尹百成的口中，最先列舉的是一串在此地選址所存在的問(wèn)題。不過(guò)，已在長(zhǎng)春開(kāi)了74家 水果超市 的他，下定決心在此落下一步棋：租賃合同一簽就是10年，店面已經(jīng)開(kāi)始裝修了。
多恩地產(chǎn)副總經(jīng)理崔湘笛在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言，社區(qū)商業(yè)的租金價(jià)格確實(shí)會(huì)隨著小區(qū)人口密度的逐漸增加而呈一個(gè)上升曲線。因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)的繁榮與否，很大程度上取決于所背靠小區(qū)的人口密度。凡是新建小區(qū)，都會(huì)逐步形成一個(gè)配套的社區(qū)形態(tài)。在小區(qū)入住率還較低的時(shí)候，社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況通常要比預(yù)期會(huì)差一些。而隨著入住率增加、人口密度加大，商業(yè)氛圍肯定是日趨成熟的。
“據(jù)我們觀察，長(zhǎng)春本地一般社區(qū)商業(yè)的租金年增長(zhǎng)率在10%左右，當(dāng)然這跟不同片區(qū)的成長(zhǎng)速度等因素都有一定的關(guān)系。有些增長(zhǎng)率會(huì)更高，而有些則短期內(nèi)達(dá)不到這個(gè)水平。”崔湘笛表示，一般情況下，在社區(qū)商業(yè)氛圍的培育期，商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格往往會(huì)相對(duì)較低。
揭秘“另類(lèi)”選址玄機(jī)
玄機(jī)1
可選擇的空間有限 另類(lèi)選址尋求“突圍”
近兩年來(lái)，長(zhǎng)春水果近乎開(kāi)一家火一家，這讓不少經(jīng)營(yíng)者眼熱。甚至一些綜合類(lèi)超市也看好這塊市場(chǎng)，將開(kāi)設(shè)水果專(zhuān)門(mén)店作為新的發(fā)力點(diǎn)。
“不僅是一些新開(kāi)盤(pán)小區(qū)，甚至是一些原本不受關(guān)注的城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域，都已有 水果超市 分布了。”長(zhǎng)春市新天地超市有限公司總經(jīng)理辦公室副主任金先生在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言，正因 水果超市 處于市場(chǎng)上升期，他們已經(jīng)開(kāi)始將發(fā)力方向由超市擴(kuò)大到水果專(zhuān)門(mén)店。
“從目前長(zhǎng)春的水果零售行業(yè)來(lái)看，尤其是 水果超市 這塊，幾乎已經(jīng)飽和。”尹百成在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言。僅今年年初到現(xiàn)在不到一年時(shí)間內(nèi)，就有30多家店新開(kāi)業(yè)。平均下來(lái)，幾乎每周都有一家新店開(kāi)業(yè)，有時(shí)候一周內(nèi)有三家店開(kāi)張。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，當(dāng)前已過(guò)了最初的跑馬圈地的擴(kuò)張期，留給經(jīng)營(yíng)者可選擇的空間有限，這也迫使一些經(jīng)營(yíng)者走“另類(lèi)”選址路線。尹百成告訴記者，經(jīng)常會(huì)碰到同行間選址“撞車(chē)”的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)因?yàn)樽约旱男袠I(yè)地位、規(guī)模占據(jù)優(yōu)勢(shì)而“獲勝”，而有時(shí)候則沒(méi)有那么幸運(yùn)，只能眼看著一個(gè)黃金鋪位旁落別家。
“現(xiàn)在的超市業(yè)態(tài)、行業(yè)分工也越來(lái)越精細(xì)化，在這種情況下，從產(chǎn)品供給的角度講，也需要有相應(yīng)的終端銷(xiāo)售形式出現(xiàn)。”武漢策成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司專(zhuān)職講師黃翌在接受本報(bào)采訪時(shí)表示， 水果超市 近年來(lái)在各個(gè)地區(qū)成為一個(gè)新興業(yè)態(tài)，并且有一個(gè)逐步擴(kuò)大的趨勢(shì)，市場(chǎng)逐步成熟。因此越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始發(fā)掘這部分商機(jī)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
玄機(jī)2
為省成本 經(jīng)營(yíng)者認(rèn)可先賠錢(qián)后賺錢(qián)
一個(gè)是商業(yè)氛圍濃厚，成熟地段的旺鋪，租金高；另一個(gè)是短期內(nèi)還沒(méi)成氣候，商業(yè)氣息尚待培養(yǎng)的地段，租金便宜。你選哪個(gè)？在選址時(shí)，擺在 水果超市 經(jīng)營(yíng)者面前，往往會(huì)出現(xiàn)這樣一道選擇題。而記者采訪中了解到，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始更傾向于選擇后者。而這一決策，更多來(lái)自于成本壓力下的精打細(xì)算的小算盤(pán)。
“現(xiàn)在都盯著旺鋪投資開(kāi)店，但有些旺鋪的租金高得離譜，倒不如找這種租金相對(duì)便宜一些的地方開(kāi)店，畢竟‘準(zhǔn)旺鋪’的租金成本更低一些。”兩個(gè)月前，剛在長(zhǎng)春汽車(chē)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)兌下來(lái)一家水果店的陳女士告訴記者，當(dāng)時(shí)兌這家店的時(shí)候，家人也有不同的意見(jiàn)，認(rèn)為臨近小區(qū)現(xiàn)在2期剛開(kāi)盤(pán)不久，3期還在建，周?chē)虡I(yè)氣息還不旺。可陳女士覺(jué)得，現(xiàn)在業(yè)主給出的租金價(jià)格是4.5萬(wàn)元/年，合同可以簽5年，如果等一兩年，2期、3期全部入住時(shí)，租金就不是這個(gè)價(jià)了，肯定是越漲越高。
“頭兩年還好說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，租金高點(diǎn)我們頂多是少賺點(diǎn)兒，現(xiàn)在不一樣，有些地段租金高得離譜，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，尤其是對(duì)于水果零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率并不高，各家都在拼價(jià)格，而房租占了成本中的很大一部分，不能通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格去彌補(bǔ)成本，只有盡可能地在前期投入預(yù)算方面減少一些成本。”以往只做穩(wěn)定市場(chǎng)、不考慮培育市場(chǎng)的尹百成，現(xiàn)在也在調(diào)整策略。他告訴記者，雖然在新建小區(qū)商業(yè)氛圍不太濃的地方開(kāi)店有一定的風(fēng)險(xiǎn)，或許在一兩年內(nèi)都不盈利甚至虧損，但因?yàn)槌弥饨鸨阋四孟聛?lái)，挺過(guò)了一兩年的市場(chǎng)培育期，之后的盈利前景非常可觀。比如，他即將在凈月高新區(qū)開(kāi)的這家店，租賃合同一簽就是10年，300平方米的門(mén)市房年租金2萬(wàn)余元，而在市區(qū)繁華地段這樣的價(jià)格無(wú)論如何都拿不下來(lái)，甚至要增幾倍甚至十余倍。而通過(guò)考察他認(rèn)為，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)有待培育，但由于周?chē)^(qū)大部分是回遷房，預(yù)計(jì)最近一兩年之內(nèi)入住率會(huì)有很大提高。這么算下來(lái)，他覺(jué)得這筆買(mǎi)賣(mài)做得還是比較劃算的。
玄機(jī)3
彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺 有人“打快拳”
在新建小區(qū)外開(kāi)店扎根，是在找機(jī)會(huì)“突圍”、熬過(guò)市場(chǎng)培育期，如果說(shuō)這還算比較“靠譜”的話(huà)，那么，在大路口、在街邊租個(gè)毛坯房就開(kāi)始掛牌賣(mài)水果，不要精裝修商鋪專(zhuān)找倉(cāng)庫(kù)式的臨街店面，這又是為何？
記者采訪中了解到，雖然具有上述選址特征的水果店并不多，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，隨著年底節(jié)慶扎堆到來(lái)，確實(shí)有一批水果經(jīng)營(yíng)者會(huì)集中在這個(gè)時(shí)候開(kāi)店，并且區(qū)別于一般水果零售商，在市區(qū)內(nèi)租賃較為便宜的未裝修門(mén)市，批發(fā)箱式水果。“用我們的行話(huà)叫做‘打快拳’，也就是說(shuō)，通常是每年11月份至來(lái)年2月份這段時(shí)間掛牌營(yíng)業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)階段是一個(gè)歲末年初節(jié)慶扎堆的時(shí)候，也是水果需求的旺盛期。”據(jù)業(yè)內(nèi)人士孫先生介紹，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)這種臨時(shí)設(shè)在市區(qū)內(nèi)的水果批發(fā)點(diǎn)都不會(huì)花費(fèi)太多心思做精裝修，甚至有不少都是專(zhuān)門(mén)找一些租金便宜的毛坯房，只租幾個(gè)月。而這種打快拳的經(jīng)營(yíng)方式主要是基于兩個(gè)方面的考慮：一是短期承租控制渠道成本；另一方面，也能在市場(chǎng)旺銷(xiāo)期內(nèi)彌補(bǔ)市區(qū)內(nèi)水果批發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)空缺。
解析 水果超市 的選址策略
“在選址方面，有一部分的 水果超市 還是比較盲目的，沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)和顧客需求的分析，實(shí)際上是憑感覺(jué)，所以很多 水果超市 開(kāi)起來(lái)很快，但是閉店的速度也很快。”黃翌表示，對(duì)于 水果超市 這一業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)擴(kuò)張速度驚人。在這一時(shí)期，如果沒(méi)有搶占先機(jī)的“前瞻性”經(jīng)營(yíng)思維，以后的經(jīng)營(yíng)將面臨較高的難度，甚至將步步受制于人，被激烈的競(jìng)爭(zhēng)洪流所淘汰。那么，如何兼顧選址的“前瞻性”并控制好風(fēng)險(xiǎn)？黃翌給出了如下建議。
建議1
考慮入住率和購(gòu)買(mǎi)力
根據(jù)黃翌此前的相關(guān)調(diào)研，小區(qū)入住率低于30%的情況下，人口密度過(guò)小，對(duì)于 水果超市 經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，因此在此開(kāi)店應(yīng)格外慎重。
水果超市 選址一定要考慮兩大因素：即周邊小區(qū)入住率和購(gòu)買(mǎi)力。或許，在目前尚屬冷僻的區(qū)域，小區(qū)入住率并不高，但考慮到臨近高檔社區(qū)、居民購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的話(huà)，也能保證通過(guò)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品毛利潤(rùn)的增加來(lái)保證盈利；相反，雖然分析周邊居民購(gòu)買(mǎi)力水平一般，但入住率高，人流集中的話(huà)，也能通過(guò)跑銷(xiāo)量來(lái)盈利。
建議2
考察周邊商圈是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在選址細(xì)節(jié)上，還應(yīng)考察周邊商圈是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及消費(fèi)者出行習(xí)慣、行動(dòng)路線等。地段選擇上，優(yōu)選小區(qū)入口、再選小區(qū)周邊、最后才是小區(qū)內(nèi)部，避免輻射面太窄。如果小區(qū)周邊有成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的話(huà)，盡量在此選址開(kāi)店。
建議3
算好成本賬 別忽視物流配送距離
從成本控制角度來(lái)講， 水果超市 的投入成本雖不如綜合類(lèi)超市那么大，但在不同區(qū)位、不同商圈的租金價(jià)格會(huì)有很大的差別。因此，在選擇時(shí)要考慮整個(gè)鋪位的性?xún)r(jià)比問(wèn)題。繁華地段的“旺鋪”不一定是最好的。因?yàn)椋m然這里有超大客流量和商業(yè)氛圍，但租金價(jià)格往往高不可攀，對(duì)于利潤(rùn)率并不算高的水果行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果盲目花高價(jià)進(jìn)駐的話(huà)，很可能會(huì)給后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)成本壓力；而另一方面，如果僅考慮租金低廉而選擇冷僻區(qū)域，也同樣需承擔(dān)客流量低帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，需要在各自的利弊中間進(jìn)行權(quán)衡，考慮綜合性?xún)r(jià)比來(lái)選址。
此外，黃翌格外提醒，除了租金成本外，對(duì)于連鎖性質(zhì)的 水果超市 經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，物流配送成本是不容忽視的很大一塊。因此，在輻射面逐步擴(kuò)大的過(guò)程中，一定要考慮各門(mén)店的配送距離。
■問(wèn)問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)
倡導(dǎo)搶占先機(jī)的“達(dá)維多定律”
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)市場(chǎng)“蛋糕”被分解，一些 水果超市 的經(jīng)營(yíng)者在選址上尋求“突圍”。而以往一些大型連鎖超市的選址策略上也體現(xiàn)出了“先下手為強(qiáng)”、耐得住市場(chǎng)培育期“寂寞”的前瞻性。
現(xiàn)實(shí)生活中我們往往會(huì)有這樣的疑惑，為什么做同樣的事情，有的人賺錢(qián)，有的人賠錢(qián)？先還是后，對(duì)成功還是失敗究竟會(huì)有多大的影響？我們不妨用“達(dá)維多定律”來(lái)思考這一問(wèn)題。該定律是由曾任職于英特爾公司高級(jí)行銷(xiāo)主管和副總裁威廉·H·達(dá)維多提出并以其名字命名的。達(dá)維多認(rèn)為，任何企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)中必須不斷更新自己的產(chǎn)品。一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須第一個(gè)開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品。達(dá)維多定律的理論基點(diǎn)，是著眼于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和利益分割的成效。人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在搶占先機(jī)，因?yàn)橹挥邢热胧袌?chǎng)才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤(rùn)。概括來(lái)講就是在競(jìng)爭(zhēng)中要“不走尋常路”，競(jìng)爭(zhēng)就是要?jiǎng)?chuàng)造或搶占先機(jī)。
不挑成熟商圈偏找城鄉(xiāng)結(jié)合部，不要精裝修商鋪專(zhuān)找毛坯房……一些 水果超市 經(jīng)營(yíng)者的開(kāi)店選址策略頗為“另類(lèi)”，這里面有著怎樣的商機(jī)？
市場(chǎng)拓展專(zhuān)員忙著找開(kāi)店目標(biāo)
11月7日，25歲的李宏宇（化名）從綠園區(qū)某小區(qū)走出來(lái)。李宏宇是長(zhǎng)春一家 水果超市 市場(chǎng)部的拓展專(zhuān)員，因?yàn)榈弥撔陆ㄐ^(qū)的一處臨街商鋪出租所以前來(lái)實(shí)地踏查一下。不過(guò)，讓他有些郁悶的是，這次被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“截和”了，因?yàn)橐延辛硗庖患乙惨_(kāi) 水果超市 的先他一步跟業(yè)主聯(lián)系過(guò)并已簽了合同。
在回單位的路上，坐在公交車(chē)上的李宏宇望向窗外，其間，看到街邊有“旺鋪招租”的牌子，他會(huì)拿出手機(jī)迅速記錄下上面的電話(huà)號(hào)碼、聯(lián)系人名字，“旺鋪”大致位置。
李宏宇告訴記者，現(xiàn)在供職的這家水果連鎖超市，正處于“市場(chǎng)擴(kuò)張期”，目前，他的主要工作就是，每天在外面跑，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)確定的重點(diǎn)區(qū)域去尋找開(kāi)店“目標(biāo)”，并將自己前期調(diào)研的結(jié)論形成計(jì)劃書(shū)上報(bào)。“如果一個(gè)選址方案被采納，我的頂頭上司會(huì)前往考察，他也表示認(rèn)可的話(huà)，會(huì)上報(bào)總經(jīng)理，經(jīng)過(guò)老總的進(jìn)一步實(shí)地考察調(diào)研，然后進(jìn)入后期合同談判和簽約，直到新店開(kāi)業(yè)，我的工作基本上就完成了。”李宏宇告訴記者，他所在的這家水果連鎖超市，今年以來(lái)幾乎每月都有新店開(kāi)張，而他最忙碌的時(shí)候，同時(shí)要負(fù)責(zé)兩三個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)，并且還要隨時(shí)關(guān)注有沒(méi)有更合適的“目標(biāo)”。
水果超市 選址瞄向“準(zhǔn)旺鋪”
除了時(shí)不時(shí)地到一些成熟小區(qū)、成熟商圈附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看是否能有合適的機(jī)會(huì)“見(jiàn)縫插針”，李宏宇接到公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)當(dāng)中，更多的是考察那些尚有明顯市場(chǎng)空白的區(qū)域。“比如聽(tīng)說(shuō)哪兒要新建小區(qū)，或者有些小區(qū)還未完全入住的時(shí)候，肯定是要去看一下的。”李宏宇告訴記者，今年以來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有越來(lái)越多的同行開(kāi)始往這些“準(zhǔn)旺鋪”上使勁兒。
對(duì)于李宏宇所描述的這一 水果超市 擴(kuò)張布局新動(dòng)向，記者也從本地一些 水果超市 經(jīng)營(yíng)決策者那里得到了印證。
尹百成，長(zhǎng)春市一家水果直營(yíng)店總經(jīng)理。11月8日，記者采訪他時(shí)，他正在位于凈月高新區(qū)一處正在籌建的門(mén)店那兒進(jìn)行前期“督戰(zhàn)”。這處300平方米的門(mén)市房，是不久前剛通過(guò)談判租賃下來(lái)的。
“周?chē)^(qū)入住率還不高，旁邊市場(chǎng)的人氣也不怎么好，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)根本談不上什么商機(jī)。”在尹百成的口中，最先列舉的是一串在此地選址所存在的問(wèn)題。不過(guò)，已在長(zhǎng)春開(kāi)了74家 水果超市 的他，下定決心在此落下一步棋：租賃合同一簽就是10年，店面已經(jīng)開(kāi)始裝修了。
多恩地產(chǎn)副總經(jīng)理崔湘笛在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言，社區(qū)商業(yè)的租金價(jià)格確實(shí)會(huì)隨著小區(qū)人口密度的逐漸增加而呈一個(gè)上升曲線。因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)的繁榮與否，很大程度上取決于所背靠小區(qū)的人口密度。凡是新建小區(qū)，都會(huì)逐步形成一個(gè)配套的社區(qū)形態(tài)。在小區(qū)入住率還較低的時(shí)候，社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況通常要比預(yù)期會(huì)差一些。而隨著入住率增加、人口密度加大，商業(yè)氛圍肯定是日趨成熟的。
“據(jù)我們觀察，長(zhǎng)春本地一般社區(qū)商業(yè)的租金年增長(zhǎng)率在10%左右，當(dāng)然這跟不同片區(qū)的成長(zhǎng)速度等因素都有一定的關(guān)系。有些增長(zhǎng)率會(huì)更高，而有些則短期內(nèi)達(dá)不到這個(gè)水平。”崔湘笛表示，一般情況下，在社區(qū)商業(yè)氛圍的培育期，商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格往往會(huì)相對(duì)較低。
揭秘“另類(lèi)”選址玄機(jī)
玄機(jī)1
可選擇的空間有限 另類(lèi)選址尋求“突圍”
近兩年來(lái)，長(zhǎng)春水果近乎開(kāi)一家火一家，這讓不少經(jīng)營(yíng)者眼熱。甚至一些綜合類(lèi)超市也看好這塊市場(chǎng)，將開(kāi)設(shè)水果專(zhuān)門(mén)店作為新的發(fā)力點(diǎn)。
“不僅是一些新開(kāi)盤(pán)小區(qū)，甚至是一些原本不受關(guān)注的城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域，都已有 水果超市 分布了。”長(zhǎng)春市新天地超市有限公司總經(jīng)理辦公室副主任金先生在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言，正因 水果超市 處于市場(chǎng)上升期，他們已經(jīng)開(kāi)始將發(fā)力方向由超市擴(kuò)大到水果專(zhuān)門(mén)店。
“從目前長(zhǎng)春的水果零售行業(yè)來(lái)看，尤其是 水果超市 這塊，幾乎已經(jīng)飽和。”尹百成在接受本報(bào)采訪時(shí)坦言。僅今年年初到現(xiàn)在不到一年時(shí)間內(nèi)，就有30多家店新開(kāi)業(yè)。平均下來(lái)，幾乎每周都有一家新店開(kāi)業(yè)，有時(shí)候一周內(nèi)有三家店開(kāi)張。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，當(dāng)前已過(guò)了最初的跑馬圈地的擴(kuò)張期，留給經(jīng)營(yíng)者可選擇的空間有限，這也迫使一些經(jīng)營(yíng)者走“另類(lèi)”選址路線。尹百成告訴記者，經(jīng)常會(huì)碰到同行間選址“撞車(chē)”的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)因?yàn)樽约旱男袠I(yè)地位、規(guī)模占據(jù)優(yōu)勢(shì)而“獲勝”，而有時(shí)候則沒(méi)有那么幸運(yùn)，只能眼看著一個(gè)黃金鋪位旁落別家。
“現(xiàn)在的超市業(yè)態(tài)、行業(yè)分工也越來(lái)越精細(xì)化，在這種情況下，從產(chǎn)品供給的角度講，也需要有相應(yīng)的終端銷(xiāo)售形式出現(xiàn)。”武漢策成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司專(zhuān)職講師黃翌在接受本報(bào)采訪時(shí)表示， 水果超市 近年來(lái)在各個(gè)地區(qū)成為一個(gè)新興業(yè)態(tài)，并且有一個(gè)逐步擴(kuò)大的趨勢(shì)，市場(chǎng)逐步成熟。因此越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始發(fā)掘這部分商機(jī)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
玄機(jī)2
為省成本 經(jīng)營(yíng)者認(rèn)可先賠錢(qián)后賺錢(qián)
一個(gè)是商業(yè)氛圍濃厚，成熟地段的旺鋪，租金高；另一個(gè)是短期內(nèi)還沒(méi)成氣候，商業(yè)氣息尚待培養(yǎng)的地段，租金便宜。你選哪個(gè)？在選址時(shí)，擺在 水果超市 經(jīng)營(yíng)者面前，往往會(huì)出現(xiàn)這樣一道選擇題。而記者采訪中了解到，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始更傾向于選擇后者。而這一決策，更多來(lái)自于成本壓力下的精打細(xì)算的小算盤(pán)。
“現(xiàn)在都盯著旺鋪投資開(kāi)店，但有些旺鋪的租金高得離譜，倒不如找這種租金相對(duì)便宜一些的地方開(kāi)店，畢竟‘準(zhǔn)旺鋪’的租金成本更低一些。”兩個(gè)月前，剛在長(zhǎng)春汽車(chē)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)兌下來(lái)一家水果店的陳女士告訴記者，當(dāng)時(shí)兌這家店的時(shí)候，家人也有不同的意見(jiàn)，認(rèn)為臨近小區(qū)現(xiàn)在2期剛開(kāi)盤(pán)不久，3期還在建，周?chē)虡I(yè)氣息還不旺。可陳女士覺(jué)得，現(xiàn)在業(yè)主給出的租金價(jià)格是4.5萬(wàn)元/年，合同可以簽5年，如果等一兩年，2期、3期全部入住時(shí)，租金就不是這個(gè)價(jià)了，肯定是越漲越高。
“頭兩年還好說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，租金高點(diǎn)我們頂多是少賺點(diǎn)兒，現(xiàn)在不一樣，有些地段租金高得離譜，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，尤其是對(duì)于水果零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率并不高，各家都在拼價(jià)格，而房租占了成本中的很大一部分，不能通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格去彌補(bǔ)成本，只有盡可能地在前期投入預(yù)算方面減少一些成本。”以往只做穩(wěn)定市場(chǎng)、不考慮培育市場(chǎng)的尹百成，現(xiàn)在也在調(diào)整策略。他告訴記者，雖然在新建小區(qū)商業(yè)氛圍不太濃的地方開(kāi)店有一定的風(fēng)險(xiǎn)，或許在一兩年內(nèi)都不盈利甚至虧損，但因?yàn)槌弥饨鸨阋四孟聛?lái)，挺過(guò)了一兩年的市場(chǎng)培育期，之后的盈利前景非常可觀。比如，他即將在凈月高新區(qū)開(kāi)的這家店，租賃合同一簽就是10年，300平方米的門(mén)市房年租金2萬(wàn)余元，而在市區(qū)繁華地段這樣的價(jià)格無(wú)論如何都拿不下來(lái)，甚至要增幾倍甚至十余倍。而通過(guò)考察他認(rèn)為，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)有待培育，但由于周?chē)^(qū)大部分是回遷房，預(yù)計(jì)最近一兩年之內(nèi)入住率會(huì)有很大提高。這么算下來(lái)，他覺(jué)得這筆買(mǎi)賣(mài)做得還是比較劃算的。
玄機(jī)3
彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺 有人“打快拳”
在新建小區(qū)外開(kāi)店扎根，是在找機(jī)會(huì)“突圍”、熬過(guò)市場(chǎng)培育期，如果說(shuō)這還算比較“靠譜”的話(huà)，那么，在大路口、在街邊租個(gè)毛坯房就開(kāi)始掛牌賣(mài)水果，不要精裝修商鋪專(zhuān)找倉(cāng)庫(kù)式的臨街店面，這又是為何？
記者采訪中了解到，雖然具有上述選址特征的水果店并不多，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，隨著年底節(jié)慶扎堆到來(lái)，確實(shí)有一批水果經(jīng)營(yíng)者會(huì)集中在這個(gè)時(shí)候開(kāi)店，并且區(qū)別于一般水果零售商，在市區(qū)內(nèi)租賃較為便宜的未裝修門(mén)市，批發(fā)箱式水果。“用我們的行話(huà)叫做‘打快拳’，也就是說(shuō)，通常是每年11月份至來(lái)年2月份這段時(shí)間掛牌營(yíng)業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)階段是一個(gè)歲末年初節(jié)慶扎堆的時(shí)候，也是水果需求的旺盛期。”據(jù)業(yè)內(nèi)人士孫先生介紹，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)這種臨時(shí)設(shè)在市區(qū)內(nèi)的水果批發(fā)點(diǎn)都不會(huì)花費(fèi)太多心思做精裝修，甚至有不少都是專(zhuān)門(mén)找一些租金便宜的毛坯房，只租幾個(gè)月。而這種打快拳的經(jīng)營(yíng)方式主要是基于兩個(gè)方面的考慮：一是短期承租控制渠道成本；另一方面，也能在市場(chǎng)旺銷(xiāo)期內(nèi)彌補(bǔ)市區(qū)內(nèi)水果批發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)空缺。
解析 水果超市 的選址策略
“在選址方面，有一部分的 水果超市 還是比較盲目的，沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)和顧客需求的分析，實(shí)際上是憑感覺(jué)，所以很多 水果超市 開(kāi)起來(lái)很快，但是閉店的速度也很快。”黃翌表示，對(duì)于 水果超市 這一業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)擴(kuò)張速度驚人。在這一時(shí)期，如果沒(méi)有搶占先機(jī)的“前瞻性”經(jīng)營(yíng)思維，以后的經(jīng)營(yíng)將面臨較高的難度，甚至將步步受制于人，被激烈的競(jìng)爭(zhēng)洪流所淘汰。那么，如何兼顧選址的“前瞻性”并控制好風(fēng)險(xiǎn)？黃翌給出了如下建議。
建議1
考慮入住率和購(gòu)買(mǎi)力
根據(jù)黃翌此前的相關(guān)調(diào)研，小區(qū)入住率低于30%的情況下，人口密度過(guò)小，對(duì)于 水果超市 經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，因此在此開(kāi)店應(yīng)格外慎重。
水果超市 選址一定要考慮兩大因素：即周邊小區(qū)入住率和購(gòu)買(mǎi)力。或許，在目前尚屬冷僻的區(qū)域，小區(qū)入住率并不高，但考慮到臨近高檔社區(qū)、居民購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的話(huà)，也能保證通過(guò)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品毛利潤(rùn)的增加來(lái)保證盈利；相反，雖然分析周邊居民購(gòu)買(mǎi)力水平一般，但入住率高，人流集中的話(huà)，也能通過(guò)跑銷(xiāo)量來(lái)盈利。
建議2
考察周邊商圈是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在選址細(xì)節(jié)上，還應(yīng)考察周邊商圈是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及消費(fèi)者出行習(xí)慣、行動(dòng)路線等。地段選擇上，優(yōu)選小區(qū)入口、再選小區(qū)周邊、最后才是小區(qū)內(nèi)部，避免輻射面太窄。如果小區(qū)周邊有成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的話(huà)，盡量在此選址開(kāi)店。
建議3
算好成本賬 別忽視物流配送距離
從成本控制角度來(lái)講， 水果超市 的投入成本雖不如綜合類(lèi)超市那么大，但在不同區(qū)位、不同商圈的租金價(jià)格會(huì)有很大的差別。因此，在選擇時(shí)要考慮整個(gè)鋪位的性?xún)r(jià)比問(wèn)題。繁華地段的“旺鋪”不一定是最好的。因?yàn)椋m然這里有超大客流量和商業(yè)氛圍，但租金價(jià)格往往高不可攀，對(duì)于利潤(rùn)率并不算高的水果行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果盲目花高價(jià)進(jìn)駐的話(huà)，很可能會(huì)給后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)成本壓力；而另一方面，如果僅考慮租金低廉而選擇冷僻區(qū)域，也同樣需承擔(dān)客流量低帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，需要在各自的利弊中間進(jìn)行權(quán)衡，考慮綜合性?xún)r(jià)比來(lái)選址。
此外，黃翌格外提醒，除了租金成本外，對(duì)于連鎖性質(zhì)的 水果超市 經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，物流配送成本是不容忽視的很大一塊。因此，在輻射面逐步擴(kuò)大的過(guò)程中，一定要考慮各門(mén)店的配送距離。
■問(wèn)問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)
倡導(dǎo)搶占先機(jī)的“達(dá)維多定律”
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)市場(chǎng)“蛋糕”被分解，一些 水果超市 的經(jīng)營(yíng)者在選址上尋求“突圍”。而以往一些大型連鎖超市的選址策略上也體現(xiàn)出了“先下手為強(qiáng)”、耐得住市場(chǎng)培育期“寂寞”的前瞻性。
現(xiàn)實(shí)生活中我們往往會(huì)有這樣的疑惑，為什么做同樣的事情，有的人賺錢(qián)，有的人賠錢(qián)？先還是后，對(duì)成功還是失敗究竟會(huì)有多大的影響？我們不妨用“達(dá)維多定律”來(lái)思考這一問(wèn)題。該定律是由曾任職于英特爾公司高級(jí)行銷(xiāo)主管和副總裁威廉·H·達(dá)維多提出并以其名字命名的。達(dá)維多認(rèn)為，任何企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)中必須不斷更新自己的產(chǎn)品。一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須第一個(gè)開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品。達(dá)維多定律的理論基點(diǎn)，是著眼于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和利益分割的成效。人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在搶占先機(jī)，因?yàn)橹挥邢热胧袌?chǎng)才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤(rùn)。概括來(lái)講就是在競(jìng)爭(zhēng)中要“不走尋常路”，競(jìng)爭(zhēng)就是要?jiǎng)?chuàng)造或搶占先機(jī)。
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