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店鋪診斷系列7—2016企業(yè)店鋪該如何玩(打造特色店鋪)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-09-11 11:07:39  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):24

今天講解的店鋪涵蓋了當(dāng)前淘寶兩大趨勢(shì)熱點(diǎn),分別是全球購(gòu)(跨境電商)和企業(yè)店鋪。而且對(duì)于企業(yè)店鋪到底對(duì)自然搜索有沒有加權(quán)的左右,至少現(xiàn)在企業(yè)店鋪對(duì)寶貝明顯的搜索加權(quán)作用還沒有體現(xiàn),但企業(yè)店鋪會(huì)通過質(zhì)量分的加權(quán)去影響自然搜索排名。

店鋪診斷

1.店鋪的基本問題

這個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)了大概半年的時(shí)間,目前有兩個(gè)人在做,每天的銷售額大概在500塊錢左右,主要流量來自于自然搜索,每個(gè)月也會(huì)刷幾單,刷單的比例在5%——10%之間,店鋪有過違規(guī)行為。

自己的產(chǎn)品,圖片和詳情頁(yè)都是自己做的,做的跨境電商,所有的產(chǎn)品都是進(jìn)口,品質(zhì)等各方面都可以保障,基本沒有客戶投訴過產(chǎn)品問題。

(1)店鋪的整體定位問題

禮品、健康食品、特殊食品(糖尿病人專用),從店鋪的產(chǎn)品布局來看,這三點(diǎn)貌似都可以。

店鋪診斷

從店鋪的銷售來看,溝通時(shí)(春節(jié)前),銷售最好的產(chǎn)品是無糖類的產(chǎn)品,傾向于特食類的定位(但銷售的主要是禮盒)。而當(dāng)前銷售最好的是一款蜂蜜禮盒,客戶主要都是送禮用,因?yàn)榘b很好,國(guó)外進(jìn)口食品。

從這個(gè)角度來說,目標(biāo)受眾主要集中在特殊人群、中高端的消費(fèi)者。那么問題來了,這個(gè)店鋪的定位到底應(yīng)該是什么?雖然在跨境電商的這些進(jìn)口食品上,暫時(shí)還不會(huì)出現(xiàn)小而美(產(chǎn)品布局)的明確定位導(dǎo)向,但是,隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入,有明確定位的店鋪依然會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。

(2)店鋪的綜合質(zhì)量得分

其實(shí)從整體來看,這個(gè)店鋪的綜合質(zhì)量得分還是不錯(cuò)的:DSR評(píng)分全紅。關(guān)鍵是動(dòng)銷率這個(gè)指標(biāo)做的還是很不錯(cuò)的:全店29款商品,6款商品滯銷,動(dòng)銷率接近80%(基本合格),三款商品的銷量都基本達(dá)到了深度動(dòng)銷的標(biāo)準(zhǔn),深度動(dòng)銷率超過10%。這些都讓這個(gè)店鋪的基礎(chǔ)綜合質(zhì)量得分是OK的。

(3)店鋪的自然搜索布局

那么,問題就來了,這個(gè)店鋪為什么流量會(huì)很少!答案是:自然搜索的優(yōu)化布局太差。其實(shí)從拍照、圖片制作等來看,還是很不錯(cuò)的,高大上的形象比較明顯。

店鋪診斷

首先是關(guān)鍵詞的布局,標(biāo)題寫作時(shí)沒有經(jīng)過相關(guān)的數(shù)據(jù)分析,沒有從黃金長(zhǎng)尾詞著手,選擇的是針對(duì)于當(dāng)時(shí)的店鋪來講,相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的詞去進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。并且剛開始的時(shí)候,也主要靠的是自然搜索流量,一些相關(guān)的重要指標(biāo)沒有進(jìn)行優(yōu)化,其實(shí)說白了就是,刷單沒有控制好,刷的數(shù)量太少了,這是其一,其二就是刷單的時(shí)候,相關(guān)的指標(biāo)沒有進(jìn)行有效的控制。

(4)定價(jià)的問題

我們?cè)谒阉飨嚓P(guān)關(guān)鍵詞的時(shí)候,比如“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“無糖餅干”、“糖尿病人食品”等這些店鋪的主要關(guān)鍵詞,我們發(fā)現(xiàn)排名進(jìn)入到前兩頁(yè)的產(chǎn)品,絕大多數(shù)的定價(jià)都是在50元以下的,這就需要比較高的銷量才能排進(jìn)首頁(yè)。但是這個(gè)店鋪銷量好的寶貝的定價(jià)都是100元以上(也就是店主所謂的高端),而那些幾十塊錢的商品銷量都很一般。所以,這一塊兒,就成為我們優(yōu)化的重點(diǎn)了。

(5)詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)銷售的問題

對(duì)于國(guó)外進(jìn)口食品來說,購(gòu)買者肯定不差錢,他們關(guān)注的是品質(zhì)、是正品、是健康、是安心。在與店主溝通的時(shí)候,店主談到:幾乎沒有任何關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的不滿情況,客戶滿意度是很高的。

這樣的話,做這種關(guān)聯(lián)銷售,努力提高客單價(jià),就成為一個(gè)切實(shí)可行的策略,但是,在這個(gè)店鋪所有寶貝的詳情頁(yè)當(dāng)中,都沒有設(shè)置任何關(guān)聯(lián)銷售的活動(dòng)。這是一個(gè)遺憾。

2.店鋪的相關(guān)建議

這個(gè)店鋪其實(shí)空間還是很大的,針對(duì)店鋪的實(shí)際情況,有如下建議提出:

(1)店鋪定位問題

專注于特殊人群的健康食品,開始的時(shí)候可以重點(diǎn)考慮糖尿病人這個(gè)特殊人群,然后可以慢慢的擴(kuò)充到病人、老年人等等,不管是送禮,還是自用,反而到不是特別重要了,買來給老人吃,給父母,看病人等等都可以。

也就是說定位就是國(guó)外進(jìn)口特食。這樣的話,建議先下掉嬰兒奶粉和成人奶粉這兩個(gè)品類,先專注于臺(tái)灣進(jìn)口食品和澳洲進(jìn)口蜂蜜這兩個(gè)品類。

對(duì)于企業(yè)店鋪來說,還沒有上升到天貓的高度,所以淘寶在未來的傾向依然是有特色的、有明確定位的店鋪,也就是小而美,跨境也需要小而美,如果你是企業(yè)店鋪,還是小而美,搜索引擎會(huì)比較喜歡的。

(2)調(diào)整重點(diǎn)優(yōu)化的產(chǎn)品

雖然店鋪賣的好的是那幾個(gè)價(jià)格比較高的禮盒,但是要想獲得比較多的自然搜索流量,還是應(yīng)該專注于價(jià)格比較低的那幾款商品。

店鋪診斷

通過我們的簡(jiǎn)單計(jì)算,這樣的價(jià)位,對(duì)于“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“糖尿病人食品”、“無糖餅干”等等這些核心關(guān)鍵詞,銷量做到50以上的時(shí)候(100以上更好),控制好各個(gè)指標(biāo),就比較容易進(jìn)入到首頁(yè)了。

然后因?yàn)槿巳菏墙y(tǒng)一的,所以可以通過關(guān)聯(lián)銷售、客服推薦等等方式,推薦那些禮盒,這樣可以提高客單價(jià)。企業(yè)店鋪的運(yùn)營(yíng)從某種意義上來說,比一般的淘寶店鋪要體現(xiàn)規(guī)范性、專業(yè)性、店鋪的綜合質(zhì)量得分是提高的。所以在產(chǎn)品布局上要有明確的優(yōu)化。

(3)如何提高銷量

這類食品人群很固定,可以想象到的是:只要稍稍做一些老客戶營(yíng)銷的活動(dòng),復(fù)購(gòu)率、破零等等都會(huì)是非常容易實(shí)現(xiàn)的。

剛開始的時(shí)候,這個(gè)店鋪的銷量不高,老客戶積累比較少,但不要因?yàn)樯倬筒环e累,因?yàn)橹灰獤|西好,一定會(huì)有很高的復(fù)購(gòu)率。在提高銷量這一方面,我提幾個(gè)我自己的建議:

建議1:關(guān)于刷單

這種特食的人群,從某種意義上來說,特征并不明確:收入高低、職業(yè)狀況、年齡狀況等等,實(shí)際上并不明顯,原因是“使用者不一定是購(gòu)買者”。所以初期的時(shí)候可以刷單,注意一下不要全用一類人群就可以(比如全是學(xué)生,這就不好了),可以找同事、朋友、一些刷手都行,做出一些基礎(chǔ)銷量出來。

建議2:有幾款29塊錢的商品可以做做活動(dòng),沖擊一下銷量

因?yàn)殇N量因素在自然搜索排序中占的作用還是比較明顯的,所以可以通過活動(dòng)做做銷量,比如可以搞一下買一贈(zèng)一,你自己制定好止損標(biāo)準(zhǔn)就可以了,買一贈(zèng)一,應(yīng)該不會(huì)虧多少錢。但是可以把銷量做起來,對(duì)自然搜索有很好的幫助,同時(shí)還可以積累一批老客戶。

建議3:加一些特食類的QQ群

這種QQ群一定很多,通過跟群主的溝通,跟病人的溝通,先付出一些(送東西、超低價(jià)格等等),也可以積累一些銷量。

建議4:老客戶

只要有新品,利用老客戶破零肯定要更容易,讓利給老客戶,一方面進(jìn)行了客戶關(guān)系的維護(hù),另外一方面也可以輕松地實(shí)現(xiàn)銷量破零。

(4)產(chǎn)品及關(guān)鍵詞的布局

建議不要一下子上所有的寶貝,可以先上10款,然后平均每?jī)扇顚氊愑靡粋€(gè)主詞,比如“糖尿病人食品”、“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“無糖餅干”等等,然后初期的時(shí)候(刷單)用稍稍長(zhǎng)一些的黃金詞進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),選詞時(shí),重點(diǎn)考慮無線端,因?yàn)閷?duì)于目標(biāo)消費(fèi)人群,無線端的流量很大的。

然后后續(xù)可以逐步上新,有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃。這個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃能夠展現(xiàn)企業(yè)店鋪的形象:我一直有新品可以推出,很正規(guī),很流程化,這樣對(duì)于提高店鋪的綜合質(zhì)量得分,也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有幫助的。

(5)關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售的正式布局

這種特食一定是可以做關(guān)聯(lián)銷售的,可以做場(chǎng)景化的,比如零食類、禮盒類等等。另外關(guān)于詳情頁(yè)的設(shè)計(jì),也簡(jiǎn)單的說一下:這種進(jìn)口的零食,進(jìn)口的食品,消費(fèi)者更關(guān)注的應(yīng)該是你的進(jìn)貨渠道,是否是正品,是否是可靠的,另外就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)了!

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